开篇：整理者说在前面的话
当你成为愿意分享的人 别人会收到你的鼓舞，一个人走得快，一群人走得远，分享的力量往往比个人学习更强大，更容易并乐意去坚持，我们需要时常复习和复盘，根据遗忘曲线，遗忘在学习之后立即开始，但只要时常复习，知识就是你的了，这门说服力课程学习完收获很大，特此整理笔记，若是需要配套课程视频您可以与我联系领取，期待与您携手成长
定位：如何理解说服性话语？
⭐说服：意见不同时，利益冲突时，怎么让人听我的？
让别人痛苦→伤害、威胁、消耗、勒索❓
让自己痛苦→回避、委屈、讨好、交换 表现：放弃主见，回避冲突
说服是一种能力，是我能造成改变却不用造成伤害，说服不需要口才多好，而在于我观念有多对，好多沟通的场景都不需要用耍嘴皮子沟通，可以借助的是通讯载体
☀说服：一种以非强迫的方式就能产生改变的力量，广义的说服是**【凡有意含，就有说服】**狭义的说服是针对冲突的解决技巧。
这里需要注意：我们在遇到问题，只有处于劣势的一方才会大谈咱们来沟通，可以想一想占便宜的一方，会想沟通吗？
冲突与权力：权力在双方【谈判】权力在单方【说服】权力在他方【辩论】
❤说服的关键不在于讲出更正确的道理，而在于让他听进你的道理，我们希望你懂需求、有分量、被信任。
分类：如何对症下药搞定不同说服目标？
☀对症下药搞定不同说服目标:把绵羊安置在右边，山羊在左边。讲的即是分类，就是说服的开始。
❤反对听众：抗拒、怀疑、
♥中立听众：无感、顺从、
♥支持听众：投入
面对信息时每个人都倾向于维持现状。这里需要区分：顺从是讲道理、投入是动感情。 别以为不同意你，就是反对听众。
**承担情绪：如何高效安抚反对情绪****？**→反对听众
⭐面对反对听众：我们的议题是削弱，削弱你的抵抗、不支持与反对，变成无感，对于这样情况，黑转路就功德圆满了，削弱我们有三个主要目标：道歉、辩护、转化。
所有道歉它都需要被接受，主要在于承担情绪与承诺改变，道歉有时比警察更有用
不是谁有错才应该去道歉×而是道歉** 去证明你能感知对方的难处**
【换位思考：如果我是你我会怎么做。如果我是你我会跟你做出一样的事儿，如果我是你我会有什么样的感觉，因为情绪是共通的，感觉产生想法、想法产生行为】
生气是第二情绪【羞耻、害怕、担忧、失望、委屈、困惑】你要抓住对方的情绪点，说出情绪本身就是一种说服。
这件东西为什么那么贵？实在不好意思啊，让你为难了/因为你值得（广告语回复）
抱歉，那我以后不跟女生说话了代替抱歉，是我没给你足够的安全感
练习：我可以说出对方什么样的情绪？
辩护：如何给出让人满意的解释？
我没错/我不能错，应对的基本策略
⭐不是这样【否认指控】它分为 ①简单否认是根本没这件事；②区隔否认是有，但性质不同；
⭐都是这样：【彼此扯平】它分为①拉低标准是天下乌鸦一般 ②合理反应是换做是你也一样；
⭐只能这样：【无力控制】 寻找替罪羊 但凡有人攻击全是有人要谋害朕
转化：如何让挑刺的用户成为铁粉？
当遇到质疑时试一试将但是变为所以
〽**你这堂课为什么价格这么高呀? **是呀，所以老师才会这么拼命，把自己压箱底的东西都给掏出来，如果这堂课买的很便宜，老师绝对不会这样认真呢。
例子说明的“但是”是一种权衡思维，“所以”是种因果思维，这不是缺点而是成本
不规则动词：有时候换了词语就是换了脑袋
你是胆小我是谨慎
你是自恋我是自信
你是顽固我是坚定，
你是孤芳自赏，我是曲高和寡
你是吹毛求疵，我是一丝不苟
你是厚脸皮，我是做自己
安慰与鼓励同样也是说服，它不改变事实，改变诠释，例如心里咨询师：当用户跟我抱怨生活不如意的时候，我不能改变他的生活
但作为心里咨询师可以向对方传达着这样是一件好事儿，是你自己意识到了我不该像现在这样被对待，能够认知到这一步你就赢过很多人喽，因为很多人他生活本身很糟，可他觉得自己就配这样的生活。
其实这句话反应是“你可以过得更好”“你值得被更好的对待”“我正在寻求力量”抱怨与诉苦本身就是寻求力量的行动，寻求同别人的共鸣、寻求别人对自己的鼓励。
“我的生活没有意义”变“你的生活没有问题”意义就是解决问题，当意义不存在、当意义被解决之后就没有意义了。所有那些不得已其实都是我想要，现在情况其实就是最好的情况
**需求清单，如何通过非物质方式激励他人？**→支持听众
➿支持听众目的增强，加强他出来买单意愿**【激励：**从原本顺从到投入抵御、行动】
〽顺从是可以舒适；
〽投入可以到达安全，才能有归属、尊崇包含成就、地位、被肯定、被人承认你的能力与尊敬 ；证明、学习【朝闻道夕死可矣】、美感、奉献，这些都是让人投入的理由；
自主性难题：面对对方真正抉择时，你往往不在场，你得让他自己产生动力
知之者不如好之者，好之者不如乐之者，我们都希望能在关系中被承认，我们都希望自己能够融入某个群体，能够找到并确认自己的归属，为了这个来点燃自己的热情。
推荐影片电影华尔街之狼
在说服别人的时候要上价值：你能多大限度跟人合作，是一种软实力。销售产品目的不是你卖了多少货，而是你帮助了多少人，你卖的每一样货品，都是帮助别人解决生活中的问题。销售可以是“你用过什么，感觉很好用而已”
自我激励：不仅是需要帮助别人点燃热情，有时候更是需要帮助自己来去点燃热情
改变来自渴望：你如何理解你自己的工作，重新建构你自己的价值。
我貌似在作什么？这份工作其实我真正的任务是：
你觉得你的员工最需要什么？香港小调查
主管：待遇·环境~升迁机会
员工：兴趣·受赞扬·归属感
抵御：如何维持用户的高粘性，高忠诚度？
打过预防针，让你的听众都具有免疫力，预防针的类型：
❤提前引爆：对方的疑虑提早被炸开被讨论，避免种植对方心灵深处以免形成抵抗。
♥ 调整期待：最简单的预防针·有句话我不知道该不该说·完全是废话，但不说就是有差别，这句话目的是调整预期。
例子→关于洗碗：可以说 老公有空的时候洗碗好不好？替代老公今天你洗碗好不好
♥另一种进阶版本的预防针：我知道你应该不是这个意思，但你这样说会让我误以为或是忍不住觉得~~~
♥隐形第三者：“我要回去跟老公商量一下”这往往是销售最担心听到的一句话。
您老公会觉得这个重要吗？您的家事大多是您做主还是需要跟老公孩子再商量一下来拍板决定呢？ 解决方案：说出这个缺点并这件事再答疑，让对方转达给第三者。
拆分行动：如何让说服目标“行动起来”？
❓为什么很多时候常常有人听过很多道理，依旧过不好这一生呢？因为态度不需要成本，要一个人去转变他的态度是容易的，让一个人做出某些行为这个门槛就高很多。
❤行为说服两个关键点：
a 不要去做那些死人就能做到的事，不要说服他不要做什么，要说服他能去做什么，我们的大脑，是听不懂“不”的。如：不要去想北极熊，换 专心想企鹅。
b不要试图说服别人去做那些他最需要改变的事，挑选一个最可能而非最重要的目标。重点要放在他的下一步，而非最后一步。
⭐拆解你的说服目标：除了买，他还有什么选项？说服不一定是口才有多好，更是观念有多对，可以做一下目标拆解步骤，是在说服过程中更加擅长的人。
**间接告知法：如何不留声色地展现能力？**→中立听众
人为什么保持中立？
无知中立【我不知道没看法】
冷漠中立【我不在乎】
犹豫中立【我比不出】
对待每一种听众都需要有一个不同的目标，当你说服对象人越多的时候你的中立听众人群就越大
对于反对听众我的目标是削弱
对于支持听众我的目标是增强
对于中立听众我的目标是塑造
涉入：如何勾起他人真实的兴趣？
创造需求：世界上最值钱的问题是这件事跟我有什么关系？
我为什么要付出我的“在意” 如今社会最贵的是人的注意力
【当然，比起吸引注意力更重要的是去投入，只有投入才能变现，就像很多标题党只能吸引人点进去，但未必有人会留下来去关注转发，所以在增加你点击率同时可以增加其转化率，要做到将复杂留给自己，把简单和美好留给用户，这才是产品的价值】
如果想用三分钟教一件事，你得花一分钟解释他为什么要听：为你所有种类的听众创造不同需求，☣学会创造需求。这种情况是支持听众不需要听，但是对于中立听众和反对听众一定要讲为什么。
如果这只是手段，那什么是目的呢？
宜家发明了一个好问题：【为爱可以留下】收纳广告；买柜子，买空间。
柜子跟我有什么关系呢？这是挽留心爱事物，收纳的意义有了颠覆性的改变。给妈妈的舒适圈，一定要上价值、去延申需求。
消费者真正想要的不是电钻而是墙上的洞，消费者真正想要的也不是洞而是挂墙上的画，更是不希望墙上太单调，【试着把一切当成手段，不断推推推的结果】
如下例子:保险只是手段，卖的真正是安全。安全也只是手段，而是面对挑战的勇气。你看一个产品的性值是能够塑造。
如：罐头只是手段
我卖的不是罐头，而是简单
简单也只是手段
我卖的不是简单，而是笨老公的成就感。
比较：如何找到甜蜜点，让犹豫的人下决心？
各有利弊，如何取舍？努力找出更多优点，只会变得更难取舍❌
所以不是找出更多优点，而是比较标准：
①时间相关（优势只针对某段时间：例如黑色永不过时，粉丝是今年的流行颜色）
②场景相关（优势只针对某个情况，例如果汁机只是好清洗，其它不重要）
③个人相关（优势只针对你这样人）俗称“切战场”不是在每个领域都很优，而是在最需要的领域有最优解。
遇到犹豫不决时先讨论标准：如回答加班问题可以拒绝老板，但不能拒绝客户；年轻时，你的时间没那么值钱；感觉疼的时候你在成长；
❤认知减负：纠结时，听众最想听到的一句话：你刚才考虑的那一切都不重要，真正重要的只有这一件事儿【关键只有一个、标准只有一个、重点只有一个】当两个选项针锋相对的时候，跳出第三个截然不同的选择。
反对听众=削弱：道歉~辩护~转化
中立听众=增强：激励~抵制~行动
支持听众=塑造：告知~涉入~比较
区分听众，设计属于你的【高手邀请信】
♥例子：罗振宇给各行各业高手的一封邀请信 (qq.com)：
结论：能说服人的理由射程范围是有限的
反问：换做是你会如何让它更有吸引力？以及，他为什么不这么做？
但凡提到说服时就要谈到：说服谁，说服什么？需要从头开始。
回顾：怎么说服❓改变的原理、基本三要素、进阶技巧
粉红泡泡：为什么说越强势越好说服？
☺怎么说服？
①改变的原理：我们学了很多话术和技巧，却出现一个问题，很多东西会知其然不知其所以然，用这个话术可能在某一特定情境、针对某一特殊对象可能有效，但生活的情景和特殊对象那么多，我们需要学多少话术才能解决问题呢？所以明白事情的底层逻辑很重要！
⏰人是怎么形成看法和人是怎么改变看法的？这个是说服最底层和最原始目的。
对你而言什么是说服的最高境界？
辩论、销售、诈骗【因为他们每个人都觉得我才没有那么傻呢】
那人们怎么看自己？
A你认为自己的判断力是否优于同龄人？
B你对诈骗手法的了解是否高于普通民众？
C你的批判思考能力是否在平均水准之上？如是否有逻辑、是不是会盲目的相信权威
D相较于周遭朋友你的个性是否更独立？
E你对团体操控的警觉是否比一般人更敏锐？如邪教、传销洗脑
结论：这个调查几乎每个人都自以为优于平均水准，人人都以为自己是最优秀的那一个。实际上人都会被自己的期待所欺骗！你比想象中的更容易受到影响！！！
大脑中的粉红色泡泡（自我感觉良好）：大脑里有个机制避免我们受到伤害，柔软的泡泡包围着我们内在，让我们在遇到挫折、遇到沮丧、遇到不开心事物的时候，依然可以保持正能量，保护我们不受干扰，晚上依旧睡得着~~~
粉红色泡泡两个方面构成：
①模糊反馈
A高反馈行为：如拳击、赛跑、考试、没有误解空间；谁赢谁输一目了然、考试高低一目了然，这些即便自我感觉良好也改变不了既定事实；
B低反馈行为：如人缘、辩论、审美、幽默感，好不好很难辨认，这就是粉红色泡泡出场的时候了，大量自我感觉良好
达克效应它是一种认知偏差现象，指的是能力欠缺的人在自己欠考虑决定的基础上得出错误结论，但是无法正确认识到自身的不足，辨别错误行为。
完成特定领域的任务时个体对自己的能力作出不准确的评价的现象——能力低者会高估自己的能力，甚至显著超过平均水平，能力高者会低估自己的能力，用一张网上的图表示大概就是这样：
就像一个人知道自己逻辑不好，需要懂逻辑，如果你不懂逻辑，你其实是不可能知道自己逻辑其实不好的，同样的，一个人知道自己语法、文法正不正确，他得要先懂文法，若一个人文法一塌糊涂，他怎么能评估自己的文法能力好不好呢？
♥结论：你的这方面能力差，你就越难评估自己真正的能力如何。
**②错误归因：**当我们发生一件事情的时候，这件事情是为什么造成的呢？
A外部归因：环境、机遇、他人影响、任务难度、偶然的·不可控的以上不足以来去定义我这个人；
B内部归因：如才能、动机、努力程度、品格心态、稳定的·可控的 当别人做错一件事我们来去做判断；
外部归因常用来解释我的失败与别人的成功；
内部归因常用来解释我的成功与别人的失败。
这个反应的是内外归因交替使用的效果，我其实比别人更优秀更善良。人所谓的理性都是在为粉红色泡泡服务，理性的去寻找蛛丝马迹和各种原因找证据，构筑的更加坚固。
科普真正抑郁症的人不是因为他更悲观，而是因为他更真实，他的大脑直接在粗糙的现实上刮过去所以受伤了，而我们正常的人会生成一个厚厚的泡泡，让你的大脑免于被现实所刺伤，免于被粗糙的现实所撞击，所以我们是需要粉红色泡泡。
模糊反馈+错误归因=强大的自我合理化
反驳机制：如何让人自己找到改变理由?
最强大的说服就是自我说服，说服最主要动力“不是来源于你而是来源于他”
♥最好理由就是自己给自己找理由，没有人喜欢被改变，每个人看法都是他过去人生的总和，这些看法不是天上掉下来的，而是你在过去经历当中累积起来、所成长出来的，换而言之：苹果很好吃=我这辈子吃苹果的体验都不错
常有人来问，能不能帮我找个理由说服他？❌不是找个让你说服他的理由，而是找个让他说服自己理由。我们工作是帮助他说服他自己，而不是我去说服他。
对于当事人而言，不是我被说服了，而是我自己想通了。
原理篇【说服力三要素】：专业感、坦诚感、诚实感
♥偷懒的大脑：如今我们活在一个史上最复杂环境里，无数的产品、无数的方式、各种花样和介绍，我们大脑每天都在做判断，所以我们大脑面对这些复杂信息是特别需要捷径，若真正的去做判断，人真的会累死~~~
认知捷径：你的大脑，每一刻都在找捷径，抄捷径做结果，理由事后找补。
大脑需要的如下捷径：
标签：简化信息·快速分类
偏见：接触之前·预先判断
刻板印象：放大经验·以偏概全，相较于这个世界上的万事万物，我们能够亲自体验是非常小的一个比例，以至于必须把我们这个有限宝贵的个别经验放大使用。
所谓“带着偏见标签的刻板印象”其实翻译成白话叫做“你这个人正在简化信息·预先判断·放大经验”这个是我们大脑特别需要。
只要有60%准确率就是好捷径，偏见不需要100%的准确。我们没有太多的时间和空间去思考对待，你如果希望让我理解怎么对待你，那你就应该用那样方式打扮，不然我不知道怎么样做判断。只要一有机会，大脑就走捷径，而且你会以为那是思考后结果。
♥我们需要做预判断才能保护好自己，才能拿捏应对的方式跟分寸
形象1：普通人怎么拥有【专业感】
你大脑喜欢的不是专业，它真正想要的是【专业的感觉】 判断一个人专业与否，其实很辛苦的！
推荐的产品要看起来比较严肃、像样；什么情况下对证人的证词更有可信度?当你听不懂的时候就是专家最有说服力的时候，因为你的大脑在提醒这个好难懂，但好像他懂了，那就听他的好了~
**触发与导航：**不是要求你满口术语，难易参半是让你相信 帮助你找到答案，满意度高可信度低，刻意留下一个弯道帮助你的观众抄捷径。
你为什么会觉得这个人专业❓头衔、外表、口碑除此之外：细节、数字、习惯
①细节：外行人根本不知道的事儿：如那个平常是放左边还是放右边？你对你所从事的领域够深入，美国政选培训“不讲话的时候你也在做表达”你的表情姿势每一刻都在做反应，都在做传递信息。
②数字：所谓专业就是准确。专业的本质就是精准
③习惯：为什么能够维持这样的习惯，因为在你的职业生涯中够自律。厨师常年打蛋留下的习惯和执中老师参赛只吃麦当劳。
其实细节、数字、习惯翻译出来就是深入、准确和自律。当你在工作中流露出这些特色时就会容易让人觉得你是专业的。退而求其次的方法就是时间和代价：百年老店，我付出了什么代价，我在这方面投入了很多时间~~~
形象2：怎么拥有然人信任的【坦诚感】
**诚实是另一个撬动我们听众的钥匙 **：服之以德·动之以情·说之以理
这跟道德有什么关系呢？
服之以德：我们很多时候愿意听一个人讲话，愿意把他的话听进去，关键在于我接受你这个人，我信你这个人！一种是我动了很深刻的情感，另一种是你告诉我很深刻的道理
对于一般人在说服中需要借助以下方法：
**①跳出立场：**让对方觉得你没有站在自己立场来讲话的时候，凡跳出自己立场来将这句话时就会感受他特别诚实。如：我个人认为你还可以再等一下/嘘，接下来我讲的不要跟我老板说哦！
**②坦诚缺陷:**会让受众觉得你这个人不是把自己捧上天的~你这个人不是满嘴跑火车的~你这个人是诚实的
腾讯视频 (qq.com)两个罗永浩的对话：你明明知道这个是有精心设计脚本的，可依然透过自己攻击自己、自己呈现自己的缺陷；让你有一种他在讲真心话的感觉。
掏心窝子讲话，承认缺陷另一个方式是利益一致、共同利益；
**③共同利益：**信任的关键，不在于谁对谁错：而在于让对方看到彼此的共同利益 说服别人的时候别老说我都是为了你好：这不叫“共同利益”你这么做其实也是为了我自己好，这才是给人诚实的感觉。
如：麦当劳牛肉汉堡里面掺夹着蚯蚓肉—-你要相信我的原因“不是我是对的，而是我没有理由这么做，因为那样不划算，因为我们两个利益是一致的。”; 抢匪：别动！我们不会伤害任何人，你们可以相信我!
马东老师~如果想加薪，直接找我谈：你要加薪本身是帮我一个忙，你来找我谈就是传递给我很多信息：你现在需要被激励、你是一个可以被钱激励的人，说明你这个人比较好搞定，这说明你是一个比较让我放心的员工。
④采取攻势：进攻方式是*[主动出击·主动承诺·并去达成：要建立哇，他做的那件事情很可靠]*
人对事物的印象主要来自几个高光时刻
形象3：不会说段子，怎么拥有【讨喜感】
我们喜欢和容易亲近的人沟通：只要民众喜欢你，他们几乎会原谅你犯的每件错事，在成人的世界里，最珍贵的礼物，就是你的注意力，请你想办法让对方说，而不是你一直在说。讲话的人有爽感、听话的人未必有很强的爽感!
感兴趣：其实，我并不是个有趣的人，但我能让对方变成一个有趣的人
<生活大爆炸>**镜像视回应，**即便对方说的你完全不懂，但你的每一句回应恰恰是对方说的那句话，她只是换种方式说而已，对方不管说什么，你只要抓它话尾，换一种方式把球丢回去，那对方会觉得太有共鸣了。
聊失败：为了让大家喜欢我，我得展现自己最出色一面，这个是误区！
我们比较喜欢听别人生活中的臭事、比较困难的事、那些蠢事，最有亲切感的话题都是你曾经发生过的一些倒霉事，我们想听你失败、想听你囧~当你笑谈这件事儿时“这件事儿已经过去了”也因此当你分享一个曾经过去失败经历时，你真正分享的是我怎么走出来的、我怎么成长的、我怎么变得不一样的！
最有亲切感的话题：就是你曾经【代表事情已经过去了】
找相似：尽可能的找出两个人共同点，就要讲你能够探索出来的共同点，三分钟谁能找出来更多，谁能找出来更深；共同点是建立起来的，不需要重叠，需要相互关联，任何人与人的差异，只要将层次一拉高就能化解；相似的地方很有趣，只要去建立就我们其实都一样！人的一样是完全可以被建立起来
只要你愿意就会找到无尽的相似之处，不一定是需要外在相似，同样可以寻求一种内在相似。如：我们都体验过从默默无闻到努力拼搏的心境。想要向梦想迈进可是却不被旁人信任的感觉。我们都曾经焦虑，都曾经恐惧。
✍所谓找相似不是让你找运气好，而是建立某个内在的感受从而建立出某个外在的关联。差异当中把层次拉高，噢 原来其实我们都一样的！
互惠法则【原理】：如何通过互惠降低说服难度？
群性的威力：猴子
可乐实验：请你喝可乐再卖点券和直接给你推销点券
只要你对我好，就在我的大脑里深入一个按钮叫做我必须要回报
互惠法则【实战】：怎么送出最有份量的“礼物”？
由于很多人都知道互惠法则的压力，因此很多人的做法就叫做：那我不接受你的好处，那我就不会有这个压力了吧！
互惠法则更一关键要素是【送那些无法退还的礼物】如时间、人情【燕太子丹砍美人的手送给荆轲，这玩意不能退；这是额外为你做的，你的这个好是有针对性的，既有特殊性又有针对性，我为了你才这么做的】
真正送的礼叫做我对你的在意无法退还的礼物、这是额外专门为你做的都不需要具体的东西。
小心过度馈赠，送礼送的太重是启动不了互惠法则的，启动的是对方的自我合理化压力：大恩如大仇
对比法则：如何让人秒get产品/方案卖点？
人的眼睛真正看到的都是边缘，和什么相比？人只能看到相比之后的差异。
所谓有钱就是跟你老婆最好的闺蜜老公赚得多 就是有钱，什么叫功课好？就是跟你隔壁家小孩相比 学习好就叫功课好—羊葛莉【黄执中女朋友】
每一处差异，都是新产品，目的让你感觉有选择，形形色色的牙膏，其实刷牙重要的是刷子而不是牙膏，里面的成分都是一样差不多。
高球策略：如何提一个让人拒绝不了的要求？
人生中难得几次开悟时刻，从执中小时候丢手表的例子♥让对方得到的不是愤怒而是松了一口气，先抛一个很高的高球。
当老师的诀窍：所有的坏消息，都要高开低走 ⏰所有对学员的要求都是坏消息 ，我想一般人收到短信都是账单不是好消息，不过今天不一样，我现在要通知您一个好消息
拒绝/退让策略： 这个是高球策略的进阶技巧 拒绝与退让策略要比直接请求效果更好
进阶版本：对方拒绝后，我能要什么？如果这个我要不到，我还能要到什么？
在他拒绝你的那一刻是最容易被改变的一刻，是最容易答应你那一刻。所以成熟聪明人要想：拒绝之后我还能要什么？
重点不是拒绝，是在拒绝之后有没有第二个你想要的：如 你不买没关系，接+
①可以推荐其他可能有兴趣的朋友吗？
②可以帮我转发吗？
③可以坦白告诉我你的顾虑吗？
**低球策略【实战】王牌销售的五个步骤是什么？**盖西奥是怎么做到的
阶段一：先布饵，再转移：只要你到我的现场，我的销售就成功一大半，赢面就增大。如果我能给这个价格，你会买吗？
阶段二：见面与问候，绝不问你的顾客是非题，目的让你继续接受我的时间，时间接受的越长，我的胜算就越高。过来跟你攀谈与你聊天【这个阶段是最能测试一个销售员诚实与讨喜的阶段，是否容易并愿意让人接近】
阶段三：投入与逗留：来，让我先带您整个看一圈
阶段四：鼓励做出承诺：你愿意出多少？离谱点也没关系
阶段五：切割与加码：非得加一点的话，你能加多少？
低球策略【原理】如何让人越改变越多？
逐步升高承诺：这个概念不止用在销售上，最主要的点在于人的每一次改变，都是跟他的前一步做比较，人在低球当中做的改变是非常缓慢又非常明确的，例如酒店的学生妹自愿下海，老板说我能说服她们自愿做这行❓
你每一次现在看来的超出底线突破，都会是下一次行动的“起点”
在恋爱过程中人是如何做出改变的？如男女在相处的时候“一垒”“二垒”“本垒”
低球这个概念只要一旦启动根本停不下来，【零容忍】所以唯一的方式就一开始不准有，从一开始这个地方就得拉刹车。你不对一件事情零容忍，后面事情滑坡你挡不住。
一致性原理：如何通过人设说服人？
执中：由于工作惯性第一反应”他是怎么做到说服你的？“
换跑道：你这挺勇敢的噢，中途转业需要勇气呢，敢于走出舒适圈的人呢~
⚽海德平衡三角：我们每一个人内在对于事物的认知
自我一致、自我矛盾、修正一致：矛盾是件难受的事，每个人都渴望保持内在一致。越聪明的人，越是如此，陷入矛盾时，人会主动修正最薄弱的一边
一致性三角：如何“锁死”人改变的意愿？
⚽鼓励对方做出承诺：
①主动承诺
②被动承诺
很厉害的销售不会是重点放在东西上，重点是放在人身上，【关键不是东西，关键是人】你是真心想要改变自己吗？你愿意做个学习者吗？一个学习者他会有什么行为和特色呢？必然是勇于尝试和勇于付出的。愿意忍受枯燥【十年寒窗苦读】包容的、好奇的
❌常见误区1：逼对方直接承诺目标
❌常见误区2：让对方感觉自己是被迫承诺，要从对方既有的行为让他觉得自己已经做出承诺【直面挑战·躬身入局者·皆为我辈】
看来某小姐你是随性的人呢~
看来某小姐你是追求新鲜事物的人呢~
看来某小姐你是知道自己要什么的人呢~那某小姐你对什么感兴趣呢？
除了一致性原理还有一点是③【额外付出】
我付出了这么多，这件事当然得是有意义的：比起态度改变行为，更多是行为改变态度