复盘谈判全过程

2018-1-15 晴

他：“我从事销售半年，有个问题想请教你，如何在谈判中缓解激烈的氛围？”

我：“把你的问题描述详细一点，这样才好帮你化解，比如你是在他的场，还是他在你的场，是小单还是大单……情况不同，处理的思路和操作方案也不同，把你的问题描述相对具体一点。”

他：“我是做工业环保设备的，之前有个120万的订单，客户希望能降到80万，我在客户那边待了整整一天，客户问我能不能降价，让我去跟领导沟通，他每半小时过来问一次就出去了，耗了一天也没成交。”

我：“你的问题和困惑是什么？用最简单最直白的语言描述完，你必须学会用三五句话把一件事描述清楚。”

他：“我上午8点到客户公司，进行了一个简单的商务谈判，产品定价120万，客户那边满满一桌人，一个人直接跟我说80万成交，我这边底线是110万，然后客户每半小时到一个小时就来一次，进来就询问80万能不能成交？”

我：“你怎么回复的？”

他：“ 我这边给他回复是120万，然后再过一个小时，对方再过来继续询问，我这边80万能不能成交，我说不可以，然后他就继续出去，再过一个小时，再来询问，就是这么个情况，不知道您有什么好的建议？”

我：“你知道你的死穴在哪里吗？”

他：“不知道。”

我：“从你描述的过程中，你发现你是有自信还是没自信？”

他：“没有。”

我：“80万行不行？被对方气势直接碾压。”

他：“我是气场不足。”

我：“首先明确一件事情，客户有没有购买意愿？”

他：“有。”

我：“客户有购买意愿是不是一件好事？”

他：“是。”

我：“这是合作的基础，只有客户有意愿，接下来的谈判才有意义，否则就没任何价值。”

他：“是的。”

我：“客户跟你砍价，只有买货的人才会砍价是不是？”

他：“是的。”

我：“只要他不想买货，砍价就没有意义了。”

他：“挑货的才是买货的。”

我：“他讲价代表他有意愿，确定这件事以后，他用80万是否能成交，就这一招把你逼到了死角。”

他：“是的，我不知道接下来该怎么办？”

我：“在这件事上，可以看得出来，你没把成交程序打通。”

他：“如何打通这个程序呢？”

我：“我先把操作源代码告诉你，然后再告诉你一步一步落地操作方案，成交客户三步曲：1、深入了解客户的需求；2、准确认知自我优势；3、精准展示合作愿景，有了客户成交三步是否通透一些了？”

他：“通透一些了。”

我：“所有成交程序都超不过这三条，背后底牌就两条：1、真心为他——发自内心为客户着想，这是成交客户的核心，本质是服务客户，过去销售靠说服，未来销售靠展示，前提是你的产品对客户真有帮助真有用。”

他：“那第二条是什么呢？”

我：“2、真能帮他——立刻为客户定制化解方案，这是用事实和数据给客户论证，让客户相信你不仅有心，还有具体的操作方案，这样客户才会安心放心，从根本是从科学和理性的角度说服客户，第一条是从感性角度说服客户，二者珠联璧合，才能让客户真正感知到你的用心和姿态。”

他：“过去我都没遵循销售程序做事。”

我：“谈价格已经是下下策了。”

明天讲落地化解方案。

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