把人“架起来”销售

        生活中我们总会遇到这样的情况，酒桌上想向朋友敬酒，对方不想喝；有事情需要找朋友帮忙，但朋友却面露难色；销售人员想向客户推荐产品，但客户还没有下定决心。这时我们该怎么说才能既不会让对方觉得不舒服，又能让对方接受自己的提议呢？

      把人“架起来”的方法，说白了，就是先给对方戴上一顶高帽子，表示对方境界高、水平高，再顺理成章地提出建议。举个例子：

        奢侈品店里那些有经验的销售人员，看到顾客在挑选一款新款名牌包的时候，往往会不失时机地这样恭维：“小姐，看您的穿着很有品位，您对包包应该比我更懂行，您肯定也知道这是最流行的新款，不如今天就把它背回家试试？”

      这些都通过把顾客抬高，以此来降低我们对其观点的认同门槛。这些就是在运用“把人架起来”的方法：先是告诉对方“您比我更懂时尚”，再顺水推舟说：“我都知道这一款非常流行了，您会不知道吗？”这时候，就算是顾客真的对时尚不太清楚，也往往会点点头回答：“当然啦！”从而主动套入销售人员架起来的“时尚达人”的形象。

        这种说话技巧的核心，就是主动发现并拔高对方的价值，一方面，让对方在恭维中态度有所软化；另一方面，也促使对方在戴上高帽之后采纳我们的观点。

        “架起来”不是凭空的，最好有个对比。比如出租车司机经常会跟你吐槽别的乘客如何如何，就是为了给出一个具体的比较对象，让你不好意思拒绝他的某些要求。还要注意的是，“架起来”一定要架到合适的高度，太高或者太低都不能达到说服别人的目的。比如售货员说你长得比广告牌上的林志玲还好看，太适合这件衣服了，你听了也不会信以为真；他要是说你长得比凤姐好看，很合适这件衣服，你又会觉得他在嘲讽你。所以，架到什么位置很重要。