为什么人迷恋小概率事件

你买过彩票吗?

我今天想送你一样小礼物。

A,2元钱现金;

B,一张花2元钱买的彩票。这张彩票中奖概率当然很小,但据说它的最高奖,已经到几百万元了。

你选哪一样?

什么?你要彩票?这就有意思了。为什么你不要2元的“确定收益”,却要一张有可能“一无所获”的彩票呢?

如果同样的预算,买一送一,还是抽奖?多数用户不是都选择了有“确定收益”的“买一送一”,而不愿冒风险去抽奖吗?为什么一旦变成彩票,你们就做出截然相反的选择,不选那确定的2元钱,而愿意冒风险了呢?

关于买彩票的行为,与“确定效应”之间的矛盾,很多人都做了研究。他们发现,在涉及“小概率事件”时,在合适的情况下(比如成本很低,只有2元钱),人们居然会从“确性效应”导致的厌恶风险者,反转为偏好风险者,非常乐意赌一把。

吃完饭,你给一人送一瓶可乐?或者打个95折?顾客可能一点感觉都没有。别送了,试着改个方式:所有顾客吃完饭,都可以充满仪式感地掷一次筛子。掷出三个六的话,这顿饭免单。

掷出三个六,这顿饭免单,很有诱惑力。那掷出三个六的概率是多少呢?是1/6 x 1/6 x 1/6 = 1/216。1/216,算成打折的话,相当于995折,也就是千分之五。但是,因为“迷恋小概率事件”的心理,客户会摩拳擦掌:试试,试试,梦想还是要有的,万一实现了呢?就是这种“迷恋小概率事件”的心理,导致你同样优惠1元钱,用户会有优惠了3元,5元,甚至10元钱一样的获得感。

为什么会这样?这就是“侥幸”心理所致。反正损失不大,可万一真的中奖了呢?确定效应,反射效应,迷恋小概率事件,这三种心理,交织着左右了人类面临“得失”时的复杂心理活动。

知识点小结

人的心理是极其复杂的。在损失的时候,会因为“反射效应”,偏好风险,想赌一把;在收益的时候,会因为“确定效应”,厌恶风险,见好就收;但如果收益实在很小,又会“迷恋小概率事件”,从厌恶风险,反转为偏好风险,搏一把大奖金。

人性,有时就是这么纠结。这也让洞察人性,变得困难、而充满乐趣,更让能够洞察人性的人,充满了商业机遇。


参考资料:刘润5分钟商学院·实战篇

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