『剽悍牛人定位营模块』《抢占心智》读后感--江琼

读完《抢占心智》这本书，对于我经营公司，经营品牌都有很多很好的启发。我根据每个章节的主要内容，对照目前我在经营品牌过程中遇到的困难相结合，得到了以下的改进思路。

一、打造企业的护城河

1、差异化定位:与显而易见的真理反向走

创业想要成功，就在于能否简单说出你的差异化，找到容易表达的竞争优势

2、用户认知是企业的中级战场

定位为王时代：同质化现象普遍存在的过剩经济时代，商战的核心要素是差异化；企业经营的最终成果应该是用户认知。

这个章节让我思考，我们做燕窝的差异化在哪里？燕窝大家都有，我的燕窝和其他人的有什么不同？我有哪些特质能让消费者放弃在香港、马来或者其他品牌买燕窝，而只选择我们的品牌。如果我说不出差异化，人家就说不出选我们的理由。

于是我们进一步细化自己的定位，做孕妇燕窝。孕妇燕窝讲究干净度、安心度、安全度，我们这数据出发，去证明自己的燕窝具有这样的优势，用这个孕妇燕窝这个小定位去发展客户。当我定位孕妇燕窝后，我的所有宣传重点都和孕妇相关。我的文章会多多发送孕妇的食疗建议，我的燕窝会多出些孕妇食谱，我们的服务会更贴向客户。总之，一旦定位，便围绕这个定位去做任何有益于定位的事情。

二、抢占消费者心智

1、人心比流量重要

2、如何抢占用户心智：

1）封杀品类：在时间窗口内进行饱和攻击

2）占据特性：将自身优势无限放大

3）聚焦业务：让自己更专业、更专注

4）开创新品类：抢占市场制高点

人心比流量更重要。我们在做自己的客户时，并不需要一味的去大平台做广告，各种吸引流量，我们需要的是做精准流量，并且把这些现有的客户服务好，把自动来的流量服务好，然后形成好的口碑，让这些口碑为我们引荐过来更多的新客户。在现在这个时代，10000个泛粉不如1000个精准粉丝。我们能通过服务、品质牢牢抓住这1000个精准粉丝的心，我们就能慢慢形成品牌和品牌力，从0到1开始积累自己的品牌知名度和信赖度。

三、选择和优化渠道

1、内容可以死缠，渠道不能烂打

2、精准化投放、互动化营销

3、别妄想将一条广告投放于所有渠道

做小而美的企业，并非不需要流量和曝光。我们需要用生活化场景，在社交媒体上曝光，把我们的燕窝精准投放给孕妇，产妇等有需求的人士。我们通过在微博、抖音、头条上去写作和互动积累信用度，再通过商城做成交，成交的前提是有信用，通过社交媒体打造过这个信任。

四、广告是针对消费者心智结构的科学

1、简单说出差异化，广告三段论

1）用主广告语说出你的差异化

用三句话检视：顾客认不认、员工用不用、竞争对手恨不恨

这个广告语就是品牌的slogon，是品牌最想给客户表达什么。我们之前想的是slogon是天赋美味，地道养生。但是学完这章后发现这样的说法很难让消费者立马想到我们的燕窝，没有突出产品特质。我反而需要更简单，更深入人心的广告语，让大家能脱口而出。我们定位在孕妇燕窝，我们的广告语就可以是：孕妇吃燕窝，就找达小黑。这个广告语更直接，更容易被记住，也更容易让大家给我们介绍到精准的客户。

五、从反方向思考机会

1、过度竞争时，一定要反向走

所有的事物都应该是以人为本，从人性出发

2、从问题和客户抱怨中寻找灵感

我们在经营的过程中经常会遇到各种各样的问题，这也是我们改进的契机。客户的抱怨和问题会引导我们更深入的去思考产品和细节。在做燕窝的过程中有客户会对安全度存在疑问，那我们该怎么样去解答这个疑问让他们放心呢。也有客户对燕窝的真假存在疑问，那怎么样证明给客户我们的燕窝是真的呢？

客户的这些疑问和抱怨都可以转化成我们前进的突破点，当我们解决了客户的抱怨，我们的品牌就更进一步了。

六、营销者的自我修炼

1、对手和环境会加快你转变的脚步

2、控制过程中的每个关键节点

2、可以在弯路上成长，不能在利益中迷失

做品牌就是自我的修行，品牌之路从来都不易。做品牌的路上，需要公司员工、股东的支持，也需要客户的支持，供应商的支持，还需要家人的支持，好身体的支持。在创业的路上，我们得看清自己什么能做，什么不能做，认清自己的实力，踏实稳步的朝前走，而非自我膨胀，感觉自己什么都能做。这让我想起芒格的一句话：他说我投比亚迪是因为王传福知道自己什么不能做，什么能做。这样的企业是稳定的。我们在做品牌的过程中一样应该有自知之明。

八、拥抱变化、赌对不变

1、新经济形势下的品牌传播趋势

1）今天的品牌不再掌握在广告主手中，二是彻底被消费者掌握

2）在未来的十年里，品牌的聚集度会越来越高，各行各业都会涌出千亿级的品牌

3）价值决定市值，你能够做多大取决于你能帮客户做到多大。

2、审视自己的存量、变量与增量

1)你本来的存量资产是什么，你在这个行业中的存量资产有没有受到冲击

2）移动互联网对你原来的商业架构、商业模式是否形成变量

3）移动互联网可能给你这个行业带来的增量是什么

3、未来十年要专注中产阶层的消费升级

，中产阶层有三爱：爱美、爱玩、爱健康；三怕：怕老、怕死、怕孤独；三缺：缺爱、缺心情、缺刺激；

这个章节给我信心，现在这个时代要做的是中产阶级的消费升级。而我们正是中产阶级消费升级过程中需要的食材。我们的食材怎么样做才能走进中产阶级的心理，怎么样做才能让中产阶级消费者有忠诚度和认可度。这是我们应该去关注和思考的问题。这个章节让我们看到希望，也给我们指明了道路。要做燕窝，就要做好燕窝，有品质的燕窝。要做燕窝，就做中产阶级需要的燕窝，去挖掘中产阶级的消费点，刺痛他们的痛点，让他们愉快消费。

谢谢江总这本书，让我对照内容，梳理了自己的品牌。2019年好好做品牌，把书中的启发运用到实际经营中，让公司和品牌发展都越来越好。