周明达老师文章《复制与防止》中提到

将公司的成功经验提炼出来，成为标准化的教材，那麽就可以将这些成功经验複製下去，这叫做「成功经验複製」。

举例来说，某个连锁美容院的某个店的某个产品卖得特别的好，那麽就要派人将这个成功的经验访问、萃取、提炼出来，然后在最短的时间教导给其他的店家，让他们也学会这种销售的方法，这样就可以快速的提昇业绩。

今天我们就来讨论下，派个人之后，这个人如何去采访，才能问到流程步骤关键点，才能把成功的核心秘诀给找到。

销售高手的成功案例询问方式

（感谢4年前【采访高手】周明达老师接受我的采访）

一、采访前准备

1、功课准备：

对采访的对象和内容先做预习，了解要被采访人的事迹案例，及要跟我们分享的【成功事件】是什么。以便在采访中可以更有针对性的去询问和深挖。

2、心理准备：

采访过程中，一定要有【不到黄河心不死】的态度，不要以过多的个人经验去忽视问题或者跳过问题，因为采访的结果是要提供给【非专业小白】去学习的。所以用小白心态，保持对事件的好奇心来进行采访。

二、采访中过程

（以成功销售事件为例）

1、关于销售前

销售要成功，准备功夫不能少

问：

1）销售前您都会做什么？

2）如何设定您的销售对象？档案分析？档案分析中什么特质会让您觉得她应该会买？

3）会做铺垫宣传吗？用什么样的方式宣传？那个方式您觉得成功率更高？

4）跟目标顾客做铺垫，您会如何做？您会说什么话来做铺垫？会让店里面其他人来配合您说吗？

5）销售这个产品的目标顾客，肌肤都有什么状况吗？这些顾客都有那些需求？

2、关于销售中

销售要愉快，观察沟通不能少

问：

1）您是如何跟目标顾客切入的？做了什么动作、给她看了什么和说了什么？

2）您是怎么介绍的？凸显的重点是什么？

3）在您介绍的时候，顾客的反应是怎样的？（眼神、表情）

4）她提出了什么异议问题吗？这些问题您都怎么回答的？回答后对方的反应如何？

5）您有帮客户做体验吗？怎么做（手OR面；床OR椅子）？从那步开始做？边做边介绍吗？怎么介绍？

6）有什么是一定不能做或者不能说的？做了说了顾客就会反感或者犹豫，降低成交机率？

成交前临门一脚怎么踢

1）顾客最后因为什么原因购买了？在她决定购买前你说了什么？

2）您觉得成交关键点在哪里？

3）通常顾客成交都犹豫在那些问题上？这些问题您是怎么去处理的？

4）有没有让已经放弃购买的顾客，重新购买的做法？需要请其他人协助您吗？

3、关于销售后

销售要返单，贴心跟进不能少

1）顾客购买后的当下，您会跟顾客说什么或做什么，以防止顾客事后后悔退货？

2）顾客购买后的当下，您会如何教顾客使用？

3）顾客购买后您会如何跟进她？（包含用法、用量、用时等）

4）回访时间有特别的节奏吗？例如147，第一天第四天和第七天？回访的内容会记录吗？记录在哪里？

5）产品的口碑如何？顾客使用的满意度如何？

6）以您的经验，什么时候或情况下开始追踪返单或者升单比较好？

7）什么事最影响顾客坚持使用产品呢？这件事您如何解决？

8）顾客如果不再返单，您如何去与对方沟通？

采访过程全程录音，并于采访后，请【高手】完整的录一段模拟销售的视频

采访完成

一、用流程图整理采访资料（流程步骤关键点）和剪接（剪接、加文字）模拟销售视频。

二、采访后开始《标准化制作和教育》

三、教育后持续《标准化执行督查》

高手在市场，我来做采访