第一次面访记录

       做保险快2年了，最近刚刚由外勤赚到偏内勤的续收部门，负责离职代理人的保单维护。上周末接到W先生的电话，说去年年底给儿子买的50万重疾保险，保费1万多，今年快要缴费了，但是因为经济紧张不想要了。于是约了见面，了解一下情况。

        来到W先生的工作单位，是一个商业大厦的物业管理部门。在一间不大的办公室里，摆着2/3张办公桌。事先看过W先生的资料，斥巨资给儿子买1万多的保险，应该是家境殷实的人家。但看到真人，发现我和想象中的样子有点不大一样。W先生快50岁了，两鬓开始有点斑白，脸上带着风霜，人挺实在的。我一坐定，就把保险合同，和自己的身份证拿给我了，看来已经了解过，退保需要什么资料了,退意已决。经过简单的交谈，我了解到他自己在物业公司上班，妻子在附近大厦做保洁，儿子上初中，不仅有房贷压力，还有房租要付，可以说是家庭经济并不宽裕。而且受今年疫情影响，收入缩水30%，年终奖金福利全无，所以1万多的保费对他们来说难以承担。于是我问，去年的时候为什么愿意买下这份保险，当时觉得还可以承受吗？W先生尴尬的笑笑说，去年一时被说动了，没有考虑到这么多。

        对于W先生说的这种情况，我表示非常能理解，同时也提醒退保有很大的损失，交了一年的保费，现在退保的话只能退回10%。W先生已经接受了这个事情，有种壮士断腕的心情，说如果现在不退，还要交1万多元，不如及时止损。这时也顾不得保障还有没有的事情了，非常坚决的要求今年先退保，以后经济条件好了再考虑投保吧。听到这里，我仍想尽力挽留，让他们留些基础的保障，我建议他降低主险额度，增加附加消费型额度，仍是50万的保额，只要2400多就够了。他看到说去年如果给他这个方案的话，他现在就容易接受多了。但是现在只想退掉保险，以后再说吧。于是我又问起他们家里还有没有其他的保障，W先生自己和老婆都没有保险，只有现在儿子的这一张保单。如果这种保单也退掉的话，他们家庭就完全没有保障了，这种风险太大，于是又建议，如果预算有限的话，不如先把家人的医疗保险先买上，一年一共花费3000元，一家人的基础保障都有了。W先生只答应看看，以后再做决定。

        我是怀着沮丧的心情离开W先生的办公室的，W先生执意明天就办理退保，甚至不等到一个多月后保单周年结束，如果万一在这段时间出个险，我真的不敢想那时候我会有多悔恨，希望他们一切顺利。回来的路上我思绪万千，大都会最可贵的是NBS的理念，现在还有多少人是真正做到的。这种情况，肯定不是客户的问题。W先生说的都在理，唯一的问题在于，当时的代理人没有很好的考虑客户的真实情况推荐给客户一个不适合的保险，而客户也没有很清楚的了解到这个情况。我们都知道保障是优先保家庭经济支柱的，后保障小孩的。在大人没有保障的情况下，又占用了非常大的一笔费用支付孩子的保险，这样的方案也能卖得出去，我只能非常佩服这个代理人的销售能力。客户说听朋友介绍大都会不错，网上查了一下也了解到大都会很好，就买了大都会的。客户把信任给了大都会，给了我们，而我们这做的有没有配得上客户的信任？3W的文化是每周照顾3个家庭，而不仅是每周签3张保单。希望我们做得每个方案对得起我们的初心。大都会的NBS是我内心的太阳，希望不要被乌云蔽日。