销售客户拜访时要获取客户的哪些信息？

01 销售客户拜访时要获取客户的哪些信息？

俗话说“马无夜草不肥”，信息是销售过程中的关键，谁拿下了信息战谁就占据了市场的制高点。
只有深入了解客户各方面信息，才能有针对性地提供解决方案并达成销售目标。根据我们团队的多年经验，我总结出了两个需要重点考虑的方面：

1、客户基本信息

包括客户的基本档案、经营状况、客户特征。业务状况等。
1）基本资料：公司全称、注册地、注册资本、总机电话、所在行业、规模、经营时间、信誉级别、付款方式、营业执照复印件、采购合同、各项证明书、税务登记证复印件。
2）产品信息：主要产品，所需产品种类、需求量、现有供应商等。
3）客户特征：资金实力、固定资产、发展潜力、经营观念、经营方向、经营历史等；
4）业务状况资料：盈利状况、销售变动趋势、内部人员素质品行、与本公司的业务关系及合作态度。
除此之外，我还比较推荐麦凯人脉66表格，内容非常全面，涵盖各个层面，小白和老手都适用。

2、客户的深度诉求

1）客户的需求情况
了解客户的具体需求是销售的关键。“需要什么”、“为什么需要”、“何时需要”是销售前我们需要理清的最基础问题，一切的销售策略都是建立在这个基础之上的。
请记住，最高级的销售是满足客户的需求，帮助客户产生价值。
2）客户的购买能力
通过调查客户的财务状况、预算以及他们是否有决策权来评估他们的购买能力，让我们能不浪费时间在没有购买能力或意愿的潜在客户身上。
3）沟通风格和渠道偏好
了解客户的沟通风格和偏好的渠道是有效与他们进行沟通的关键。某些客户可能更喜欢面对面的会议，而其他人可能更倾向于电话或电子邮件，了解他们的偏好可以在沟通中赢得更高的印象分。
4）客户所处的竞争环境
做好功课，充分了解客户所处的行业和竞争环境。了解他们面临的挑战，以及他们可能对竞争产品或服务的需求。这样可以提供更好的差异化销售策略，以打动客户并赢得竞争优势。

02 收集信息的作用？

收集客户信息可以帮助我们筛选出符合要求的潜在目标客户，提高我们的开发效率和成功率，收集客户信息对于企业来说至关重要。
然而，我认为还有一个细节非常容易被忽视——管理客户信息
正如中国有句古话：“知己知彼，百战不殆”，面对庞大且繁杂的信息，谁能管理好信息，并且提取对自己有用的信息，谁就能打赢销售这一战。
管理好客户信息，有时候甚至比销售环节本身更重要。