阿里国际站卖点挖掘Tips

策划产品详情页草案时,需要先挖掘产品的卖点都有哪些,然后对其进行挑选,对挑选的重点和卖点进行价值塑造。


1.同行调研
进入阿里国际站平台的首页(或其他平台),通过输入关键词寻找同类产品,对搜索结果展示出的同类产品进行一一查看,重点记录同类产品详情页表达的内容,包括每一屏表达的要点和展现形式、整体的页面逻辑,将每一屏的内容记录整理下来。

可以利用半天时间浏览几十家店铺,归纳店铺中好的卖点、好的呈现方式。然后设计自己产品的详情页思路,包括每一屏要表达哪些内容、如何呈现、进而落地成策划方案。

2.属性拆解
需要对产品十分了解,围绕产品的属性(材质、尺寸、重量、种类、工艺、风格、包装等)、功能(特性、质量、新技术、新功效、新模块)进行拆解,然后寻找卖点。

例如,功能特性(不锈材质)、属性材质(钛合金)、属性尺寸(迷你轻便)、新模块(无线连接)、新技术、新功效(续航时间延长)等

拆解属性的时候,拆解的属性必须对买家有一定的价值利益,并且是买家需要的价值利益。后期卖家可通过这些属性或功能所能满足的使用价值进行卖点策划。

3.买家行为拆解
这种方式需要卖家对买家使用产品的行为路径进行极度细致的梳理。

例如,一支钢笔的使用过程。从拿到货物的那一刻,包装是否结实美观;打开包装拿出产品,颜值是否够高,重量是否较重;握住这支笔的手感是否舒适符合人体工程学;书写是否流畅、不断墨;一支笔能写多久;摔到地上是否会造成断墨的情况;等等

按照买家使用产品的详细路径进行梳理,思考每一个细小的关键节点:这里是否有买家的痛点,是否可以作为差异化的价值点来进行卖点的挖掘和塑造。

4.买家需求归纳
随机列出买家需求清单,或者通过小组的形式大家一起发散讨论之后,罗列出来。

将上述罗列好的清单进行归类,按需求的重要程度排序,思考产品的哪些功能可以解决这些需求,将产品的功能、属性与买家需求联系起来,进而实现卖点的挖掘与策划。

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