先为不可胜——中小企业生存之道14

第二章第4节 产品卖点提炼

        所谓提炼卖点，就是寻求和打造产品能为客户创造价值的那个差异化的焦点的过程。把产品的价值与客户的价值链逐点进行对接，就能找到卖点提炼的途径。

        首先需要考虑的也是最直接的途径，是找寻客户未能满足的潜在需求。这些需求是否可能成为卖点的判定主要标准是：这种需求是否是优势需求或者是普遍性需求。

        再者，可以从满足需求的差异化手段入手，这方面有两个需要把握的关键词：一是首先提出原则，即企业的产品满足需求的属性或者功效是竞争者的产品所不具备的，或者是别人也具备但是从来没有正式提出来的。二是性价比原则，也就是在为客户创造利益与价值方面，企业产品所具备的突出的优点或鲜明的优势。

        企业还可以从自身产品给使用者带来的差异化感受角度进行提炼，也就是在设定场景中，我们的产品能够给客户带来的独特的享受感，诸如：舒适、愉悦、清凉等等。

        高档产品往往是一种身份和地位的象征，如果企业的产品属于高定位或者已经具备了高档品牌优势，那就需要坚定不移、坚持不懈地进行强化，以稳固这种差异化的优势。

        无论从哪种途径提炼出来的产品卖点，都必须满足以下三点要求：一是要与竞争对手形成有效的区隔，二是企业自身有实力做到，三是卖点为客户带来的价值应当是可感知和可衡量的。