社会心理学57-我们都是被使用什么路径说服的|20190801

直到现在我们还是不得不承认人类经过了几万年的进化和发展，我们依然非常容易轻信和盲从。比如很少有意志坚定的男性能够扛得住一个美女对你推销某款商品，她其实没有使用非常高超的说服技巧，但是依然有很多人中招。

那么她究竟使用了什么样的说服技巧呢？其实很简单，她利用自己的身体和外貌特征，唤起了男性的雄性激素加速分泌，激素的分泌降低了我们理智脑的活动，此时，我们更多使用本能去判断。呵呵，一旦男人只剩下本能，那面对美女的下场就不是很好了。

但其实，我们仔细想想说服技术也是一个双刃剑，就像核能，它是一个非常优秀的清洁能源，发电效率高，超低污染。但是一旦发生核泄漏就会造成非常大的损失「如果想要详细知道更多关于核泄漏致癌程度，请阅读万维钢的《万万没想到》，里面有一篇文章就是说这个的。」。我们都知道造成说服的两面性并不是说服技术本身，而是说服时传递的信息。如果信息是正面积极的，那么可能的结果就是积极的。相反，如果信息本身就是煽动、传销这类负面的信息，那结果大多也是消极的。其实，说服技术无所不在，我们身边各种广告就是在说服你去购买他们的商品、服务等，朋友找你帮忙也需要说服你，等等，既然说服如此重要，那当然在社会心理学的研究范畴。

说服的路径有哪些？

二战期间担任美国作战部熟悉心理学家的来自耶鲁大学的霍夫兰教授等人系统的研究了发生在战争中的说服行为，他们研究了军事训练影像和历史纪录片对新兵作战态度的影响。二战结束后，他们回到耶鲁大学继续针对说服的研究。系统性的针对说服者、说服内容、说服渠道、说读对象等影响因素做了相关研究。

有一些结论供你参考：

“人们对信息的看法也会影响说服效果。如果某条信息清晰易懂，但充满了难以执行的论据，我们大概率是不会相信的。相反，如果某条信息提供了令人信服的论据，那么你在思想上会更为赞同，很可能对其信服” 这种认知反应有助于我们理解人们被说服的原因。

说服的障碍，如果我们将说服的障碍清除掉，那么说服的效果通常会好很多。

说服的障碍

接下来我们谈一下“说服的路径”。有学者提出，说服的路径有两种。

首先中心路径，当人们积极主动，并能够全面思考问题时，很有可能接受中心路径说服，也就是关注中心论点，如果论点非常有力并可信，那么就会让人信服。相反，如果论据苍白无力，基本就没什么说服力。

然后是外围路径，如果我们的注意力不在说服上，那么我们很可能就不会被说服，这时候就需要使用到外围路径说服的方法，关注哪些能够让人不假思素就认同的信息，这时候被说服者本身就认同的信息就非常容易说服他。。

中心路径的加工通常能够迅速改变人们的外显态度，而外围路径则能够缓慢建立人们的内隐态度，它通过态度目标和情绪反复关联而实现。

结论，中心路径的说服更加持久，更能改变行为和结果。不同的情境和目标状态，采用不同的说服路径能够达到不同的效果。