第二周|有没有被销售纠缠过，有就对了！

有没有被销售人员无休止的纠缠导致厌烦过？
有没有被销售人员的喋喋不休导致反感过？
有没有跟销售人员吵过架？

如果没有，那你一定是个原始人。

上周，小伙伴推荐了一本书《销售就是要玩转情商》，断断续续看了好久。

销售员分好几种：
一种是单纯专注于提升自己的“硬”销售技巧，但阻碍他们成长或业绩进步的是硬技巧吗
一种擅长向潜在客户提出问题，但他们同事有缺乏同理心，也就是与客户的共情能力不够。一个销售硬邦邦地跟你说“你的这些我都经历过，我真的很在乎你的感受”；
一种擅长跟客户建立亲和感，但他们在建立销售渠道，把关系引导到销售上来的时候，有很大问题；
一种在开发顾客方面做得非常好，但他们面对深思熟虑犹豫型的买家时，会表现出缺乏自信，容易因为压力退回到之前管用的谈判策略上；

面对不同类型的销售人员，该如何精进自己呢？
这也是这本书先告诉我们的。

自序真的非常重要，作者把主要内容都告诉我们了：
第一章是了解情商在弥合认知和行动时的作用；
第二章谈论运用销售的神经科学，更好认识生物学、心理学以及销售技能如何组合的；
第三到九会对销售每个阶段进行讨论；
第十节我们暂时不看

情绪控制，可能是这本书里出现最多的词汇

    “失去了对情绪的控制，会让我们的领队输球，因为你们都在犯着一些毫无必要的错误，此时你们的准确的判断力就会受到损害”“要么管控你的情绪，要么被你的情感牢牢控制住”

面对客户的拒绝或刁难，我们有三种应对方式

1、回怼
我们的东西没有不好，只是你不知道而已
2、逃避
聊其他的，或者做圆场
3、颇具情商的处理方式
  穿着客户的鞋子走上一公里，再回头。
这个比喻非常形象，也就是我们销售人员常用的“YES & BUT”原则，但这里提到的yes，指的是深入客户思考中去给出的大yes。

但书中对这块的知识没有做大的延伸，举了一个安全接触的例子

典型的接触方式：你们是否在科技问题上存在着问题？“以你们是否“作为一个问题开始，在客户的杏仁核来看，可以解读为销售员为了尽快结束销售谈话儿设立了一个陷阱。

  安全的接触方式”我不敢肯定你们是否真的遇到“我不敢肯定你们是否真的遇到科技方面的问题。如果你们真的遇到了，那么你我都知道，这些挑战实在是太大了，需要投入足够多的时间与金钱去解决。”

我工作下来的理解就是，我目前的yes还说得太浅了，需要做大量的练习来进一步延伸，以达到让客户感觉到你真的是在认同他的舒适感；

书中对刻意练习也有深刻的阐述

若是你无法改变自己的大脑，那么你是绝对无法改变自己的思想与感觉方式的”换言之，除非你能真切地改变你的心灵途径，否则你是无法展现出全新的行为，反馈与技能的。你对自己大脑运行的方式了解得更多，那么你就越有可能取得成功

对于一项技能的把控，某人长时间将专注集中力在培养某种技能或是反应行为时，那么这样的行为就会改变大脑原先的结构。要想掌握某种技能呢，必须要重复学些144次。

总而言之，这本书可以说对销售的整个流程做了一个面面俱到的阐述，但对某些细节尤其特别精辟细节的理解，还是需要自己好好琢磨，所谓师傅领进门，修行靠自己。

比如，我最近，一直在琢磨，如何说“yes”！！！