6组-拆解案例：IDP个人发展计划风变训练营
【课程名称】第一部分／营销模型
一、【模型框架】：
（1）模型1
选择理由：
9.9元转1298元（原价1998元，训练营价格1298）
优缺点：
优点：
1⃣️ 在6天训练营过程中，通过流程化运营，可以提升用户对于课程内容体验和感知，挖掘需求
2⃣️社群训练营在水军氛围中，可以更好完成转化
3⃣️ 9.9 是目前市面上比较常见短期训练营价格参考，比1元，0元用户精准度和质量更高
缺点：
这个价格设立在知识付费领域算做盈利产品，在线教育则没有，若课程服务比较重，人工成本是不低的
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】9.9元
课程配置：公众号4天漫画场景化课程+社群6天高强度服务
教具设计：完成作业的奖励+复盘环节的子弹笔记本奖励
（2）正价课：
【主推价格1】1998
课程配置：20节课程+8个课后实操+8个实操项目，配备班主任，助教点评，设置工作具体场景漫画版本课堂学习
教具设计：
教具设计： 上课位置-公众号+漫画互动式上课方式，可以在碎片化时间进行；进阶课无限有效期；包含28天社群服务；训练营购买有实物套餐赠送
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
1⃣️ 6天运营节奏：前3天熟悉内容+学习方式，后3天答疑+作业点评+游戏埋点进阶课
整体节奏紧凑，因为课程内容也是和自我规划相关，大家更容易打开心扉，建立信任。
倒数3天通过水军问题，介绍进阶课亮点，QA部分覆盖3次社群
2⃣️ 激励：完成群内笔记分享/作业/复盘分享均有激励，但需要私信领取，班主任没有私信发送，奖励也没有做图表，不容易找到和激励
3⃣️亮点：整体和重点设计的是登陆人生飞船的游戏设计，加上课程本身以漫画沉浸式为主，视觉体验上和新奇度上，是很容易参与进去的。
（2）私聊动作
1⃣️ 第一天收集入学档案，了解大家的年龄层次+需求阶段，后期的答疑设计和此有关，没有看到私信沟通需求转化事项，入学档案目前应该还没有和crm结合；第二步学习流程；第三步入群
2⃣️ 每天上午私信一句话群发提醒写作业
3⃣️ 转化节点倒数2小时，1小时，不停提醒
无电销动作
【流量转化节点】
（1）开营:
1. 介绍班主任，建立陪学人设
2.公司背景，课程开发介绍，课程特色介绍
3.学习安排介绍，优秀学员获得团购优惠介绍（这里没有设置阶梯价格）
4.通知开始学习+提交笔记
（2）首课
1. 学习界面能看到进阶课提醒
2.无进阶课部分提醒植入
3.私信提醒完成课程，但没有介绍课程学习方式，针对参与度不到50%社群，首课完课率应该是不够的
（3）作业点评
用的是案例而非学员的真实作业+进阶课内容介绍，虽然是代表作业，但学员的反馈感受来说，不如直接@提交作业学员，给予反馈+进阶课内容指导会更有说服力
类似你有病应该治，我有药（参考案例课程中直播形式）
（4）优惠套餐
品牌背书（公司，产品制作介绍+用户证言）——权威认证心理
活动促销（限时限额加赠礼包特惠等方式）——占便宜心理
群氛围引导（水军烘托）——从众心理
从浅层到深层链接：关注—班主任1v1服务，朋友圈促达
1⃣️ 限时限量：倒数第二天公布618团购价-700，限量30个，不同时间段会进行修改群名称和群公告提醒
2⃣️套餐促销：绑定实物套餐，视觉冲击会很有价值感
（5）其他 第三部分／运营策略
1⃣️ 学长学姐证言：视频模式呈现学长学姐的反馈
2⃣️ 分期付款，每个月仅需100元
3⃣️锚定价格对比
4⃣️报名成果@提醒，明确优惠及课程价值
5⃣️ 他人故事介绍增强代入感和焦虑情绪
【入口流量】没有设计微信矩阵，也没有pc和app版本
1.2.1 微信服务号页面菜单栏引导：领取课程，引导下单
1.2.1 外部投放：如新媒体管家，这类互联网用户居多公众号
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：懂职业规划，细心，上进的班主任
（2）话术风格：可爱，体贴，没有非常ai的话术，整个的活动，话术设计类似正常的对话
（3）其他：个人号-也是正常的对话模式，不会出现非常长的1条推广，在最后的促单环节也是一小段文字+语音，增强信任感
朋友圈：设置提醒谁看的环节，增强有互动用户的下单距离
包含：日常生活，用户证言，学习安排
【运营重点】
（1）批量动作
1⃣️ 每日上课提醒，催作业
2⃣️ 答疑，加餐，游戏环节，qa公布
3⃣️制作完成打卡学员名单
（2）人力密集点
① 答疑，完成作业@用户
② 参加游戏对于用户的反馈
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：160人
被转化用户：20-30人
预估转化率：12.5%-18.75%
【流水预估】25960- 38940
总结：
1⃣️ 整体社群运营节奏非常紧凑：开始参与自我介绍人数58人，后每天会有不同的活动/互动在群众进行，每天大概20人左右在社群互动
2⃣️ 设计的活动和加餐内容密度很大，对于比较忙的上班族来说强度有点大，很容易忽视重要信息，精简以作业，笔记学习为主可能会更好一些。
3⃣️ 朋友圈的促单环节，私信促单环节相当密集。
【工作中可以复用的点】
1. 人设搭建之朋友圈转化：
1⃣️在添加上用户之后进行标签化课程/需求备注；
2⃣️课程重要转化节点进行朋友圈的提醒查看，但不能设置过多的次数，一次即可：比如在晚上11点左右的优惠倒计时提醒
2.最后的促单转化：
1⃣️拼团的阶梯价格设计，最多人对应最低是可以接受的成本价，再多人次就是在此基础上进行锚定
2⃣️及时的水军晒单，拼团接龙示意保持节奏
3⃣️类似”家长会“答疑环节，针对痛点给出解决方案，并提醒正价课程中有专业的解读
4⃣️ 价格锚定，同等价格可以多久赚回来，或者是买某些消费品的替换。
3.设计训练营时候可以借鉴的加餐维度：
1⃣️ 和体验课有关的答疑，重点
2⃣️ 和正价课有关的痛点呈现+解决方案；
4. 课程完课率和用户转化正相关（有时候还真的不一定是社群的活跃度决定）
比如：我参加的这个训练营有大量加餐和讨论环节，应该是针对目标人群做的设计，但职场人士真的不会有太多时间看，根据最后的转化显示，也是完成课程或者6天参与度高的用户付费意愿比较强
要求：
1）把D2作业中的教育产品继续进行拆解分析
2）D6/D7/D8作业合并1个大作业，本次作业重点在理解的深度和密度：写出模版中规定对产品的模型框架、服务班型、运营策略、数据估算的理解。
3）点评部分会与D2作业做前后对比，深度和盲区会进行详细分析和补充
4）3天作业，故不少于1500字，写得越详细，越能检验自己是否吃透
5）本次奖学金将会在此次作业中抽取！