读《详谈-杨浩涌》

又是一年立flag时

      新年快乐！假期要结束了，明天就上班了，一年一度的立flag大会要开始了。今年给自己立一个flag，一年读12本书，并且每一本书看完之后写一下心得。（年底看看是不是会打脸）

读《详谈-杨浩涌》

      这本书是由李翔采访知名企业家时，摘录的对话组成的。会有一套系列丛书。这次我阅读的是作者在采访杨浩涌时的对话。简单介绍一下杨浩涌，赶集网创始人，瓜子二手车，毛豆新车创始人，并且投资了众多在线教育平台。做企业最突出的特点：打广告贼凶。
      作者采访杨浩涌的时候是从2018年4月起，一共四次采访。那时杨浩涌已经从合并后的58同城和赶集出来，做瓜子和毛豆新车了。2016年我也有幸在二手车服务平台工作过，所以书中讲的一些东西常常能让自己会想起当年的事情，主人公的故事线跟我自己的故事线有交织的地方，妙不可言。
      一本书读下来，有一些东西看过后几天就会忘记，有一些东西印象会比较深刻，我就把我印象深刻的东西，或者自己有想法的点记录下来，可能以后突然想起什么来，再来补充。

创业初衷

      杨浩涌从赶集网出来，当时身价已经很高了，妥妥的财富自由。就地在家养老，也足够他在中国互联网名垂青史了。谈到他在创业的初衷，他多次提到，自己喜欢做有挑战的事。那么为什么他最终选择了二手车这个入口？因为他觉得这个赛道足够大，万亿级市场，而且目前没有人完全做成（车辆线上交易）。这足够具备挑战性，符合他的口味。
      对大部分创业者来说，创业都有两个目的，一个就是实现自己的精神需求，一个是实现自己的物质需求。这两个目的，在天平的两端。普通创业者，还没有成绩出来的，大部分人会把天平往物质需求靠近，简单讲，就是想赚更多的钱。那如果已经不愁钱不够花的人，他们则会把自己创业的动力向精神需求倾斜。比如杨浩涌的，喜欢做有挑战的事；雷军的科技强国；孔子的天下大同。而且在我看来，不管这个天平怎么倾斜，一定是两端都在，缺少精神追求，会让你忘本，只顾追逐利益，这种情况，我更愿意称之为生意。同样缺少物质追求，想法就容易虚无，理性化，不被市场认可，也不被伙伴认可。
      如果有一天，我能实现自己的物质追求，我可能会选择去实现自己儿时的梦想，让中国的动画片/游戏走向世界。

护城河

      所谓护城河，重要的不是河，而是城。我们一定要先确定自己挖的护城河是不是围着我们的城挖的，而我们的城是不是有价值的城。比如杨浩涌，他的“城”就是，要让全国的二手车交易都在自己的平台上发生。
      杨浩涌在提到自己做瓜子毛豆的时候，建立自己的护城河，直到最后一次采访，有四层，由浅到深分别是：团队效率，品牌，数据算法，二手车新车的协同。所谓的深浅，其实就是看，别人要花多少钱，多少时间能抹平差距，能跨过这个护城河。比如团队效率，我可能招人开发几套工具，请一些管理能力强，执行能力强的人，就能跨越第一条护城河，成本可能是半年时间加1亿；品牌，我花一大笔钱，在各个平台上投广告，轰炸机式的刷屏，成本可能是一年时间加10亿广告费；数据算法这条护城河需要跨越的话，要获取足够多的用户数据，足够都的交易数据，想要追赶上要花很多时间，很多钱，成本可能是100亿，时间可能是两三年。最后一条新车二手车协同，其实新车可能又是一座新的城，杨浩涌把他的两座城连起来，别人想攻破就更难了。
      护城河是创业者面对竞争对手必然会采取的措施，有些护城河，可能单纯用来防御，有些护城河可能会在防御外敌的同时，为自己为用户创造价值。竞争，就是不断巩固自己的优势，打对方软肋。竞争不可避免，因此思考怎么建立自己的护城河，是每个人的必修课。杨浩涌的例子就给我们一个很好的建议，我们可以围绕这些护城河，建立自己的基础设置。护城河是粗略的，具体的执行各个行业有各个行业的做法。

品牌打法

      从姚晨的“我有一只小毛驴我从来都不骑”的赶集广告语，到帅雷雷的“没有任何中间商赚差价”的瓜子广告语，到angelababy的“买新车（啪啪）上毛豆”的毛豆新车广告语。不得不说，杨浩涌的广告打得实在是凶，三岁小孩都被他洗脑，颇有当年脑白金的势头。他的品牌战略，就是这么简单粗暴，请代言，猛砸广告。书中提到一个词“无提示第一提及率”，他要做的就是把这个指标做到机智。就像国内，要搜索，上百度一样，把自己的品牌成为大家下意识的选择。
      这种方法简单粗暴有效，但是并不是谁都能学的，如果你是一个名不见经传的拿不出几十亿来烧的创业者，就不要想这个了，老老实实做好自己的产品的品质，做好运营推广，或者利用一些社会热点，来提升自己的品牌知名度吧。

势能

      势能就是你利用你的一波攻势，会产生一个浪，这个浪会让竞争对少在赶超你的时候遇到更多的困难，你自己也能利用这波势能发展自己，给自己赢得一个短暂的和平时期，就像书中提到的，和平时期才能发展建设。比如你的产品推出一个新功能，别人都没有，而且很好用，你就能因此获得更多的用户，甚至从竞争对手那里拉来一些用户，对手反应过来的时候，他们可能也会抄袭你，但是是需要时间的，而且人都是先入为主的，对方想抹平你的这个优势，会需要一定的付出。你就可以在这一波攻势里，维护自己之前的不足，发展下一波攻势，让势能一波接着一波来。就像杨浩涌的广告攻略。疯狂打广告，瓜子二手车几乎家喻户晓，后来者想要赢，也可以打广告，但是需要花很长的时间，很多的金钱，就比如人人车，优信二手车，即使是同样的策略，但是瓜子在前期打出一波攻势，对手想要打掉这个势能，压力很大，不打又有可能被淹死。即使真的打掉了，瓜子也已经有足够的时间准备好下一波攻势了。

认知的成长

      我有时候会看一些大佬的视频，我觉得他们讲话，他们的谈吐，他们的思维都好牛逼。我觉得他们就是天生的王者，他们天生就有对这个行业的理解，或者说，他们非常快就能看到比别人更远的未来。看了这个书，我确信了一点，不是所有人都能看到很远的未来，像诸葛亮一样，在家就能划定三分天下的大局。李翔问杨浩涌，你一开始就看到了现在的模式，现在的发展方向吗？杨浩涌回答说不是。瓜子的模式，包括现在毛豆新车，都是在这个赛道里不断迭代的结果，一开始可能只想着像赶集网一样，把汽车交易这个模块拿出来，淡出撮合交易双方，做着做着有了新的想法，要不我自己收车自己卖车吧，做着做着又有想法，要不我开几个线下店吧，做新零售吧，再到后来，要不我做开放平台吧。人能看到多远的未来，在于他有多少的认知。杨浩涌刚进入二手车，或者新零售，也是一个小白，通过不断的学习，尝试，最终走通了自己的模式。所以预计想着我要花一段时间想出一个超级牛逼的模式，一步到位，还不如列一下目前我现在在做什么，我可以做什么，选择几个可以做的方向，去实践，去拓宽认知。朋友圈里有个人发过一句话，人永远赚不到认知范围以外的钱。实践出真知，所有强大都不是一蹴而就的。

新零售的理解

      新零售这几年一直在被各种文章提及，看了这个数，看了杨浩涌在新零售方面的实践，让我对这个词有了更深刻的理解。以前我觉得新零售不就是o2o吗，线上看货，线下取货。现在我觉得真正的新零售，会结合用户线上线下的消费行为，为零售各方面给出更科学的策略。比如，书中提到，原本汽车卖场，客户看车，所有钥匙放在一个木盒子里，每次要找很麻烦，现在做了智能锁，找起来方便，更重要的是可以记录用户试车市场，可以记录汽车被试车次数，这个车什么年龄段的人比较喜欢，根据这些，数据中心就可以给出更科学的策略，如果这个车被试驾次数比较多，那么就可以适当抬价，提高利润，放在门口，方便出去，停车位也可以动态的容纳更多车辆。因此新零售有别于传统零售或者单纯的o2o，在于，消费数据，用户数据，能对销售决策做一个正向的反馈，并且这个反馈比较及时。

不是不能盈利，只是不想盈利

      之前我一直有个疑问，京东也好，拼多多也好，包括之前的滴滴，美团。他们每年都在烧钱，为什么投资人这么看好他们，愿意给他们这么多钱？万一他们一直不盈利怎么办？原因其实一开始我也知道，他们烧钱，无非就是为了赢得更多的用户，或者让用户在自己的平台上巩固。但是我还是有点奇怪，他们万一以后就是不赚钱呢？看来是我小看他们了。杨浩涌说：不是不能盈利，只是不想盈利。这些所谓的烧钱大户，其实都有能力盈利，而且是想盈利就能盈利，只要优化结构，调整策略，一到两个季度，马上能转为盈利。他们只是想盘子做大，池子做深。文中有一句话说：如果当年淘宝继续不盈利，可能就没京东什么事儿了。盈不盈利，几乎是一句话的事。就看投资人或者领导层什么态度了。

插入更多的数据节点

      就像新零售的理解中提到的，给车钥匙这个环节加入了智能控制，可以获取这个节点上的很多数据，用提帮助决策。自己做产品的过程中也需要想到更多节点，获取数据。做产品的时候，我之前很多都停留在实现业务功能层面，没有去思考，这个功能，这个点是不是值得分析？是不是值得采集数据？别的点的数据是否有关联？这些在今后的产品研发过程中，需要多留心。

暂时想到这么多，后续还会再翻看，想到的会补充进来，理解可能比较浅显，但是对我来说也足够有价值

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