激励和说服

激励不是表扬，而是表扬的升级

人在职场，领导力非常重要，这决定了最后你能走多高、多远。而激励就是领导力的核心能力。

本次所讲激励不包括用钱、用人、地位给出的激励，只是用沟通中的激励。

公式：激励=赞美+行为建模

其实就是一句话分两半说，前面半句是“你做得真好”，后半句是“请问你是怎么做到的？”前半句是赞美，后半句就是行为建模。

行为建模，就是把一个人解决问题的好做法提炼出来，形成一套做事方法论。有了“模”，就可以复制，可以应用到更多场景里。

为什么“你是怎么做到的”这句话可以起到建模的作用呢？因为绝大多数人在做事的时候，都是没有方法论的。做错了，自己不知道为什么做错；做好了，也不知道自己为什么做好。如果我能通过追问一句“你是怎么做到的”，把他行为背后的那种方法逼问出来，我就是在帮助他对自己的行为进行反思、总结和建模，引导他继续保持这种好的行为，而且越来越好。你看，这种激励方式是不是很像教练技术？养成习惯激励别人，你就会是人群中领导力最强的人。

通过场合的升级变化，我传递给对方的力量强度是可以不断升级的。

最简单的是随口表扬：“你做得真好！”

升级的方式是激励：“你做得真好，你能跟我讲讲你的秘诀吗？”

再升级的方式是：“你这个经验整理一下，我约下董事长的时间，你来汇报一次。”

再再升级的方式是：“你这经验太好了，你能跟更多人说说吗？下周例会，你给全公司讲讲。”

你如果用这么一轮方法来激励员工，这个员工肯定成为最优秀的个体。

击穿-怎么说服一个人？

那什么是说服呢？不是我拿着一个方案，摁着头让他接受。而是让他觉得，我俩是一伙的。我提议的这件事，本来就是他想做的，只是让他同意了我做，或者和他一起做而已。这件事他不仅情绪上同意，理性上也同意，这才叫成功的说服。

说服 = 自己说话有分量+击穿对方心理阈值。

用超强准备所形成的心理和信息的优势，来碾压对方。

所以，你说话没分量。那怎么解决呢？就是一针捅破天。

领导大局在握是没错，但这也意味着，他在具体事务上，了解得不会特别深。你可以抓住这个缝隙，把准备工作搞得特别透，给他一个无法拒绝的方案。

什么叫击穿心理阈值？其实，说服不是在一个瞬间完成的。它是一个沟通流，对方从接收信息到转变观念需要一个过程。所以，你不仅要重视说服的力度，还要把时间这个维度给考虑进来。小火慢慢炖，火到猪头烂。击穿心理阈值的办法有两种：吹风和慢熬。

熬的正确方式是：挖掘。不要给他回避的机会，要立即请教下：“这个方案，您觉得我应该怎么改善。我这样调一下行吗？我把这个先决条件解决了行吗？”只要我不断挖掘，就能挖掘出他真正不同意的原因是什么，那这个人，迟早会被我“熬”同意了。

说服力完美融合了沟通的三种能力。

目标感，实现说服，靠的是不断围绕目标给方案；

开放性，我可以不断把你的方案放进来；

建设性，给你新的方案，导向行动。