从0到1构建2B业务运营体系

写在前面

跨过40岁的分水岭，再跨过疫情和互联网上下半场。偶尔刷，看到的是"中年危机“字样蛮多。不灌鸡汤，可能唯有跟得上时代的自我变革，成长，才能解决问题。

其实互联网所遵循的基本市场，营销规律没有变，只是流量低成本时代过去，以往我们轻易获得的客户，可能获客成本提高了几倍到几十倍，我们不得不更加珍视手里的客户和潜客资源。数字营销人，企业服务人的新时代到来了，但我们需要站成能力对接需要更好的姿势，你准备好了吗？

2B业务运营体系话题很大，思考无尽，一起探讨。

“成长与限制因素的交替作用”

回溯上文，项目可行是基于对成长因素的洞察，并明确基本问题及获取基本资源，而限制因素的辨识和厘清的产物就是通过运营体系的搭建来迭代商业模式，落地创新业务，迭代业务模型，明确利润模型，尽快走向兼具规模和效益的成功阶段。

成长因素的厘清和资源获取我们可以问下面的问题：

几个简单要素：

1. 你们要做什么？

2. 这件事的规模空间有多大？

3. 目前行业中什么样的人在做这些事？

4. 你的方法改变了谁？

5. 你要做的事涉及哪些行业角色（业务主体）和你什么关系？

6. 你做的事改变了什么？

7. 你有什么资源做这件事？核心资源是什么？资源优势是什么？

8. 你从哪开始做这件事？你的首批客户从哪里发现？你的首批渠道在哪里？

9. 你做这件事的利润空间是什么？

10. 你要大概分几个阶段来做这件事？

11.阶段划分的标准是产品及定价不同，还是客户不同，还是规模不同？

12.你的初创团队需要什么样的基本配置，职能。

13.如何鼓励你的团队成长，成事。

2B创新业务在两个因素作用下落地逻辑框图如下：

“2B业务运营体系解构”

我们要突破哪些限制因素呢？

试想你在做一个2B产品的创业，可能会有一连串的问题？谁是我们的客户呢？我们不同阶段和什么客户合作呢？到哪里找到这些客户呢？我们现有资源提供什么产品和服务呢？这些服务如何影响和帮着客户业务呢？我们在那些渠道推广我们的服务和项目？我们的销售如何招募，如何激励销售呢？我们的利润空间在哪里？何时能盈利呢？

这些问题可以总结如下运营要素 - 客户，市场（营销）/渠道，产品/服务，定价/利润， 销售/拓展等。

对应的数据运营职能有：数据运营，客户运营，市场运营，销售运营，策略运营及产品运营，特别说明的是，职能与具体岗位是2个概念。在初创业务期，岗位往往身兼数职，往往核心团队直接完成了关键运营策略和数据分析。即使在成熟业务的运营体系下也可能有不同的划分和定义。

在这些职能中，数据运营是核心和基础，也往往是初创业务的第一个需要的职能。

客户要素： 

业务主体分析，主体关系分析

直接客户分析，客户的分类要素，初步目标客户设定

客户内部职能分析，客户运营关键点分析，

营销及渠道：

目标市场，营销策略，客户生命周期，CDP-客户开发流程，市场活动及推广，渠道及开发。

销售及拓展： 

销售团队，销售激励，BD&SALES, 销售培训，销售工具，销售流程，销售什么周期。

产品及服务：

需求要素， 产品设计，产品设计策略。

定价及利润：

产品定价，项目利润模型，市场及销售政策等。

这些运营要素经常会互相交织，互相作用，在不同的业务领域和知识体系里会有不同的划分和说明。我们不纠结交叉，回归本质理解问题，在本系列接下来的文章中，我们会陆续展开这些要素的内涵和外延。