面对农商行未来业务发展，维系老客户比拓展新客户更重要

最近在打辩论赛，分享一篇自己的结辩稿！

总结陈词:谢谢对方辩友精彩的辩论，但是并没有掩盖住对方辩友的一些偏误：1、何为新客户，何为老客户？难道有业务的就是老客户，没业务的就是新客户吗？实则不然。其实省联社在《十四五规划》中就提出了“五大银行”的战略目标，涉及未来业务的方方面面。诚然，有存量业务是老客户，但虽无产品办理却在整村授信、银政联动、战略合作等方面给予我们支持的人，从宏观上讲也同样是我们的老客户，而他们往往能在政策指导、资源协调等方面起到临门一脚、一锤定音的作用。2、维系老客户可以带来更多的新客户，从保险、到华为、到营销大师都已有过相关论述，这已经是公认的事实，对方辩友不要在错误的道路上一直走到黑呀。3、新客户可以带来新的业务增长，但维系老客户是造血，拓展新客户是输血，农商行未来的发展是靠自身不断增强造血能力，还是靠输血维持一口呼吸，结果不辩自明，对方辩友主次认识不到位。4、农商行未来发展，客户只是载体，落点在于一个个具体的业务，没有任何证据表明，新客户可以带来更多的业务量，反而是让老客户购买更多产品，这是我们当下正在做的，也是省联社提高客户粘性的要求。

回到我方观点，第一，从理论模型来看。省联社组织各农商行领导去华为学习，华为是怎么解决增长问题的呢？关键叫“安索夫矩阵”，老客户老产品是成熟业务，你需要维护存量，这是基础。优先要做的，是给老客户推荐新产品，因为老客户信任你，营销更简单；次优选择是给新客户推荐老产品，最差的营销策略是给新客户推荐新产品，人家本来就不信你，产品本身又没有市场背书，做起来最难。维系老客户，企业市场份额就越大，就越有优势。大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，只有大鱼才不会那么容易被人吃掉。

第二从数据来看:1、发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍;2.老客户的忠诚度下降5%，企业利润率下降25%;3、向新客户推销成功率15%，而向老客户推销成功率是50%以上;4、如果将每年的客户保持增长5%，利润将达25%-85%;5、60%的新客户来自老客户的介绍或影响力;6、20%的老客户带来80%的利润。这些数据都充分说明了维系老客户可以降低企业的运营成本，扩大企业的市场份额，拉升竞争者的获客成本，这当然更重要。

第三农商行的市场定位来看：我们在拓展客户和盈利能力强的基础上，国家要求我们农商行做什么：强化农村市场，服务乡村振兴战略，严守监管红线，做小做散，深耕本地市场，保持战略定力。我们农商行当前和未来4-5年内的主要客户和战场仍在乡村、仍在小微企业、仍在实体经济，因此维护好老客户，产生的是可持续发展能力，这是农商行自身战略要求，更是国家方针要求。

各位评委，各位同仁，结辩尾声，此刻，我思绪万千，脑中浮现出一张张熟悉的面孔：有手捧沉甸甸的稻穗喜笑颜开的家庭农场主，有顶着烈日拉网喊号子的渔民，有在机器轰鸣的车间收获新订单的小微企业主，更有千千万普普通通为美好生活而奋斗的工薪阶层，他们都是我们农商行可爱的老客户，在农商行未来业务发展的道路上，我们将与这些老客户风雨同舟、携手前行，共叙佳话。