影响力

二刷西奥迪尼的《影响力》，第一遍看时是因为在网络上看到推荐，觉得还不错就买来看，看完的感觉是这是一本好书，明白我们是怎么被别人影响，和别人是怎么利用这些工具影响他人的，可当时并没有想到要用这些工具去影响他人，从而达到自己的目的。

西奥迪尼的这本《影响力》，自1984年出版以来，受到社会各界人士的好评，书中详述了影响人决策的几个心理因素，这些因素会在潜意识里影响人做出决策，之所以二刷这本书，是因为现在的工作与销售相关，要更多的去影响他人购买，把它当作工具书来看了。

书中写了六人影响他人决策的工具，分别为互惠、权威、一致、从众、喜好和稀缺，下面一一说明我的理解。

互惠，人是社会性动物，当受到来自他人的恩惠时，我们就倾向于给回他人回报，这也是国人讲的礼尚往来，别人给你送礼物你也会想着回送他人礼物，在邻里关系中今天你帮了我一个忙，明天你有需要帮助的时候，我能帮得上就会尽可能的帮。

我们平时在逛商场时，总会有销售员让我们试用试吃，除了他们的东西质量非常好之外，我们会买他的东西还有另一个原因，我们吃都吃了，用都用了，不买一份回家也不好意思，这就是利用了互惠原理的销售方式。

所以当我们想让一个人顺从我们，可以用赠送礼物或者给人帮忙的方式，让人觉得对我们有所亏欠，这时提出我们想让他做出的决定，就更容易达到我们想要的目标。

权威，我们从小在大人们的呵护中长大，受父母老师的教育，也不可能对世界的每个领域都能有所了解，所以在我们不熟悉的领域，我们会向比我们懂行的人询问，最好这个人是这个领域里的高人，比如行业里的专家学者，学院里的教授。

这个是盲从的心理，特别是在别人都说一个人在某个领域很利害的时候，一旦自己在这个领域有问题或疑问时，就会不加思考的相信，所以想让别人相信你说的话，可以让他觉得你是这个行业里的牛人，这样和这个行业相关的事情他就会无条件的相信你，到了这个时候也就可以轻松的让人顺从你了。

一致，我们讨厌那些说话不算话的人，同时也希望别人认为自己是个说话算话的人，还有就是我们都倾向于什么人说什么话，当某个人被贴上某个标签时，为了维护这个标签，他就不容易做出与这个标签相反的事，说相反的话，比如当你被人说是好人时，在那个场合下就不会做出人们觉得是坏人才干得出来的事，才说得出来的话。

一个人就某个事做出了承诺，也就是给自己树立了一个形象，与这个形象不相匹配的事就不会做，最终就算是这个承诺已经不存在，为了保持形象的一致性，这个人还是会自我找到相应的理由去维持这个形象，所以不管是这个人自己做出的承诺，还是别人给他树立的形象，只要他有意无意的以这个形象去行事，他就不会做出与这个形象不匹配的事。

社会认同，一个人的时候要做决策时，会独立进行思考权衡后进行，可如果是身边的一群人他们也要就同一问题进行决策，那我们就会通过参考别人的决策而进行决策，当身边的多数人都一致的做了相同的决策，如果我们自己的决策与他们不一样，那么我们就会想是不是自己的决策出了问题，是不是错过了什么决策依据，最终有可能就会做出与大多数一致的决策。

这种心理也叫从众心理，人们会不自觉的做出与大多数人一致的决策，就比如我们去吃饭，在一起的两家店我们都没去过，不知道哪家做的好吃，但是其中一家几乎没人在吃，而另外一家则是坐满了人，我们会觉得哪家的好吃一些呢，当然都会想没人吃的做得不好吃所以没人吃。

这个现象法国的勒庞在《乌合之众》里有非常深入的解读，说的就是一个高智商的人，一旦进入到一群人里边，他的智商就和这群众人一样，也会做出低智商的决策，所以广告里说有多少亿人在用的产品，卖出多少多少亿份等等，用的就是人们从众的心理。

爱好，指的是一个人对一个人的喜好，也是信任的基石，书里写了一个人对另一个人喜好的几种理由：外表，相似性，接触与合作，条件反射与关联。

外表自不必说，每个人都喜欢美，长得好看就能得到人的第一好感。

相似，可以是两个人之间相同的籍贯，穿相似颜色的衣服，共同的爱好等等都可以，这个要说出来。

接触与合作，就是一起作过一些事情，特别是那些要一起努力才能完成的事，在做的过程中有敌对方效果就会更好。

条件反射与关联，书中写到民众把对恶劣天气的怨气转到天气预报员身上，反过来如果我们把美好的事物与我们相关联到一起，那么也是可以让人们有好感。

让人对我们产生爱好，我们说的话就更容易被接受，更容易达到我们想达到的效果。

稀缺，物以稀为贵，达芬奇的画能卖出天价，其中一个原因就是因为稀缺，人们对稀缺的东西有占有的欲望，在很多的销售场景中，用仅剩少量，最后两天等词来让人有‘过了这个村就没有这个店’的感觉，从而激发人购买的欲望。

上面六个影响力工具，可以是单个使用，也可以组合在一起，用好了组合工具效果会比单一工具更好，而不同的组合可以应用于不同的场景，千千万万种场景可以有千千万万种组合去应对。

影响力工具用来影响人，工具不分好坏，好人用来做好事，坏蛋用来做坏事，最后还是希望天下无贼。