爆旺平滞模型详解

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做电商的都听过爆旺平滞模型，很多人趋之若鹜，实际上，并不是所有的电商模式都适合。

电商怎么玩？

电商大致可以分为三个玩法「爆款」「渠道」「长尾」，（当然，这里我们说的是一般的电商公司，大电商公司、大平台这三个都在玩。）爆款和渠道玩法比较适合标品类的，为什么呢？因为你的SPU就那么多，可能一只手就能数过来，比如手机家电，可能就是三五个系列，十几款产品，定价权还不在你手里，每款基本上都是要行业爆款，那么就没有爆旺平滞分层的必要性。长尾玩法适合非标品，个性化的，比如服装，你有热卖的基础款，也有大量的时尚款。每一季可能都会有几百个款，那么如何有效的管理大量的SPU呢？爆旺平滞模型就是一个很有效的方式。

什么是爆旺平滞模型？

试想一下，假如你是学校的校长，你该怎么分班？分文理科？是不是会，数学，语文，英语，生物，物理，化学，地理...分配一个占比，然后计算一个综合评分？没有错，如出一辙，爆旺平滞就是你对商品的评价体系。

理解爆旺平滞

爆旺平滞，在市场营销中属于一种商品组合的销售策略，概括说就是：按照销量，库存，毛利，转化等销售指标进行评级，对商品分层，针对每一层制定促销策略等营销策略 。

爆旺平滞的分层算法

1、定义指标：上面提到了几个销售指标，我们常用的有销量，库存，毛利，转化率，退款率...等一切可以用在评价这款产品的能够量化的指标都可以
2、定义权重：大家都听过淘宝的搜索权重，权重就是指标的重要性的比重，比如，你可以认为销量占50%，认为退款率不是那么重要，只给他5%。
3、计算综合分将每个指标的数值进行从高到低的排名（比如销量，销量越高越好，如果你用退款率，那么退款率肯定越低越好），然后乘以其权重得到指标得分，然后将所有的得分想加得出综合分。即 综合分=A指标排名✘A权重 + B指标排名✘B权重 + C指标排名✘C权重
4、分层按照你对爆旺平滞的理解，结合你们产品表现，进行分层，比如1：1：1：1，各占25%，或者说按二八原则，头部的20%，底部80%再分三层，按照2：3：3：2的比例进行分层，这是一个纺锤形结构，可以映射为一个人口结构，收入结构都合理的社会结构，如果是一个正金字塔，那么你的爆款占比太低，最后会被库存拖死；如果是倒金字塔，那么你玩的是爆款盘，那么需要恭喜你；如果是漏斗型，证明你公司的选款师有点问题，选爆款有眼光，选滞销品也很有眼光。

爆旺平滞怎么玩？

分完层之后，你可能要问了，每一层的商品应该配合什么样的促销方式？
首选来说爆款，爆款可以是你用招徕定价法引流的，但是低价不代表低毛利，上面的算法出来的爆款，一定意味着：销量高，毛利也高，对待爆款，和对待好学生一样，着重培养，优化详情页，优化图片，广告推广，评论优化...押宝加库存补单。旺款和平款其实差不多，都是表现中部的商品，旺款毛利有操作的空间，可以用于限时促销，平款一般来说就长期促销了。滞销款，基本上就要想尽办法一开始就清仓。事实上，因为长尾盘意味着SPU多，那么流量的分配一定是不均匀的，也就意味着，评级带有一定的不准确性，那么就需要识别出这些商品，进行二次评定，一般的来说，新品上架都有推广期，那么完整的生命周期就是：新品推广测款——爆旺平滞评定——二次推新——爆款补货，滞款清仓。

定价模型

定价模型是需要最后重点说一下的，熟悉市场营销的都听过撇脂定价法，渗透定价法（价格战），跟随定价法...这里要提的是成本定价法：销售价=成本价✘倍数。
长尾盘海量的SPU对于定价来说也是一定的难度，而成本定价法对于长尾来说，就很适合，一方面，方便定价，大家的成本都差不多，同样的商品，除非面料和品牌溢价，最终销售价都差不多；另一方面，方便管理，可以直接用成本的倍数，来控制价格，进而直接控制折扣比例，控制毛利。

没有绝对万能的定律，哪怕牛顿力学定律，也只是适用于在速度远低于光速的宏观世界。
时代在变化，大公司在倒闭，小公司在成长，找到适合的才是最重要的

转载请注明出处：《爆旺平滞模型详解》 2015/12/31 http://www.anpinglee.com/bao-wang-ping-zhi-mo-xing/