《鬼谷子》第2章 反应第二：听其言，观其行

2022.04.27周三晴D117

“志道乐学·国学经典”D616

《鬼谷子》第2章 反应第二

【引言】

    本篇是《鬼谷子》的第二篇，是关于如何得到对方情报的一篇专论，是纵横思想的重要篇章。“反应”是有意识地刺探对方情况的谋略，是一种回环反复的思考方式。“反”是反复试探，“应”是回应。“反应”是指投石问路以观察对方反应，然后再施行对策之术。因此，反应之术更具有针对性，内容阐述也更加具体。

  “听其言，观其行”是反应术的基本技巧，说话、办事要听话外之音，察不言之言。鬼谷子认为：反应可以静听，可以反诘，也可以以己推人。如果想知道别人的真实想法，就需要通过某种言辞或行动，使对方开口讲话，可以先用语言试探，然后由其言行判断他的真实意图；如有不清楚之处，再回过头来探求，反复求证，将对方引向自己的言说目的。

    同时，鬼谷子还要求：运用反应术者，应全面、辩证、历史地看待问题，并要善于把握讲话的技巧。在论辩、游说时，要通过“反之、复之”来把握对方的真实意图，从而更好地掌控局势，达到自己的目的。

    【原文01】

    古之大化[1]者，乃与无形[2]俱生。反[3]以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静[4]虚实[5]之理，不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察[6]。

    【注释】

    [1]化：教化。

    [2]无形：阴阳变化的法则，这里指自然界和社会的基本规律。

    [3]反：同“返”，反复的意思。

    [4]动静：代指世间的一切事件。

    [5]虚实：代指世界上一切物质。

    [6]察：仔细考察。

    【译文】

    在古代能够化育万物的圣人，都是与无形而又无处不在的大道共同生存的。圣人处事都是从事物正反两个方面反复思考的：回顾历史，展望未来；反观过去，检验现在；反复察看以洞察对方，再回首以认识自我。动、静、虚、实的运动原理，如果与今天不相符合，我们可以回顾历史去寻找古人的经验。任何事物都需要反复比证考察才能彻底了解，这是圣人教导我们的，我们不可以不去仔细研究。

    【原文02】

    人言者，动也；己默者，静也。因[1]其言，听其辞[2]。言有不合[3]者，反[4]而求之，其应必出。言有象[5]，事有比[6]，其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语[7]合事，得人实也。其犹张罝[8]网而取兽也，多张其会[9]而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也，常持其网驱之。

    【注释】

    [1]因：循，顺着。

    [2]辞：倾诉，主张，陈情。

    [3]不合：前后矛盾。

    [4]反：反问，反诘。

    [5]象：形象。这里指言辞中涉及的事物形象。

    [6]比：并列，类比。这里指同类事物。

    [7]钓语：形容引诱对方说出实情的试探性、启发性话语。

    [8]罝（jū）：即捕兽的网。

    [9]会：聚集的意思。

    【译文】

    别人侃侃而谈的时候，是动态；自己沉默倾听的时候，是静态。根据对方的言论，听出他话语中透露出的真实想法。如果发现对方言辞中有前后矛盾或不合情理的地方，就要反复地追问他，从而迫使他在应声回答时再度思量，露出真情。语言有可以模拟的形态，事物有可以类比的规范。通过“象”和“比”的手法来探求言辞背后所隐藏的真实意图。所谓“象”，就是用形象化的手法来比喻事物，所谓“比”，就是以同类的言辞进行类比。我们就这样用静默去探求别人言辞中的隐含意图，就好像用饵钓鱼一样，用静默和反诘去“钓”别人的言辞，通过“钓”得的言辞去判断他的决策，以掌握对方的真实想法。这又像张开网捕野兽一样，多设一些网，聚集在一起等待野兽自投罗网。如果把捕兽的方法用在人事上，一旦方法得当，符合情理，对方必然会自己吐露实情，这就是“钓”人的网，应常用这样的“钓”人方法去掌握别人，使其为己所用。

    【原文03】

    其不言无比，乃为之变。以象[1]动之，以报其心，见其情，随而牧[2]之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基[3]。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。故善反听[4]者，乃变鬼神[5]以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。

    【注释】

    [1]象：设象，我们做出某种表象。

    [2]牧：即考察、察知。

    [3]定基：这里指掌握对方意向的主流。

    [4]反听：从正反两面反复考察了解事物。

    [5]鬼神：指死者的灵魂和万物神明。也指天地间一种精气的聚散变化。

    【译文】

    如果对方不接我们的话语，不回答我们的反问，就要改变讨论的方式。用“象”的手法来使对方开口，即迎合他的心意，使他透露真情，进而控制对方。自己在和对方经过这样多次反复之后，就可以知道对方的底细，因此就能确定说服对方的基本策略和基本观点。就这样反复探究，任何事情都可以从对方言辞中得知。圣人用这种方法诱导、感化愚者或智者，任何真情都可以测得而毫无疑惑。古代善于这样探查对方的人，通常能够用鬼神莫测的手段来获得实情。他们随机应变得当，能详尽地考察对方。如果不能详尽考察对方，是因为从对方获得的言辞信息不明；得到的情况不明了，就不能确定掌控对方的谋略。

    【原文04】

    变象比，必有反辞，以还听[1]之。欲闻其声反默，欲张反敛[2]，欲高反下，欲取反与[3]。欲开情[4]者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。

    【注释】

    [1]还听：即反听。

    [2]敛：收藏，制止。

    [3]与：给予。

    [4]开情：让对方吐露情怀。

    【译文】

    如果不了解对方的情况，就要灵活运用模仿和类比，不断使自己言辞中透露出的“象”“比”信息得到改变，这样对方一定有“反应”的言辞，这时自己再反过来倾听。我们想要听对方讲话，自己要先用沉默来逗引他；想让对方张口，自己要先收敛；想让对方升高，自己要先下降；想从对方那里有所获取，自己就要先给予对方好处。要想了解对方的内情，就要善于运用模仿和类比的方法，把握对方的言辞。声音相同，彼此就会产生共鸣；看法一致，彼此就会走到一起。

【感悟】

不得不赞叹鬼谷子的读人之术！以退为进，以象动之，以报其心。