私有云凉了？开源云计算渠道还没说话呢！

导语

私有云凉了么？当然没有！连当事人都出来辟谣了！私有云需不需要渠道？当然需要！没有渠道，开源云厂商怎么为私有云产品、营销和销售提供售前支持？没有渠道，开源云厂商怎么能够既少花钱，又能实现高效、便捷、快速的售后服务？

 

最近报道中，一些公司在唱衰私有云，但这种唱衰不知道是否也问过渠道，看看他们到底承不承认！渠道伙伴在把产品从制造者移转至使用者的过程中拥有主导力量，参与这个过程的所有角色，构成所谓的产品通路（Channel）。实际上，渠道伙伴在私有云渠道分发中的作用也十分突出，因为渠道是完成私有云厂商与终端客户对接的主要执行者，称其为私有云渠道中最关键的角色似乎也并不过分。如此重要的角色，当然也需要获得足够的重视。而向私有云渠道伙伴表达重视态度，大多是通过渠道激活过程来实现的。

做私有云，仍是渠道“民心所向”

从渠道伙伴的角度看，需要从合作厂商那里获得稳定的渠道政策，以作为其在做长远资源投入和维持可持续运行的重要保障。因为稳定政策就等于稳定了私有云渠道的“民心”。

 

通过政策宣讲，可以让渠道伙伴们了解到，开源云计算厂商愿意促进生态体系更开放，实现核心伙伴权益差异化。同时，也希望让激励模式更有效，激励设计注重有效获取，这会通过加大返点激励等手段来实现。此外，为了让合作体验更顺畅便捷，政策也在着手致力于流程简化，如简化认证要求、简化相关流程等。

 

私有云渠道也是会玩人文感知的。不得不承认，现有的渠道激活过程中，大部分内容仍集中于技术、产品、解决方案等关键市场拓展知识的传授。但开源云计算厂商的私有云渠道激活过程中，不止这些内容。

 

实际上，渠道激活过程虽然本身出于商业合作或技术宣导等目的，但开源云计算厂商仍旧希望也能够通过激活为私有云渠道伙伴的员工带来实实在在的益处，由此助力私有云市场拓展工作的高效开展。

 

在当前开源云计算厂商主导的渠道激活过程中，无论是来自于开源云计算厂商，还是来自于渠道伙伴的创新想法，只要有利于私有云市场拓展，有利于私有云生态构建，都会被鼓励尝试。依旧有很多渠道伙伴愿意坚持私有云这个方向，借助开放的过程场景，开放的政策宣导等继续创新，以打造更好的私有云渠道激活体系。

私有云也好，公有云也罢，渠道商关注的是利润

实际上，渠道伙伴与开源云计算厂商的结合，是建立在商业价值增加这一基础上的。所以，开源云计算厂商与渠道都需要尽心尽力地为对方构建增值路径。与大厂不同，对于很多开源云计算厂商而言，私有云仍然能够为其带来更大的市场拓展空间。

 

而市场空间，意味着稳定的收入与利润来源。尤其是因为要更多面向企业级用户，获客成本高昂，大厂撤出的市场，必会发生新一波争抢。私有云渠道无疑能够帮助开源云计算厂商消除后顾之忧，因为渠道本身擅长的就是打造客户资源池，维护和管理资源池，而且成本更低，由此也能获得更多盈利机会。

 

利润，在一个优质的渠道生态中也会得到较好的保证。而获得相同利润的前提下需要承担的成本与风险却并不相同。相对来说，在同等利润水平下，签约一家私有云渠道商和签约一家大客户并且再去做后续维护，从风险评估和投入产出比角度上看，优劣势一目了然。

 

所以，利用渠道快速占领大厂撤出后留下的私有云市场空间，目前看来仍然不失为一种好办法，由此也能推动开源云计算渠道生态的进一步繁荣。

 

笔者也没有想到，私有云被贬会发生在2020年上半年，要知道就在去年还有很多主打私有云的开源云计算企业获得了新融资。从服务角度看，私有云会帮助用户消除诸多痛点，如算力供应不足、数据无法协同、部署场景多样、专业技术短缺等。而开源可发挥开放架构优势，满足多样性需求，帮助行业用户应对企业云化带来的新挑战。

 

当前，企业客户的私有云需求，已经不再是单纯的产品或者独立的解决方案，而是面向实际业务场景的、一站式的端到端解决方案。这时，除去基本的产品或解决方案交付外，还需要具备围绕顶层设计提供专业咨询的服务能力，以及定制化的解决方案集成创新能力，这让开源云计算厂商与私有云渠道商们的合作内容需要升级。这时，渠道激活可为双方分享转型过程中各自的实践经验提供一个重要平台。

 

其实，从渠道激活过程中我们可以看到，开源云计算厂商将激活渠道伙伴的能力作为首要任务，而这种激活是不是具备价值，主要在于会不会真正帮助客户消除痛点。

 

笔者希望开源云计算厂商能够通过渠道激活帮助私有云渠道伙伴在解决方案创新、技术服务能力提升上获得强化。相信仍会有很多渠道伙伴愿意通过接受激活，实现商业模式创新和市场拓展能力升，以等待私有云时代的重新回归。

私有云渠道激活的两个维度

开源云计算生态的构建与管理是一项复杂的工程，尤其是生态伙伴之间该如何进行协同分工，以及如何发挥各自在生态中的不同能力优势等。

 

从目前开源云计算厂商与合作伙伴共同构建的生态来看，其主要由终端用户、厂商伙伴、渠道伙伴，以及其他业务支撑伙伴构成。尤其是渠道合作伙伴，作为终端用户与厂商之间价值传递的“中间人”，在整个生态中正发挥举足轻重的作用。

 

即便是私有云这种新型的“去中介化”的服务，依旧也需要渠道商参与定制化交付或合作构建解决方案。依旧还有很多终端用户获得私有云服务、产品或解决方案的直接途径都是经过渠道。

 

私有云激活可以从两方面考虑。

 

一是激活之激。实际上，激活本身就是一种能力。而为了构建这种能力，就要投入资源。

 

首先，为了更加高效地实现私有云服务推介，开源云计算厂商需要根据全国市场地域划分，专门建立了渠道激活执行团队，从全局的高度打造激活能力体系，直接与渠道商伙伴对接。这一举措，不但能让开源云计算厂商成功强化私有云渠道激活能力，也能够提升与渠道合作伙伴的沟通频率，这对于掌握渠道商在市场拓展、服务客户中的实际困难，搜集相关私有云需求会起到帮助。

 

其次，开源云计算厂商也可以通过推动激活创新，帮助渠道商伙伴提高参与私有云市场拓展的积极性、加快自身业务转型、把握市场发展新契机、挖掘最新的私有云需求等。

 

除此之外，开源云计算厂商还可以采用精准渠道激活等新模式，帮助渠道伙伴更有目的性和针对性地去解决私有云技术、产品、解决方案推介过程中出现的疑问，实现从单产品线到多产品线的拓展合作。

 

二是激活之“活”。渠道激活可以帮助私有云渠道伙伴获得运营能力、市场拓展能力、技术服务能力的全面升级，由此也能让后者更加适应私有云市场新竞争形势。随着开源云计算厂商对于合作伙伴激活工作重视程度的加深，私有云渠道合作伙伴会获得更多实实在在的收益。无论对于开源云计算厂商还是伙伴来说，都意义非凡。

 

但成功进行激活，除需要具备强大的激活能力，也要拥有优质丰富的激活内容。

 

如利用超融合一体机为客户提供私有云服务方面，开源云计算厂商应鼓励渠道伙伴去主动掌握超融合设备的最佳应用场景，清晰、准确地实现对场景的准确定位，并邀请专家分别从用户需求痛点、方案特色、产品亮点等角度对超融合设备产品和解决方案进行详细介绍。而这种激活内容上的设计，能够让合作伙伴们了解到超融合设备的重点应用场景在哪。有基于此，才能有的放矢地拓展当地超融合设备市场。

 

在私有云被大厂实际放弃的当下，却让市场闻到了新机会。而开源云计算厂商经历了十几年在私有云领域的磨砺，已经形成了一套应激性较强的私有云渠道体系，这套体系会帮助更多生态合作伙伴迎接私有云市场的新爆发。

别让私有云渠道成为“搬箱工”

如果现在仍将渠道定义为“把厂商的产品销售给客户”，未免太过肤浅了。

 

在云时代，传统渠道模式已不符合新时期用户与合作伙伴的需求，开源云计算厂商在尝试业务转型的同时，也在引领渠道合作伙伴共同转型，以建立长期利益关系，让后者脱离传统低端、低效、低收益的“搬箱子”的合作模式，通过提供更多增值服务提升合作伙伴盈利空间，私有云渠道构建亦是如此。

 

开源云计算厂商通常会基于解决方案+案例搭配的形式向私有云渠道伙伴进行相关产品线介绍。

 

这样做的益处在于，生态合作伙伴获得的信息将不止是产品报价与介绍，而是包括了用户需求总结、解决方案实施、用户收益描述等体系化的私有云项目实施经验描述，这会对合作伙伴形成自身的解决方案构建和实施能力大有帮助。

 

开源云计算市场快速发展，由此带来了诸多不确定因素，也产生了诸多市场机会。而无论对于开源云计算厂商还是渠道伙伴，市场机会的重要性不言而喻。私有云更符合企业客户实际业务需求，所以在近几年来一直都受开源云计算厂商关注。

 

谁能了解客户具体场景需求，谁就能真正提供出符合需求的私有云解决方案。因为需求场景化催生的是解决方案场景化，而依托企业实际场景提供私有云服务，是提升私有云服务能力的重要途径。

 

对于私有云市场拓展而言，需要将对技术趋势的了解，细化到某个技术类别的更深维度。放眼私有云市场，即便是在市场格局变幻莫测的当下，渠道激活的创新也依旧存在更大空间，因为还有一批拥有创新情怀的开源云计算厂商，愿意投入到私有云，并与渠道伙伴共同成长。

 

同时，渠道伙伴又能将在一线业务中获得的认知反馈给开源云计算厂商，以此形成渠道激活者与被激活者的合力，共同激发私有云更大创新活力。