《深度说服》—（三）特定语境，重新定义

由于大脑长期的思维模式，我们总是习惯以固定的思维去看待事物，因而难以有足够的理由去说服对方，让人信服。

书中提出形成定义的来源有三类：语境、模型和价值。

（1）重新定义

当破洞牛仔裤风靡全球，引起一阵热潮。但让这种牛仔裤流行起来的原因，既非好看，也非耐穿，而是因为它在当时是叛逆的象征。穿着破洞的牛仔裤异常地能凸显对高消费和奢侈品的讽刺和鄙视：宁愿把素朴的服装穿烂，也不愿意向高消费屈服。

穿破洞牛仔裤就是叛逆的象征和符号——用现在的话来说就是，写作“破洞牛仔裤”，读作“叛逆的精神”——并且纷纷效仿。正是因为破洞牛仔裤就这样被重新定义，不再是便捷的服装，更多的是叛逆的符号和象征，才吸引了这么多年轻热血又追逐潮流的青年人。

（2）特定语境

钻石当它摆放在销售展厅里，只是一种闪烁的高贵奢侈品。或许会引来人们的驻足观望，让人惊叹它的美丽。但是当它变成爱的见证，作为送给爱人的礼物时，人们才能感受到收到钻石戒指后的喜悦，进而感受到钻石的美好。这些的背景、画面和故事，都是所谓的“语境”。构建出完整的故事、整体性的画面，才让人格外动容。

如果你在和父母的意见分歧中总是有理说不出，很可能是陷入了“我生你养你这么多年，你就这么回报我”的语境中，这个时候，父母不只是父母，而是需要你回报的“恩人”，你提出任何异议当然都显得僭越。这个时候，要想更好地交流，你就需要先描绘未来可能的相处模式，让他们明白，你们之前的关系不是施惠者和受惠者，而是需要彼此相互理解的一家人，而这个时候，你再借机提出平等的交流和意见，才会显得顺理成章。事实上，通过争夺语境来进行说服，也是竞技辩论中常用的技术手段。

在场景中构建合理，在语境中渗透观念，这是需要多次练习才能熟练的技巧。而最好的练习方式，就是对日常生活中的东西进行再定义。

（3）价值认知模型

“大学之大，不在于大楼之大，而在于大师之大”这就是诉诸价值，借由价值观所延展出的对事物的理解和阐释，说服他人接受定义。实际上，每个人的行为背后，都会有一套相对稳定的价值偏好和价值序列，它可能是生命诚可贵，也可能是爱情价更高，但不论如何，这套稳定的价值序列和偏好，会成为每个人在定义事物时、做选择时有所区别的最根基性的理由。

说服的本质，就是让人们相信你讲的东西，和他本来就相信的某些东西，是一样的。而一个人“本来就相信的那些东西”，在某些时候，就是他习以为常的那些认知“模型”。我们获取新认知的过程，就是将新事物与过往经验进行链接的过程。