影响力：天使or魔鬼？
文/雨晴
引言
你可能遇到过这种情况：价格翻倍，无人问津的商品销售一空？
当你不知道一件商品的的价值的时候，你是否已价格为准？
对于他人的小恩小惠，你知道背后的威力吗？
你知道免费试用装的威力吗？
你知道什么场合下做出的承诺更容易实现吗？
有研究表明，自杀是可以传染的，你认同吗？
你知道你的喜好正在被别人利用吗？
你知道“以貌取人”的好处吗？
......
面对上述的诸多问题，你好奇了吗？那么今天就请你跟我一起走进风靡全球三十载，被引述率高居当今社会心理学之冠的《影响力》吧！作者是美国的罗伯特B.西奥迪尼。
让我们来看看影响力在我们的生活中到底是“天使”？还是“魔鬼”？
1 影响力的武器（武装自己）
动物学家M.W.福克斯曾做过这样一个研究：用一只雌火鸡和臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要臭鼬一出现，雌火鸡就会“咯咯”大叫，回去猛烈攻击。
就算是面对臭鼬玩具，也是如此。然而，若是臭鼬玩具里装有一个录音机，播放小火鸡的“叽叽”声，情况就变化了，雌火鸡会将臭鼬玩具收拢到自己的翅膀地下保护起来，音乐一旦关掉，就有开始攻击。
也就是说雌火鸡热烈的拥抱天敌，仅仅因为“叽叽”的声音；它会虐待甚至害死自己的小火鸡，仅仅因为小火鸡没有“叽叽”叫。
出现这种情况的原因是什么？中学时的生物课似乎给了你答案：“条件反射原理”。当时的我，只会嘲笑“火鸡”愚蠢，人类的精明，然而时至今日，看到这些，我似乎有点害怕了。
为什么呢？让我们来看看，影响力武器发挥的作用吧：
它有能力激活一种近乎于机械化的过程；
只要触发了这种过程的能力，人们就能从中渔利；
如果使用者借助这些自动影响力武器的威力，着中国武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。
这个时候，毫不知情的我们，跟雌火鸡又有什么区别。就如同，我们认为的“物以稀为贵”一样，假如这个稀有是人为制造出来的，又该如何避免呢？
有研究表明：要是人们对物品的质量拿不准，会已价格作为衡量依据。
这就是为什么价格翻倍，无人问津的商品反而被销售一空的原因。因为贵嘛！
2 互惠（给予、索取、再索取）
首先我们应该了解一下：什么是互惠原理？
互惠原理就是要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
早些时候，互惠原理的威力大到了：其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能增加我们照着其要求做的概率。
另一方面，一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。
亏欠感让人觉得很不舒服，大多数人觉得亏欠别人是很不舒服的，它就像一块石头压着我们身上，要求你尽快丢掉。
当然，还有另外一种原因，当你违背互惠这个原则，接受而不试图回报的人，是不受社会群体欢迎的。
有研究表明：要是姑娘不自己埋单，而是所有都让男人全权负责，那么不管是男的还是女的，都会立刻判断此女很有可能跟这个男人上床。（不是我说的，是有人研究过的，对不对，女士们自己判断哈）
人常说“吃人嘴短，拿人手短”说的可能就是互惠原则，这种情况无论是在工作中、商场中、生活中、比比皆是，你在无形中就欠下债了。
这就是小恩小惠背后的威力。
当然互惠原则还有另外一种用法：“拒绝--后撤术”也叫“留面子法”，实质就是“先提大要求，再提小要求。”
也就是提出极端的要求，但并不指望对方同意，只不过从这一立场可以方便的往后退，并让对方做出真正的让步。
怎么样，你是不是无形中入坑呢？
那么如何解决呢？互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意回报诡计；善意自然应当以善意回报，可对销售策略没这个必要。
这就要求广大读者擦亮眼睛，懂得拒绝一些不怀好意的善意。
3承诺和一致（脑子里的怪物）
罗伯特说：一个人一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。
一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整的与行为一致；
另一方面，外部还存在着一种鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
所以，公开承诺往往具有持久的效力。这是因为，没当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持她的动机，因为这样才能显得前后一致。
而我们所处的环境又告诉你，不具备前后一致的人，会被视为浮躁、多变、优柔寡断、糊涂、欠缺稳定；具备前后一致的人，则显得理性、自信、可靠、值得信赖。
承诺看似是很简单的两个字，其实要做到还是有点难度的。
以前张先生老做承诺，但是往往做不到；后来他不承诺了，因为他晓得，他做不到，反而会坏了他的形象。
其实夫妻之间，承诺不仅仅是一句话，还是一个人对宁一个人的信任，但若承诺太多不实现的话，反而会起到反作用。
但是，你若是想让承诺管用。那么在公共场合做出承诺，或者说将承诺写下来，不管这个承诺是给自己的，还是别人给你的，这样的承诺实现的可能性会更大些，或者说这样的承诺才管用。
对于不能实现的承诺，如何破呢？其实只要打破一致性，很多事情就可以避免，这也是解决生活中很多不好事情的最佳办法，当不知道怎么办时，不妨停下来看看，问问自己的心。
4社会认同（脑子里的怪物）
社会认同原理就是在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
比如说：大街上一个人抬头看天，渐渐的，五六个人抬头看天，接着路过的人都开始抬头看天，其实天空什么东西都没有。
95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动。所以要想把人说服，我们提供的任何证据效果都比不让别人的行动。
这样的场景，你一定见过：人来人往的大街上，一个似乎需要帮助的人躺在路边，但是旁边都是看着它匆匆而过的人；然而，一旦有人停下脚步，那么停下来的人就会越来越多。
也就是说:现场有大量的旁观者时，旁观者对紧急情况下伸出援手的可能性最低。这是因为周围有其他人可以帮忙时，单个人要承担的责任就少了。
从某种程度上说，就是从众心理。比如说：某个地方很干净，没有任何垃圾，那么其他人也不会丢。如果有人丢了垃圾，慢慢地，这个地方就成了垃圾堆。
我们常常会说现代人越来越冷漠了。其实，从根本上讲，并不是大家变得冷漠了，而是很多人没有搞清楚局面。
很多人认为，其他人会做，自己做不做影响不大。尤其是在企业中，只要有人带头去做了，很多问题就已经不是问题了。
分水岭，本节一个比较沉重的话题：自杀传染！
先来了解一下“维特效应”只要报纸头条登出自杀新闻，在新闻曝光率高的地区，自杀率就会激增。加利福尼亚大学圣地亚哥分校的一位社会学家大卫菲利普斯认为：一些内心饱受折磨的人读了别人自杀的报道，就会仿效这种做法，了断自己。
罗伯特说：“从某种角度上说：每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。”
感兴趣的可以百度下20世纪大概70年代“人民圣殿教”在圭亚那琼斯镇的集体自杀事件。或者看下图：
我们常说，每个人都有能量场，你散发的能量会影响到周围的人。“自杀”也一样。
这也时刻提醒我们，不要有意无意的去传播一些负能量的东西，可能你一次无意的转发会让某些人产生不好的想法。
因此，传递正能量，传递生命的希望。
当然，还要说如何破？当我们采纳群体证据时，有必要周期性的四处看看；要知道群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
5 喜好（友好的窃贼）
加拿大联邦选举的研究发现，外表富有魅力的候选人得到的选票比外表没吸引力的候选人多两陪半。
有一项研究模拟了招聘面试，发现应聘者能否获得聘用，打扮是否得体比工作资历比重更大。
在我们的文化里，长的好看的人明显占有极大的社会优势。他们更招人喜欢，更有说服力，更频繁得到帮助。
而这些都是外表魅力发挥的作用，人都喜欢美好的东西，外貌也不例外。也更喜欢恭维我们的人，尽管我们知道这种恭维是虚假的。
我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。
总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。就如坏天气不是预报员造成的。
但是，广告商们却特备乐意利用这条原则。正如漂亮模特站在汽车旁边，会让这辆车显得更值得拥有一样。
喜好本就是一个人的个人爱好，但是，很多时候，它决定了我们的选择，蒙蔽了我们的双眼，使我们做出不利于我们的选择。
其实要避免这种现象的发生，也很简单，我们得学会把注意力放在效果而非成因上。
分清交易和交易者，知道我们的关注点在哪里。
什么才是我们真正需要的，什么才是我们真正想要的。当然了，注意自己的外表，毕竟以貌取人还是很普遍的现象。
6 权威（教化下的敬重）
著名的心理学试验米尔格拉姆的电压试验诠释了权威的力量。
更有曾经的一部心理学影片，名字忘记了，大概内容记得，招募一批志愿者分成两组，一组模拟囚犯，一组模拟警察。让作为警察的志愿者模仿警察的各种暴力行为，起初一切都在控制中，后来随着事态的发展，组织者也被这批假扮的警察控制了，造成了不可挽回的悲剧。
或许你会觉得这样很残忍，那下面这个例子，你或许更感兴趣：
英国剑桥大学的一名访客来到5个不同的班级。在不同的班上，研究人员对这个人身份做了不同的介绍。在一个班上，他是剑桥的学生；在第二个班上，他是剑桥的助教；在第三个班上，他是讲师；第四个班上，他是高级讲师；第五个班上，他是教授。
当此人离开教室之后，研究人员要班上的学生评估他的身高。结果发现，他的地位每往上提升一级，他在同学们眼中的身高就平均增加1厘米多。
他是“教授”的时候比是“学生”的时候足足高出6厘米多。另一个研究发现，政治家选举获胜之后，在公众眼中也会显得更高大。
这两个事例其实就如马云所说：当你达到一定位置，具有一定的权威时，你说的话就是对的，就是真理。
很多时候，我们会对某种头衔很尊重，或者超级顺从。很大程度上，是我们不愿意思考、不愿意动脑、不愿
决问题，总是愿意去随大流。
7 后记
当合上《影响力》的最后一页时，有两个词语进入我的脑海。“天使”/“魔鬼”，一直再思索，这本书它是“天使”还是“魔鬼”。此刻终于得出结论：两者都是。
世上所有的事情，包括本书，你让它发挥出正面的东西，它就是天使，反之亦然。
积极的人用好它，这个人就会成为“天使”；心术不正的人研究透了，这个人就会成为“魔鬼”。
而这样的心理一直贯穿于这本书中，从最开始看时似乎有那么一点点看不懂，到后来的越看越有趣，并且时不时的有那么一点恐惧心里出来。
是的，书中的好多事例，我都入坑了，所以我害怕了。虽然每章都讲了如何拒绝，但我并不能保证此后的生活中，我不再入坑，但还是感谢作者，让我认识了心理学，让我对一直以来喜欢的心理学有了进一步的认识。
感谢你耐心的看到这里，看完此文的你，有没有收获呢？欢迎留言探讨。
作者简介：雨晴，生活在南方的北方女子，有女汉子的性格，也有南方女子的细腻。爱好写作的工科女；热爱环保公益的志愿者，爱好阅读、朗读的性情女子。微信ID:tingting-860310.
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PS:
闺女：妈妈，我可以吃好吃的吗？
我：你吃橘子吧？
闺女：可是我已经吃过橘子了？
我：那你吃棉花糖吧？
闺女：那个味道不好吃。
我：那为什么要让爸爸给你买？
闺女：以后我不让爸爸买了？
拿起一包糖。
闺女：妈妈，我想吃这个？
我：不可以，这是过年吃的。
闺女：好吧，那我还是吃橘子吧！