在认识季老湿之前，自己在看房和找房的过程中一直突破不了三个障碍。第一个障碍是中介这一关，因为很多中介带你看房后都想急于促单，但是我们首先要看满100套房在积累经验中决定是否有合适房源可以拿，因此很多中介没有这么持久的耐心，另外我们寻找的房源长签年限都在6年以上，而且租金比市场价都低，中介们觉得难度很大，不太愿意带我去找房。第二个障碍是自己在产品的定位上一直没有想的很清楚。之前我有做了一套产品是N+1模式，虽然溢价不错，但是分租的租客很不稳定几个月就会有租客提出离开，在管理上耗费了我不少时间和精力。第三个障碍是自己还没有真真地上过谈判桌上与房东谈判过，有一种对房东惧怕的心理。
一、三个障碍的突破
看了季老湿699笔记后，自己对于这三个障碍在认识上有所突破。第一个障碍是关于中介的问题，我在今年4月～6月与中介一起看房的过程中，受到一些中介的冷嘲热讽和不好看的脸色，自己的自尊心理有些受不了，到7月份我停止了看房踩盘。但是在看了699笔记里提到的碧翎故事后，知道她在小半年的市场调研和收房的过程中挺艰苦的，中介对一个女孩子要收房的异样眼光和脸色，各种不理不睬和在抢房的激烈竞争的环境下一直没有机会拿到房源，这个持续了小半年的市场调研和收房绝对是对心灵上是折磨和纠结，里面包含了很多幸酸。经历前四五个月的市场调研和拿房后，虽然看上去一无所获，但是后四五个月她却很顺利地拿到房源了。所以市场调研看到100套房源必须得先完成，因为这是一个打地基和基础的至关重要的工作。我需要先完成做市场调研和踩盘看房百套的任务。中介攻略：遇到中介或房东，第一句话：“能长签吗？”。这不仅仅在节省自己的宝贵时间，而且直奔主题。第二点：收房的时候，基本是靠小中介，还有必须是那些只做租赁的，这样成交率是很高的。小中介的优势是，他在这个地方足够久，足够灵活，能够帮我收到符合要求的房子。对中介进行筛选，是一个大浪淘沙的过程，你不能指望所有人都跟着你，但是一定会有人成为你的粉丝。在做市场调研的时候，选那些从来没有听到过的中介公司，进中介店以后就找看上去最稚嫩的，最面善的一个人，最好是找异性，男的就找女的，相对来说比较容易沟通一些。另外在中介带你看房的过程中，一定要善待中介，因为中介每天要打百来个电话，基本90%的电话是要被骂的，每天遭受心灵的摧残、孽待，基本处于变态和奔溃的边缘。你只要做一个很善意的举动，温暖一下中介小伙伴的心灵，很多时候大家会给你意想不到的回报。
第二个障碍，产品定位。读了季老湿房东手册后，知道租房市场有三类客户群体。第一类：春节之后来打工的，稍微低端的屌丝市场，他/她们的预算在1000～6000元。这些人群是只能购买低配的人群，我们称之为生存的人群，每一次和他要房租的时候，就好像在蚂蚁身上拔一根毛这么难。每次拔毛的时候，发现他要和你拼命，他跟你恨不得拔刀出来，后来发现这批人一个月才挣几千块钱。心已经被伤透，太累了，不是一般的累，是累极了，所以我们没有必要在和做这些屌丝的生意。第二类是预算在6000～25000之间的客群。第三类客群是手里揣着大钱到处找豪宅的。我之前做的一套N+1模式公寓，租客类型属于第一类客户群体，她们的特点是流动性强，入住3～4个月后就会有租客提出要离开。这使得我在管理上耗费不少的时间和管理成本。通过阅读《季老湿房东手册》后论证和加深了这个观点，“合租房是主动收入，整租房是被动收入”。为什么合租房是主动收入？大部分的原因是源于租后管理，你必须处理和解决各种租客矛盾和需求后才会有收入。合租房巨大的消耗是来自纠纷。因为处理纠纷要花不少力气，还不要说调用体内那么多的荷尔蒙对身体的伤害。季老湿认为合租房是对所有房子的一种滥用，一种高负荷的使用，包括我做过的N+1，4房变成5房，最好不要碰。季老湿平台锁定的是6000～25000元之间的客户群体。这样的客群由三类人组成：第一种是屌丝老外，称为不二不三的涉外租客，这些人对自己的要求很高，但是手里的钱很有限，一般是公司给他一定的预算，让他在市面上找房子，解决住房的问题，基本的定价在1.1万到1.6万之间。第二部分客群是在中国兴起崛起，有人说叫90后，另外一部分有人说是中产阶级。他们是比较有支付能力的。这群人通常聚集在豆瓣上，俗称“豆瓣小年轻”。我们只有在市场上仔细了解，反复追问自己，你要做的产品是什么？你的目标客户是谁？只有把这些问题琢磨透彻之后，你才能清楚知道你所期待的溢价来自哪里。我要做的产品是高端整租产品，目标的客户预算在15000～25000之间的客群，当他们看到我们的高端租赁产品时，不仅秒出租而且愿意付出高溢价。这类产品是被动收入，我们在开始产品设计的时候就要将沉没成本归零。这批预算在15000～25000之间的群体我们称为质感饥渴体质人群，他们买东西绝对不会买低配的而选的都是高配。因为这类租户群体素质比较高，他们懂得我们的产品，而且他们比较稳定，房子一旦签约和出租后，很少再需要房东付出大量管理成本和时间，我们发现服务这群人吧，做这些苹果顶配的群体客户生意要好的多，爽的多、简单的多。
第三个障碍：对于房东的认识，房东是一种什么生物呢？首先弄明白房东出租物业的三大根源。第一根源：解决流动不经济，用流动性差的资产（房产）交换流动性好的资产（现金）。第二根源：中国特色的人文因素，安全感。中国人只要经商赚钱了，就要置地买房。很多房东因为文化的原因不能卖房子。我们要做的就是顺势推舟，尊重房东留下的东西。而不是像大多数中介，拉着大妈跟她说：你卖掉，这个价格很好”。用你本身的力量破坏本来，就会一个结果“累”。第三根源：不可移动，房子带不走。决定房子变现的因素是市场，租客要什么是第一位，你喜欢没有用，付钱那个人喜欢才是关键。下面谈一下房东在出租物业时经常对我们可能造成的伤害，伤害一：伤了感情，在房东眼里一屋子破旧都是宝贝，古董，睹物思情，触景伤心。所以我们要跟房东说，合约签了后，全部搬走，你认为是宝贝的一概搬走，你认为值钱的，对你有意义的全部搬走，我们什么都不要，你留一个壳就可以。伤害二：伤钱和伤时间。大部分房东在这个点很普遍，主要是物损、违约。物损很难讲清楚，租客说是自然伤害，房东说是人为的，在这个点是没有临界点的，永远是模糊的。违约后的问题是人走了以后，怎么妥善处理解决这个问题，才是硬道理。伤时间房子租不出去空在那里多少天，房东都不心痛，但是免租期哪怕多谈一天都是心疼，租不出去就不是钱，这个逻辑很奇怪。房东就是这样。伤害三：伤了心。最普遍的房东伤透心的场景就是签了长约，后悔租金低了。人类的房东究竟要什么？房东需要把所有的杂事浓缩在一个依赖点伤，把所有的“烦”删没，只剩下每月收到钱，简称除了要钱什么都不要。
那怎么能与房东相处好呢？一个词“信任”，我们这个行业最难的就是被对方信任，我们很诚心去做每件事情，但是初次接触很多房东都有防备心，房东信任我们，我们就会发挥更加好，越是不信任，本身有很多顾虑在里面。季老湿常提“顺势而为”，如果客户还没有相信你，很多人偏要强迫客户相信你。你与潮流抗争的时候，你一定是累的。我们自认为能力有限，我们只能让一部分客户信任你，那部分不信任我们的甚至不知道我们的客户，我们就慢慢来。很多人走了弯路，总是没有花时间把最大的精力服务于信任你的客户，却花大力气争取别人相信，让费了大把时间。自己永远解决不了自己的问题，只有通过拼命地帮助别人解决问题，才能顺带解决自己的问题。第二点，让房东更加需要你，而不是你需要房东。可以给房东看你的漂亮案例照片集，让他觉得我们会好好照顾他们家的房子，放心嫁给我吧。如果你让房东确信有你，他会没有烦恼，房东会愿意为没有烦扰而付出一些代价。很多房东更加相信朋友的介绍，碰到口碑介绍的时候，成交概率会大很多。第三点，每次和房东签完合同都有一个原则就是不博弈。如果我们在这个领域与房东的关系永远是博弈的，就会出现一个问题。房东恨你这颗心，未来是越来越厉害，随着时间的推移，他越来越懂得怎么做房东，他会更加憎恶你。这种博弈可以在第一时间化解，比如在签约前物业管理费你帮房东抢着付，让房东高兴，让他觉得你是一个傻子，其实你才是世界上最聪明的人。
二、客户需求分析
租客究竟要什么？
1、 至少“干净”吧，对于租房子的人来说这一点是最关心的。什么是干净？新的，干净就是新的，新的就是干净，没有什么花哨，只要把它变成新的，就是干净。做一些改造，厨房改柜面和拉手，因为所有人的感知如果柜面是新的，它就是新的。如果柜门是新的，它就是新的。吊顶，因为吊顶一看就是脏的，因为有点灰，也没有办法去擦。顾客是用视觉去筛选标准的，顾客要的是质感，“质”顾名思义指的是品质和质量，他们要的是一种感觉，一种“安心”的感觉，可以瞬间降服客户，就是那种称之为安心的感觉，很牢固非常的安心。怎么让顾客安心？就是“伤心病狂”的用好东西，比如冰箱和洗衣机用博世品牌，坐垫器用科勒的品牌，灯光要用橱窗思维做灯光。除了用视觉外，还要用耳、鼻、舌。最后顾客是在这些点上同时受到强烈刺激的时候，他们才被“折服”和愿意“刷卡”。随着价位的增高，特别是1.3万～2万之间特别多，这群人群我们称为饥渴体质人群，他们买东西时绝对不会买低配的都是买高配的苹果，因为这群人是热爱生活的人，是呵护自己感觉的人，这群人是能够跟自己的用心和我们的发心才生共鸣的人，而且这样人是越来越多。这群人称之生活的人，而不是活着的人。
2、租客要什么？安静、舒服、方便、生活圈。
3、顾客要什么？地段一定要好的，生活比较便利的地段，也就是步行15分钟范围内有比较好的购物环境和地铁口。
租房市场因为没有预先的顾客，你不知道顾客在哪里，顾客不能预先跑到那里跟你说什么，我要什么颜色，要什么材质。这个活由谁来完成？产品经理。在长租公寓里最难就是成为一名优秀的产品经理，因为你永远不知道顾客要什么，我们不是先知，没有这个能力，我们只能说无限接近。产品经理就是要有强大的预知能力，能预知自己的顾客需要什么。在顾客没有购买之前，已经创造了至少10个以上顾客要购买的理由。一个优秀的产品经理和设计师一道，是一定想尽办法感动顾客。季老湿曾经住在自己做的出租公寓房内住了一个月，体验租客们的生活后来获取对租房产品的理解。租客们上班，他们也体验上班，到下班的时候也从地铁口走回来，周边的商业布局业态是怎么影响每一天生活的。自己慢慢体验，能体验到是大福报，这样才能创造一个全新的产品机会，抄别人的产品是体验不到里面拔的东西。搞明白租客要什么再去收房，比任何时候更加理解我给顾客是什么，这样才能明白自己是怎么改造产品的。必须成为优秀的产品经理，想尽一切办法把自己变得更强，没有例外，否则你无法在这个行业里立足。
三、产品战略
包租本质一：分布式、碎片化、长链条、低利基。分布式对应于集中式，就是这个小区可能只有一套或者这个小区有三五套房。所谓长链条，这个产业是全产业链，从收房子开始、谈中介、签合同、付款、把合同拿回来，怎么弄、交房、改房子、买家具。当它链条足够长的时候，你会碰到原来做错一件事情是不会伤筋动骨的，现在变成你的一个错、两个错、三个错会叠加在一起，叠加到最后你知道答案是错的。低利基就是不大赚钱，毛利很低的，搞一套房子也挣不了多少钱。所以一定要往中高端走，一定要找最肥厚的市场去操作，而不是低端的。包租本质二：兑换流动性，就是把流动性差的资产变成流动性好的资产。如果房东租不掉房子，房子在他手上，它就是流动性差的。房东就要把流动性差的房子兑现成流动性好的现金。包租起到什么作用？就是作为流动性的一个提前兑现，就是房东今天遇到了我们，他可以把不确定性变成确定性，房东花钱买你的确定性，从而他指出一个对价。包租本质三：沉没成本。包租之所以说没有前途，就是因为线条太长，利基太小了，你要投入大量的时间进去，而且这些时间是可以做更多有价值的事情，沉没成本太高了，而且这个沉没成本是几乎所有人都看不到的。因为差钱，包租是必须做的，因为我需要这个钱，在上海一套房子的利润在3～5千，干十来套，赚到3～5万就可以体面的收场了。
读了《季老湿房东生存手册》另外一个很大收获就是要站在更高的维度看待自己提供的产品，那就是产品战略：“我得先成就他，他才能成就我”。具体的做法叫做快速迭代，小步快跑，用互联网思维来做产品。市场永运不缺找好东西的人。这群人叫做质感饥渴体制者症，买东西都要挑好东西。这群人比我们想象中要大的多。一个产品要远远超出顾客的想象力。当你一款产品让顾客惊喜的时候，他们马上就买单，马上刷卡了。产品战略核心点第一：给顾客一种安心的感觉，能把安心做好，你已经赢了。“干净”在上海能把房子弄的“干净”就天下无敌了。“和谐”，比如安装净水器，打开水龙头就有净水，就和自己家里一样。第二：叫做质感生活，房间内有一点点音乐，一点点熏香，360度被这样的氛围所包围。第三，差异化。现在都面临着巨大的竞争，当你没有一个新品类的时候，你的竞争毫无疑问会失败。比如：有了地暖，一年就能回收回来。而且租金更高。再比如在“清洁”上，自己趴在地上慢慢地擦，别人做不到，想都不要想，所以自己的产品永远比别人更精致，永远比别人有温度。给房子注入“能量”，当你一进入某个场合就能感觉到那种能量，那种能量扑面而来，让人觉得好舒服，整个人都舒服起来。当你做到这些时，你的房子很容易做到溢价率160%～200%。
看过的所有名人传记，没有例外都是走这条路，就是和顾客在一起。体验顾客的生活方式来理解顾客的需求，甚至于比租客自己理解的还透彻。为什么房子秒租？背后有大量的准备工作。起心动念是为自己的，你的产品你的服务一定是走样的。起心动念微微一调整，把原来的那个小我放下，心中升腾起一个新的信念，我在某个地区我就是要帮助这群人，自己就具备了匠人精神。天下还有什么幸福比帮助别人更加幸福？天下还有什么快乐比让别人快乐更加快乐的？我们的强项是顾客的刚需，也是竞争对手的软肋。但凡在房子里注入暖暖的爱，房间都有能量的，它是一个能量体。所有的租客从门打开的刹那，他/她不是用眼睛看而是用灵知来感应到这股能量，这是能做到秒租的一个关键。匠人精神二：模具思维，产品与服务必须双管齐下，缺一不可。如果光服务很好，产品不行就是空的，不懂产品，没有产品思维，提供给顾客是一些烂产品。我们要热爱我们的工作，达到痴迷的状态。一人一生要有成就，只有这一个通道，没有第二通道了。要花80%的时间和精力把产品做好，把产品打造成让顾客尖叫，花20%的时间把服务做好让顾客high爆，因为产品已经规模。开模具究竟开什么产品？一、超级产品，超级产品就是人见人爱，秒租，但是中等偏下的利润。比如：质感的出租房。二、明星产品，做形象，没有利润只有微利，解决用户公信力问题，解决流量问题。比如：老宅改造项目。三、拳头产品做利润。模具思维归根到底就是以用户体验为中心，每天走在第一线跟顾客在一起。所谓匠人精神就是走极致路线，只要你没有走极致路线，就没有到点。
通常市面上操作租房的一些公司，获取利润的来源有以下几种方式：
1、第一类叫做批零溢价。第一种长约短租，我签十年，我每一次用一年、两年、三年的方式去租给有租房实际需求的人，中间会产生的差价，就是我们的利润，这个就是溢价。第二种整约零租，就是收租一套三房，把中间客厅直接隔掉，叫做N+1，一套整租的变成四套一房，每个单元配备卫生间或者不配，用这样的方式租给客群。第三种年约天租，一般是个人业主是自有物业，按天和按周的方式租给游客，这样的做法当然会有一定的溢价产生。
2、 第二类是定位的溢价，举例：比如将非住宅用途的物业改成住宅用途，像是如家、汉庭专门做经济型的酒店。之前是办公或者工业用途的物业，或者厂房租下来做改造，变成酒店，整个做法因为办公的租金，收房的价格已经低于做成宾馆的出租价格，所以中间有一个价差，而且直接切中市场需求。长短租赁的市场越来越旺盛，也因为如此我们才能找到溢价空间。
3、第三类是稀缺溢价。稀缺体现在三个方面，第一个供应量短缺，没有人愿意干，一般房东出租房子，有一套空置物业，房东不用了，但放在那里挺可惜的，一般出租的话，房东的想法就是现状租给你，缺什么自己就去配，所以普遍来讲市场上面的出租房的状态都是比较差的。第二是技术壁垒，有些房东想把房子做的漂亮，颜值高肯定租金价格就能定的高，他也想有一点溢价，但是没有想到改造一个房子，并不如想象中那么简单，花钱下去，但好像没起到作用。要租得稍微高端些房子硬装、软装、包括配饰，整体的设计感一定要上去，这是有技术含量的。还有一点稀缺溢价，就是品牌和口碑。
4、代运营盈利模式。普通选手通过包租赚租金差，高手通过转发案例获得代运营的机会，一分钱都没有出。要重视微信朋友圈的作用，微信朋友圈是当今的第一媒体。要让顾客相信你，打开顾客的心。相信需要一个过程，经过测试微信朋友圈是以千为单位，应该差不多需要9个月时间，才能从萌芽到成熟到收获，效果才特别好，在朋友圈投放广告，让我们用户足够相信你，所以他们才选择跟我们接洽。做包租只是为了做案列，就是你自己不可能有这么多案例，你必须借用别人的案列，才能形成长期、重复、刻骨铭心的刺激。务必从租赁代运营转变为买卖代运营，这个才是王道。租赁代运营你能收取的费用是可怜的跑腿费。但是买卖代运营为这套出售的房子化妆之后，它可以产生更高的多的溢价分配。
我们要获取利润就是要以稀缺溢价的模式，整体的设计质感一定要上去，包括硬装、软装、包括配饰。在房子产品交付之前注入我们的心血和能量场，让懂得我们产品有质感的租客第一眼就喜欢上我们的产品，愿意为我们产品付出高溢价。虽然市场上有自如、相寓等公司产品的竞争。但是我们以灵活和为自己打工而负责是我们的特长，也是对方的软肋。因为公司里的员工时要层层上报的，他们到5点是要下班的。所以在这个层面的竞争我们是有优势的。
四、出房销售渠道和定价
把高端租赁产品做好的话，在价值链中一个重要的角色不是设计师而是产品经理。产品经理就是要知道顾客是什么的人，谁是我的租客？一个优秀的产品经理到一个房子里很快会定位这个房子租给谁，租什么样的价格，以及租客为什么要跟我租的十大理由。这个是产品经理干的事情设计师干不了。一个优秀的产品经理练成必须得经历过上百个案例。还必须有一个思维：“资源不为我所有，但是为我所用”，房子可以不是你的，但是可以为你所用。为什么一定要用一个契约把它占有呢？信念一转海阔天空。
既然我们的目标客户是15000-25000之前的群体，那出房销售时更需要另外一个特别的渠道，就是涉外租赁中介。涉外渠道的从业人员和传统门店的业务员相差太大，他们基本是在那个隐蔽在不为人知的地方，不像传统门店的业务员，到处可以找到门店。涉外的从业人员他们基本上没有门店。要么是在办公室里面，要么是独立的涉外从业人员。是一群非常小众的群体，而且本身涉外租赁也是比较小众的一个行业。整个上海的涉外租赁圈子是很小的，从业人员总量在一千出头一点。这一群涉外中介基本上定期都有聚会，都会有Party，不断参加这些涉外从业人员的行业聚会或者个人聚会，不断地在聚会上跟他们结识，发名片也好，介绍自己的房源也好，首先去公关，打破这个渠道先要融入他们的圈子，不断去参加他们的行业聚会。涉外的中介首先必须对你的产品做到一个充分的认可，如果他们/她们对你的产品本身没有丝毫的好感，没有认可话，他们是不会给你推荐房子给他的客户的。哪怕这个客户的预算和其他需求与你的房子很匹配，但是他/她本身并不认可，他们也不会进行推荐，更不会进行带看。可以在一个高端租赁产品完成销售之际，做一个开放日针对所有渠道里面的涉外中介完整进行一次看房，不带任何客户让他们在产品里面找到感觉，开放完了以后周日中介带客户当场看，当场就能定。
定价的三个逻辑。逻辑一：同小区，同面积历史最高价的1.3倍。逻辑二：改造投入，24个月内回收。逻辑三：单价原则。法租界里面的老房子基本单价原则是200元/平米，市中心核心区域的基本水平（一直推到金桥和中山公园），老百姓出租的在70～120之间。质感改造能够达到150～200元/平米。面积越大单价越低。比如一套85平米的房，中介建议8500元。按照逻辑一原则，8500乘以1.3，按照逻辑第二条装修改造成本必须24个月内回收，每个月得摊5000元租金，按照逻辑第三条85平米乘以175块。最后定价区间在11500～13500之间。根据所在地段的平衡后，建议定价在12500。对于高端租赁合同必须签约2年，甚至于3年，押金至少收2个月，1个月不玩的。这样做的目的，是保证自己的安全。
五、选点的艺术和收房
选点的艺术：第一个选点选择项在获取房源比较容易的地方，肯定预示着出租的价格相对来说也是没有办法达到预期效益的地方，这个区域租赁市场也是极其不成熟的区域。比如上海的嘉定、崇明、金山。第二个选点选择项是获取房源比较一般，出租速度比较快，商业配套比较成熟，就是它的价格没有办法达到你的预期，价格很难往上提。比如上海的闸北大宁、杨浦、松江这些区域。第三个选点选择项的地方就是获取房源极其困难，但是预示着整个租赁市场是很成熟的。比如上海的法租界、陆家嘴、静安、长宁、新华路板块。因此选点的结论：看地段、地段、还是地段，一定要选在地段已经成熟的地方，不要选在拿房容易的区域。选点一定要选在相对老外比较多的地方，还有咖啡馆比较多的地方。比如：上海的新华路、古北、中山公园、法租界、陆家嘴。收房推荐在上海这样的一个区域里完成，上海最质感的一条路： 从延安路——新华路——徐家汇——打浦桥——南浦大桥——陆家嘴——金桥碧云。这条线，既有质感、又有房子、又有人需要，就属于供需两旺的。有一个规律可以参考：有钱人住在哪里，领导住在哪里，那里肯定是土地风水最好的地方。比如上海的法租界医院多、好的幼儿园多，这么多好的设施谁安排的，就是领导决定的。法租界这个区域不发展商业，密度特别低，容积率也特别低。这样的大环境非常值钱。 上海的拿房地段可以分为：A、B、C三个区域。A类：法租界、新天地、南京西路、老静安、陆家嘴-世贸滨江、仁恒、徐家汇 ；B类：老西门、人民广场、浦东世纪公园、打浦桥、新华路上交大、中山公园、联洋社区；C类：古北、碧云（国际学校，别墅区）、金桥。根据我自身的情况拿房地段定在金桥、联洋社区、浦东世纪公园、碧云。
收房策略1：关于与品牌公寓的生存空间的问题，我们一定是拿品牌公寓不要的房子，而不是在收品牌公寓要的房子，在这个战略定位出现了偏差。我们的强项是我们为自己干，而品牌公寓的员工是为老板干，我们收房要比品牌公寓的收房员工要强10倍，而且我们是无孔不入，为什么一定要盯着品牌公寓的房子，有一个孔就钻进去，那个孔别人还没有来的及看见，房子已经被收完了。我们的优势就是别人的软肋。
收房策略2：12月1日只干一件事情子弹打光，你有多少钱全部用完，用在什么地方？收房。因为每年一过完年后就有无数人后悔，年底前没有收房，去年年底前要是把子弹打光就好了，今年房租像飞一样而且价格好的不得了。而且往往这个阶段收房，一定都可以跟房东谈免租期的，房东一般会给的，空着也空着，而且在这个时间点，房东的心态跟你一样，比较low不是张牙舞爪的。季老湿曾经在离开小年夜还有两天的时间，路过一家中介门店收了两房子。因为太冷中介店没有客人，中介很卖力介绍和带看了四套房子，结果季老湿要了两套，一套签了12年，一套签了14年，在小年夜前凛冽的晚上。
收房策略3：好地段的房子都有很多二房东等着，很难收到房。所以收房攻略，“迂回”，就是不要去最好的地方，去找跟最好的小区连着但是其他条件上大打折扣的地方，而且有缺憾的那种状态是最好的。最好的房子就是那个妥协的房子是最好的。老天爷给你开一扇窗，就把门关上，把窗留着。
收房策略4：递增。一种模式房东上来跟你讲每年递增5%，这里面涉及两点，第一是递增的幅度，第二是递增的频率。关于递增的幅度谈判，通常把百分比变成人民币元，每次就几百块吧。递增的频率一般降低递增的频率，一般签十年的合约，我们递增3次，也就是前三年一个价，中间三年一个价，后面三年一个价。递增的事情一个原则，就是房东走出签约室，看他的背影是欣快的一蹦一跳走出去的还是心情是很沉重的走出签约房的。他爽了你就爽了，他不爽你很快就不爽了。
所有收不到房子的人，就是一个原因，就是工作量不够，没有其他原因。你能不能做到每日一谈，是每日谈一次，任何一个在上班的人回家的路上路过任何一个中介门店，都可以看一套房子，把房东约出来，想跟他谈谈，谈谈又没有坏处。在谈判时让房东理解你在资产流动性方面，你能带给他的好处是什么？而不是简单告诉他，你占了房东的便宜，尽量和房东不砍价。收不到房子就是因为没有经过成千上百次的练习，所有的问题都是工作量的问题。你跟房东之间就是练习，想干这一行，没有其他的，就是练习。所有的本事都是通过绝对大量的练习让你成为成功的，没有例外。
说到起心动念，季老湿的过往经历启发我们，我们起心动念的源头是做一套房子，哪怕就一个租客，让租客住的好一点，让租客舒服一点更加幸福一点，让租客体验到在其他地方体验不到的美，这是最高策略。很多二房东但凡起心动念只为赚钱的，都没有一个好下场。所以我们在拿房的时候要心怀“使命感”，我是来度这套房子，把它从凤姐变成冰冰，像照顾自己的孩子照顾这套房子，让房东安心地把房子交付给我们。
总之，收房的原则就一条，“非好不收”，一共才做10～20套，干吗要勉强自己。所谓好就是条件好，条件不好收它干吗。我们不要充量，我们又不要完成指标，我们的生意是为自己干的。
六、收房十戒——收房的绝对禁忌
1、弄明白我们挣什么钱？过去是赚租金差，就是出房的价格（售价）减去房东给你的价格（成本），这两个相减变成了利润。传统的二房东为了赚钱把原始户型隔成N+ N，每间房售价在700左右租给低端的屌丝租客，如果不给钱，就拼命跟租客要钱，这些二房东被骂成卑鄙、无耻、下流的垃圾二房东。而季老湿平台的理念：不太在乎房东的要价，不会把房东的租金压的低低的，收房价几乎全部是市场价，把所有的焦点放在年限上，牺牲所有条件只为换年限。
2、收房的禁忌第一条，就是起心动念错了。为什么你收房的时候理不直，气不壮，就是因为你的心想从别人那儿拿东西，不想给东西。从我怎么出门能多赚点钱，到出门我怎么帮上一个人，救一套房子，这个中间这条路不能一蹴而就。你去收房不能指望每个房东都可以消化你对他讲的话，但是你可以呈现你的诚意，圣贤之道，唯诚与明，而不是说我确信我有好的回报，我才去干。我只要相信对你有帮助我就干，这个完全不同的两种心情。
3、收房禁忌2-没想明白自己的商业模式。我们就是找到一个合适的产品，用合适的产品来完成这溢价，也就是别人卯足了劲要四千才能收的房子，我们五千也可以，但是别人只能干到7千，咱们能干到一万，而且很轻松。所谓迭代就是站在原来的基础上再往上跑，而不是绕一圈，归零，回到零点再重新开始，这个太累了。
4、收房禁忌3-不懂开模具的原理。聚焦、聚焦、再聚焦划定区域收房。开过模具后你要知道。第一溢价率，你已经知道在你的这个点溢价率是多少？第二个指标，你知道投资回收期是多少？每天是不是都花时间了。注意力在哪里，成就力在哪里。一定要淡季收房，淡季收房房东给的价格是低于市场价格的。
5、收房禁忌四-什么房子不能收？第一产权不明晰的房子不能收。第二产权人年纪太大，在租赁期内会造成继承人问题的房子，能避免最好避免。第三可能涉及到拆迁的房子，能不碰还是不要碰。第四动迁回迁房，能不碰最好不要做。第五，政府的房子跟军产的房子能不碰最好不要碰，很复杂，说收回就收回了。
6、收房溢价就近从哪里来？为什么客户愿意用更高的价格来买？就是感受，或者是体验。溢价的根本就是心与心连接的效率（和房东和租客的❤️）。当你局外的时候就可以溢价，或者当你局外的时候有机会提升心与心连接的效率。
7、 想要获得高溢价，溢价必须要考虑以下几部分：（1）首先是有客户信任你，愿意付钱，价格由他而定，不是由你定，也不是由市场而定，因为这个房子是针对特定的租客的。（2）所有的房子我们有责任恢复到原来该有的样子，就是它本身是冰冰，绝对不能让它继续凤姐。（3）做完之后最大的是成就感，钱倒是其次，因为一定有人愿意为这套房子付出他的租金，千金难买心头爱。在满足消费者的同时，你的目标客群需求的同时，可以赚到该赚到的钱。我们租给谁用？就是租客，租客要什么才是关键。租客要什么东西我们就提供什么东西，我们要什么也是租客提供的。搞清楚大家想要什么东西，我们才能把房子做好。价格由谁来决定？由掏钱的人来决定，如果你让他爽，让他觉得无关局外了，如果他觉得值，这个产品就是这个价。关于装修，钱除了花在看不见的地方，大部分的钱要花在看的见的地方。总结一句话“硬装省到不能省，软装配到刚刚好”，最牛的设计师功底就是软装。软装有三个要素：第一叫做纺织品，包括窗帘、床上用品、桌上用品。第二个叫做艺术品，房子要漂亮肯定要放艺术品，各种各样的摆设，挂画都是艺术品。第三个叫做绿植。第四个叫做灯光工程。
8、市场调研：你去做市场调研时的时候你会发现自己几乎一无所知，我对整个区域内的租房市场一无所知，因为你本身的生活圈子和租客的生活圈子是没有交集的。你只有下去跟门店的中介，实际看到的房子的那一刻才会得到一些体验。季老湿平台对市场调研的要求是，首先要让自己勤奋起来，要看到一百套房子，这是一个量的要求。还有一个质的要求呢？你不要恐惧，你带着一个我要为所有的租客解决租房的问题，提供优质租房产品的心态去找房，发愿是来拯救这个区域的租客的。做市调就是来了解市场，来确定你的渠道，建立你的关系。
9、立即找到行业内的第一高手，向他吸取失败的教训与成功的经验，自己的生命立即延伸十年。所有人都是这样的，跟年龄无关、跟性别无关、跟从哪里来无关，老天爷给予我们生命的时候，就在那儿涂了一层底色，绕不过去的。有些人就是不听过来人的话，一定要往坑里面跳，他们认为运气会比较好，最后跳进坑里死了。
10、做好事。简单地讲把产品做好就是最大的好事，没有把产品做好就是最大的作孽。看不见的力量，所有的房子都是有生命的，你要做的对的起它的事情，但凡你让它超载，它会找你麻烦。相反你让房子从一位一位的凤姐变成了冰冰时，我们体验到她们足够的祝福，能够体验到有一长段时间都处于很美妙的状态，整个生命品质完全跟原来不一样。
阅读完季老湿房东生存手册合上书后，我清楚了我要做的接下来步骤。第一步要让自己勤奋起来，要看到一百套房子，这是一个量的要求。带着一个我要为所有的租客解决租房的问题，提供优质租房产品的心态去找房，发愿我是来拯救这个区域的租客的心态去找房。第二步，我要做的产品是高端整租产品，目标的客户预算在15000～25000之间的客群，当他们看到我们的高端租赁产品时，不仅秒出租而且愿意付出高溢价，这就是需要我有很强的把握租客要什么的能力和打造质感产品的能力。拿房选点地点可以定在金桥、联洋社区、浦东世纪公园等区域。坚决不再做低端的产品，一定要往中高端走，一定要找最肥厚的市场。第三步，尽量做到每日一谈，任何一个在上班的人回家的路上路过任何一个中介门店，都可以看一套房子，把房东约出来，想跟他谈谈，谈谈又没有坏处。在谈判时让房东理解你在资产流动性方面，你能带给他的好处是什么？让房东信任你，尽量和房东不砍价。每次和房东签完合同都有一个原则就是不博弈。让房东高兴，让他觉得你是一个傻子，其实你才是世界上最聪明的人。第四步，想尽一切办法把自己变得更强大，我必须成为优秀的产品经理，实现今年自己最后一个阶段目标拿到自己的高端租赁的房源和增加自己的管道收入来源。