想让读者看完文案就付款，你得学会这招！

一篇文案如何让读者看完了就乖乖掏钱？

说起来似乎很不容易，毕竟不是面对面推销，但是，一旦你掌握用文字影响他人的能力，文案将成为你手中直接收钱的利器。

关于收钱文案的内在逻辑，有个经典公式：AIDA公式

A：吸引注意

 I：引起兴趣

D：刺激欲望

A：呼吁行动

从这个公式中，我们可以看到：

我们首先必须吸引客户的注意力，如果不能，那么后续的一切动作将是无效的，然后我们要把客户短期注意力延续成长期注意力（即兴趣），而在这个过程中，我们要想办法刺激客户的欲望，让他产生“想要”的情绪，从而最终从我们手中买走产品。

以上是现实中的正向执行路线图，而在大脑推演中，正好的是逆向的。

也就是说，在撰写文案之前：

你必须提前准备好行动主张，你必须想好如何刺激人们想要的欲望，你必须想好如何吸引人们的注意力。

这四个步骤，每个环节都非常重要，缺一不可，而其中有一个最重要的步骤，你觉得是什么呢？

没错，就是刺激欲望。因为直接关系到是否能成交。

今天我们就来聊聊刺激欲望 ，其它的步骤后续有空再详谈。

请你思考，为什么是刺激欲望，而不是刺激需求呢？

因为人的生存所需是很容易满足的，他们也不会在此方面花很多钱，而欲望是人们想要，还暂时得不到的东西，人们往往愿意花更多钱来满足欲望。

如何刺激欲望呢？

我们通常的做法是，摆出一大堆数据，想从理性上说服客户行动。这是大错特错的。

正确的做法是什么呢？

让我们来看一个小故事。

有一天，一位年轻人走进北京jeep汽车专卖店，想试驾Jeep牧马人。他今年赚了上百万，下决心要买车。但他不能确定，是买牧马人，还是买对面雪佛兰店的科迈罗。

销售员很快发现了这位年轻人正犹豫不决。

销售员问他最喜欢牧马人什么时，年轻人回答：“它底盘高，在山路上跑得快，喜欢它的爬坡速度。”

经过一番了解后，销售员才知道这位年轻人刚交了可爱的女朋友。

然后，销售员改变了销售说辞，来触发对方做出购买决定的按钮。

他给客户描绘了一幅开着牧马人，带着女朋友兜风的美好场景。

他告诉这位年轻人：当你开着这辆豪气十足的牧马人兜风时……你的女友坐在副驾旁，更能显出一个男人的气质和魅力!你在女友面前会更有面子。而且，你的朋友们看到这种场景，都会羡慕你！

这位年轻人的脑海里瞬间出现了一幅豪气十足、温馨、浪漫的美丽画面。

很快，年轻人立即刷卡成交！

在这个故事中，销售员是如何刺激顾客的欲望的，当然不是理性！

当销售员问顾客，喜欢牧马人什么时，年轻人回答的是“它底盘高，在山路上跑得快，喜欢它的爬坡速度。”，但销售员并没有就此在性能上继续强调牧马人的优越性，而是从顾客貌似理性的表述中，找到了他的

深层情感按钮，并不断触发它

直至客户意识到自己一定要买下牧马人。

同样的道理，在文案中，要想让顾客采取行动，你必须找到他的情感按钮，并集中精力去触发它。

因为情感，才是人们购买的真正动力。

当然，除了情感触发，在文案中，你还得给出逻辑理由作为支撑，因为人们通过在冲动购买之后，还需要用逻辑来证明他是对的，这才叫合乎情理，情在前，理在后。

如何找到人们的情感按钮呢？

你得深入到消费者当中去，了解潜在客户想要的，渴望的东西是什么，你得收集足够多的信息，然后从中找出客户的情感按钮。

好了，今天的分享就到这里，

对了，你有没有发现，上面的案例中，销售员在触发顾客的情感按钮时，在语言上用了一种技巧

他描述了一个场景，在顾客大脑中植入了一个心理图像，正是这个图像刺激了客户的欲望，让他欲罢不能，急于拥有你的产品

想学习这个技术吗？

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