[管理与领导-95]：IT基层管理者 - 扩展技能 - 5 - 职场丛林法则 -9- 台上十分钟（销售式思维），台下十年功（研发性思维），市场、销售式等主动性思维在向上管理中的应用

目录

前言：

一、研发性思维与销售式思维的比较

1.1 对比

1.2 适用场合

1.3 在向上管理中的适用性

二、职场中销售式思维的使用

2.1 重要意义

2.2 特点

2.3 销售式心态

2.3.1 正视决绝

2.3.2 首先是自己相信

2.3.3 以客户和上司带来价值为中心

2.3.4 高情商化解对方的打压

2.4 销售式思维坚持的原则

2.4.1 互惠原则、双赢原则：

2.4.2 稀缺性原则：价格 》 价值

2.4.3 联系性原则=》与他人建立某种关系

2.5 销售思维中的小技巧

2.5.1 善用权威

2.5.2 使用相似性案例：成功、失败、知名个案

2.5.3 对方的痛点 -- 通过痛点销售你的观点和建议

2.5.3 使用对方喜欢的称呼

2.5.4 积极跟进

2.5.4 体面接受拒绝（后脸皮）

2.5.5 倾听式深度谈话

三、销售式思维在职场向上管理中的应用

3.1 方法和策略

 3.2 先销售，后供货：先抓住升职机会，再锻炼自己的能力

3.3 如何通过销售式思维让对方欣然接受你的提议

3.3.1 关键步骤

3.3.2 通过销售式思维让小孩欣然接受你的提议示例

3.3.3 通过销售式思维让伴侣欣然接受你的提议示例

3.3.4 通过销售式思维让父母欣然接受你的提议示例

3.3.5 通过销售式思维让上司欣然接受你的提议示例

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前言：

作为管理者，是通过他人获得结果，完成上司的组织目标，并实时汇编给上司。因此，管理者一方面与上司和下属的人打交道，这时候就需要有销售式思维，同时管理者要做事的结果达成上司的目标，做事就需要研发型思维，特别是研发型的项目，前者是台上十分钟，后者是下台十年功。台上和台下需要有不同的思维模式，两种思维模式都也要有，且不能弄反。

本文就是探讨这两种思维模式的差异。

	台上十分钟（销售式思维）	台下十年功（研发性思维）
销售式思维	好的展现、夸张	只说不做 夸夸其谈 华为不是
研发型思维	枯燥、无味 好东西没展现好	实干、谦逊

销售式思维崇尚等价交换和双赢，在职场中，销售式思维帮助你获得你的价值、你的付出、你的努力应有的利益。

销售式思维关键就是找到自己的销售点，给对方提供价值，并换取自己的利益。

销售式思维就是以客户为中心的高情商沟通！！！

一、研发性思维与销售式思维的比较

1.1 对比

研发性思维和销售式思维是两种截然不同的思维方式，它们在目标、方法和优先权上存在差异。

1. 目标导向：

   • 研发性思维：研发性思维注重创新、技术发展和产品改进。它着眼于提供新的解决方案、增加竞争力和满足市场需求，关注核心竞争力。
   • 销售式思维：销售式思维注重市场营销、客户满意度和销售数字。它致力于推销产品或服务，实现销售目标和增加市场份额和利润。

2. 方法和过程：

   • 研发性思维：研发性思维通过科学研究、实验和创造性思考来推动创新。它侧重于研究、开发和测试新的概念、产品或技术。
   • 销售式思维：销售式思维通过市场调研、客户洞察和沟通技巧来推动销售。它将重点放在市场定位、产品营销和客户关系建立上。

3. 优先权和价值观：

   • 研发性思维：研发性思维通常注重长远的创新和技术发展，注重质量和技术领先。它强调科学的方法和逻辑性，更关注产品的技术细节和性能。
   • 销售式思维：销售式思维通常注重快速达成销售目标和客户满意度，注重市场份额和业绩。它强调沟通、人际关系和市场洞察力，更关注产品的市场适应性和解决方案的销售能力。

        需要注意的是，在现实世界的商业环境中，研发和销售并不是完全孤立的领域。成功的组织通常需要平衡和整合这两种思维方式，以实现创新和市场成功。研发和销售部门之间的有效沟通和合作是关键，以确保产品或服务的开发和推广相互支持和协调。

1.2 适用场合

销售式思维和研发性思维在不同的场景中有其各自的适用性，以下是它们各自的适用场景的示例：

销售式思维的适用场景包括但不限于：

1. 销售和市场营销：在销售和市场营销领域，销售式思维是非常重要的。销售人员需要了解市场需求、顾客偏好和竞争环境，并与潜在客户建立良好的关系。他们需要通过调研、洞察和有效沟通，推动销售和实现业绩目标。

2. 客户服务：销售式思维对于客户服务团队也至关重要。客户服务人员要能够理解客户需求、解决问题并提供满意的解决方案。他们需要有良好的沟通技巧和服务意识，通过积极回应客户需求，维护客户关系并提高客户满意度。

3. 业务发展和拓展：在拓展业务的过程中，销售式思维可以帮助识别新的市场机会，了解客户需求并与他们建立长期合作关系。通过与潜在客户的沟通和协商，销售团队可以实现新客户的获取和业务增长。

研发性思维的适用场景包括但不限于：

1. 新产品或技术开发：研发性思维在新产品或技术的开发过程中至关重要。研发人员需要探索新的解决方案、应用技术和开发创新的产品或服务。他们需要具备技术专长、创新能力和问题解决能力，以成功开发新的产品或推动技术的进步。

2. 工程和制造领域：在工程和制造领域，研发性思维对改进产品、提高生产效率和质量至关重要。研发人员需要分析问题、提出改进方案和实施技术优化以满足市场需求。

3. 科学研究与实验室工作：在科学研究领域和实验室工作中，研发性思维是基础。科学家和研究人员需要通过研究和实验来发现新知识、验证理论和推动科学领域的进展。

需要注意的是，以上只是销售式思维和研发性思维的部分适用场景示例，并不是绝对的界限。在实际工作中，很多场景可能需要结合两种思维方式，根据具体情况综合运用。同时，组织和团队也可以通过合理的协作和沟通，将销售式思维和研发性思维有效结合，以实现更好的综合业绩和创新能力。

1.3 在向上管理中的适用性

销售式思维和研发性思维在向上管理（即与上级或领导层的交互和管理）中有不同的应用场合和优势：

1. 销售式思维在向上管理中的应用：

   • 沟通与影响力：销售式思维强调与客户沟通和建立关系，这也可以在向上管理中发挥作用。通过以客户为导向的沟通方式，向上汇报自己的工作进展、问题和需求，能够更好地影响上级并获得支持。
   • 结果导向：销售式思维注重实现目标并以业绩为导向。通过向上管理中展示结果导向的工作态度、提供可行的解决方案和关注业务指标的进展，能够赢得上级的信任和支持。
   • 适应性和灵活性：销售式思维要求对市场的变化和客户需求作出快速响应。在向上管理中，灵活性和适应性也非常重要。通过快速调整工作重点、适应领导层的需求和变化，能够更好地与上级合作并达成共识。

2. 研发性思维在向上管理中的应用：

   • 创新思维与问题解决：研发性思维注重创新和问题解决能力，这在向上管理中非常有用。通过提供创新的解决方案、新的想法和对问题的深入分析，能够向上级展示自己的思维能力和解决问题的能力，并为组织的发展提供有价值的意见。
   • 技术专长与领域知识：研发性思维通常要求具备一定的技术专长和领域知识，这在向上管理中能够提供额外的信任和影响力。通过在专业领域的深入了解和专业能力的表现，能够为上级提供专业性意见和建议，并在决策中发挥重要的作用。
   • 数据分析与决策支持：研发性思维通常涉及数据收集、分析和基于数据的决策。在向上管理中，能够通过数据分析、提供决策支持和基于事实的论证，增强自己的说服力和对上级决策的影响。

        需要注意的是，向上管理的具体场景和要求在不同的组织和行业可能有所差异。因此，在向上管理中，灵活性、观察力和根据实际情况采取不同的思维方式和应对策略是很重要的。结合销售式思维和研发性思维的优势，根据实际情况和组织文化，选择最适合的思维方式来应对向上管理的挑战。

二、职场中销售式思维的使用

2.1 重要意义

在职场向上管理中，销售式思维仍然可以发挥重要的作用。虽然向上管理更强调管理者与上级的关系，但销售式思维可以帮助您更有效地与上级进行沟通、建立信任并实现自身职业发展。

销售式思维崇尚等价交换和双赢，因此，在职场中，销售式思维帮助你获得你的价值、你的付出、你的努力应有的利益。

具体如下：

1. 客户导向：销售思维以客户为导向，注重理解客户需求、挖掘客户潜在需求和提供与客户价值相关的解决方案。销售者努力与客户建立长期的合作伙伴关系，并以客户满意度为中心。在此思维模式下，你需要深入理解上司的需求，并以提升上司的满意度为中心。

2. 自我营销：销售式思维强调推销和自我营销的能力。在向上管理中，您可以运用这种思维方式来有效地展示自己的工作成果、能力和潜力。将自己的价值和贡献进行有效地推销，并在与上级的交流中展示出自信和积极的态度。在此思维模式上，七分做，三方讲，不主动推销自己，你的努力和成果就会被埋没。

3. 成功故事展示：销售式思维推崇将客户成功故事作为营销手段。同样地，在向上管理中，您可以利用类似的方法，通过分享成功案例和项目经验向上级展示自己的价值和能力。通过讲述成功的故事，您有机会让上级更好地了解到您的实际表现和潜力。在此思维模式的指导下，你需要通过某种可视化或情景代入的方式给你的上司介绍你的项目成果，你需要站在他的角度，用他能够理解的方式让他理解你的工作过程和成果。

4. 解决问题和提供解决方案：销售式思维注重理解客户需求并提供解决方案。在向上管理中，您可以运用这种思维方式来主动寻找并解决上级面临的问题，并向上级提供具体的解决方案。这样可以展示您的主动性、创新性和价值，有助于建立与上级之间的合作关系。在此思维的指导下，你是需要为上司解决他关心的问题，并为上司提供解决方案，并让上司去决策选择何种方案，而不是等待上司给你提供解决方案，你再去执行。

5. 谈判和合作：销售式思维中的谈判技巧和合作能力对向上管理同样重要。在与上级进行沟通和决策过程中，您可以通过运用销售式思维中的谈判技巧和合作能力，以寻求共赢的结果，并有效地达成目标。在此思维的指导下，你与上司每一次的沟通或汇报工作，都是一次谈判！！！

6. 关注客户价值：销售式思维强调关注客户需求和价值。在向上管理中，您可以将这种思维方式应用于满足上级的需求和期望。关注上级的目标，并想方设法提供价值，以便更好地支持上级并提升自身的职业发展。在此思维的指导下，你需要关注的是：你到底给上司提供了什么样的客户价值？

        总之，销售式思维在职场向上管理中的重要作用包括自我营销、成功故事展示、问题解决、提供解决方案、谈判和合作，以及关注客户价值。通过运用销售式思维，您可以更好地与上级合作，展示出自己的价值和能力，并实现职场向上管理的成功。

2.2 特点

销售式思维是一种以销售原理为基础的思维方式，其特点包括：

1. 主动性：销售式思维强调主动性，通过主动了解需求、主动提供和兜售价值、建立关系、引导决策以及跟进后续行动，能够提高沟通和销售的效果，并实现双方的成功和满意。

2. 强调价值：销售式思维注重通过明确产品、服务或提议的价值，使对方认识到其对自己的好处和利益。它强调了解并满足对方的需求，重点关注提供解决问题、创造价值和实现目标的方案。

3. 以影响为核心：销售式思维致力于有效地影响他人，使他们倾向于接受你的提议或购买你的产品。它涉及运用情感、逻辑和说服技巧，以建立信任，激发兴趣，积极引导他人的决策。

4. 个性化和定制：销售式思维注重个体差异和个性化的方法。它强调理解每个人的特定需求、偏好和动机，并根据这些因素提供定制化的解决方案，以增加对方的接受度和满意度。

5. 双方赢利：销售式思维强调双方的利益，追求双赢的结果。它关注长期合作和关系的发展，注重建立长期价值和持续的互惠关系。

6. 沟通与倾听：销售式思维强调有效的沟通和倾听技巧。它重视建立良好的人际关系，尊重对方的意见和需求，并通过倾听、提问和回应，建立真正的双向对话。

7. 解决问题：销售式思维关注解决对方面临的问题或挑战。它不仅是单纯地推销产品或提议，而是帮助对方认识到他们的需求和挑战，并提供解决方案，使其意识到自己将获得更好的结果。

8. 持久坚持：销售式思维要求有耐心和坚持不懈的努力。它理解到销售和说服过程可能需要时间和多次互动，并准备在需求和市场环境变化时调整策略。

        总体而言，销售式思维是一种以客户为中心的思考方式，注重创造价值、影响他人、解决问题、建立关系，并达到双方利益的最大化。它是一种追求有效沟通、建立信任和取得成功的方法。

2.3 销售式心态

2.3.1 正视决绝

销售式心态中的正视决绝是指在面对拒绝和决绝时，保持积极的态度，并将其视为一个机会而不是挫败。以下是关于正视决绝的几个关键点：

1. 接受拒绝是正常的：在销售过程中，拒绝是不可避免的。拒绝并不意味着你的价值或能力有问题，而是代表对方目前无法接受你的提议或产品，并非决绝你的人品和人本身。接受这一现实，并理解客户的决策过程。

2. 不要放弃：正视决绝意味着不放弃，继续推进。拒绝并不意味着终结，而是一个新的起点。探索拒绝背后的原因，与客户进行深入的对话，以便重新定位你的提议，并更好地满足客户的需求。

3. 学习和改进：将决绝作为学习的机会，不断改进自己的销售技巧和策略。寻找并分析拒绝的原因，以便了解如何更好地沟通和满足客户的期望。根据经验教训调整和改进自己的方法。

4. 寻找新的机会：正视决绝意味着将注意力转移到新的机会上。花时间研究市场，了解潜在客户的需求，寻找新的机会和目标。维持积极的心态，并相信下一次机会是在不远的未来。

5. 建立长期关系：将决绝视为建立长期关系的一部分。尽管某个提议被拒绝了，但你可以保持对潜在客户的关注和联系，建立信任和共识。与客户保持长期的合作关系是持久成功的关键。

正视决绝是在销售过程中至关重要的一部分。它需要持久的动力、适应能力和积极的心态。通过正视决绝，你能够从中学习和成长，并寻找新的机会来取得成功。

2.3.2 首先是自己相信

在销售式心态中，首先是自己相信。这意味着你必须自信地相信自己所销售的产品或服务的价值和好处。以下是自己相信在销售中的重要性和具体作用：

1. 增强自信心：当你自信地相信自己所销售的产品或服务时，你会更有自信地与客户交流和推销。自信心是吸引客户的关键，它能够使你显得专业、可靠和有能力满足客户的需求。

2. 传递信心和热情：自己相信能够帮助你传递信心和热情给客户。当你对产品或服务充满信心时，在销售过程中你能够以积极和热情的态度与客户互动，这有助于建立良好的关系并增加销售成功的可能性。

3. 克服拒绝和异议：自己相信使你更能够克服拒绝和异议。当你对产品或服务有充分的认知和信心，你能够更好地回应客户的疑虑和异议，提供有力的论据和解决方案，帮助客户做出积极的决策。

4. 建立专业形象：自己相信有助于建立专业的形象。当你自信地表达自己对产品或服务的知识和理解时，你能够展示出自己的专业素养和能力，增强客户的信任和合作意愿。

5. 保持积极心态：自己相信有助于保持积极的心态。当你相信自己能够成功销售产品或服务时，你会更积极主动地面对挑战和困难，努力克服障碍，并持续努力追求目标。

总的来说，自己相信是销售式心态中的重要因素。它能够增强自信心、传递信心和热情、克服拒绝和异议、建立专业形象，并保持积极的心态。相信自己所销售的产品或服务的价值和好处将成为你在销售过程中取得成功的基础。

2.3.3 以客户和上司带来价值为中心

销售式思维将客户和上司放在中心位置，注重与他们的关系和需求。

以下是关于以客户和上司为中心的销售式思维的要点：

客户为中心：

1. 理解客户需求：以客户为中心意味着主动去了解客户的需求、挑战和目标。通过有效的沟通、提问和倾听，掌握客户的需求信息，能够更好地提供符合他们期望的解决方案。

2. 个性化的服务：客户为中心强调为每位客户提供个性化的服务。了解客户的特点和偏好，根据其需求和目标，量身定制合适的解决方案，以满足他们的独特需求，并营造良好的客户体验。

3. 建立长期关系：客户为中心的思维方式注重建立长期的合作关系。通过建立信任、提供优质的产品和服务、持续的沟通和支持，建立与客户的紧密合作关系，实现共赢的目标。

上司为中心：

1. 理解上司的期望：将上司视为中心，需求理解和满足上司的期望是重要的。理解上司对你的预期以及团队和组织的目标，并与其保持开放的沟通，确保所做的工作与上司的期望一致。

2. 有效沟通和反馈：与上司之间的有效沟通和及时的反馈是关键。主动与上司沟通工作进展、成果和困难，及时提供反馈和建议，以确保上司对你的工作有清晰的认知，并便于及时调整和改进。

3. 展示价值和贡献：将上司视为中心也意味着展示自己的价值和贡献。通过积极主动地提供成果和解决方案，展示个人能力和对对方的价值，以赢得上司的认可和支持。

        在销售式思维中，以客户和上司为中心非常重要。通过理解和满足客户的需求，并与上司保持良好的沟通和关系，销售人员能够更好地达成销售目标，并在组织中获得认可和发展。

2.3.4 高情商化解对方的打压

客户提出打压的原因可能有多种，以下是一些可能的原因：

1. 打压你提供价值的价格：客户想通过打压，压低你的价格。

2. 不满意的经历或服务：客户可能在之前的经历中遇到了问题，或对某次服务感到不满意，因此对销售人员提出打压，表达他们的不满和不信任。

3. 不明确的期望和需求：客户可能对他们的期望和需求不够清楚，导致他们对销售提出更高的要求和打压，试图通过这种方式来获取更精确、满足他们需求的解决方案。

4. 财务压力或预算限制：客户可能面临财务压力或受到预算限制，因此对销售人员施加压力，希望获得更有竞争力的价格或额外的优惠。

5. 与利益相关方存在冲突：客户所处的组织中可能存在不同利益相关方之间的冲突，导致客户被迫施加压力，以满足其它利益相关方的要求。

6. 不确定的市场环境：客户可能面临不确定的市场环境或竞争压力，因此对销售人员施加压力，希望获得更有竞争力的条件和解决方案。

7. 个人意见和偏见：客户可能基于个人意见和偏见对销售人员施加压力，而非基于客观的需求和条件。

要解决客户的打压，关键在于通过有效的沟通和理解，找出他们的真正需求和关切，并提供相应的解决方案。透过积极互动和协商，建立信任和共识，能够缓解客户的打压，并达成双方满意的结果。

在应对客户的打压时，具备高情商是非常重要的。高情商可以帮助销售人员更好地理解和管理客户的情绪，有效化解冲突，并建立更好的关系。以下是一些高情商的应对措施：

1. 倾听和理解：积极倾听客户的观点和意见，理解他们的需求和关切。展现出真正的兴趣和关心，并使用积极的非语言和语言反馈来确认你正确理解客户的观点。通过有效的倾听，你可以更好地回应客户的打压，并展示你关注解决问题的意愿。

2. 控制自己的情绪：在面对客户的打压时，保持冷静和专业非常重要。不要让情绪影响你的反应和行为。意识到自己的情绪反应，并使用情绪调节技巧来保持冷静。深呼吸、暂停一下、积极思考等技巧有助于保持情绪平衡。

3. 积极应对挑战：将客户的打压视为机会去寻找解决问题的办法。保持积极的心态，与客户合作并提出可行的解决方案。以合作的方式解决问题，而不是将其视为对抗的局面。

4. 提供合适的解释和说明：在客户打压的背后，可能有误解或信息不足的问题。主动提供合适的解释和说明，透过明确和透明的沟通来消除客户的疑虑。用清晰、简洁的语言解释产品或服务的价值，并针对客户的具体关切提供相应的解答。

5. 建立合作关系：努力建立与客户的合作关系，减少对立和敌对心态。关注客户的利益和成功，并与他们共同寻求解决方案。通过建立积极的合作关系，你可以更有效地处理客户的打压。

6. 学习和成长：将客户的打压视为学习和成长的机会。反思自己的行为和反应，从中吸取经验教训，不断完善自己的销售技巧和情商。通过不断学习和成长，能够更好地应对各种挑战和压力。

高情商的应对措施能够帮助销售人员更好地理解客户的情绪和需求，建立积极的合作关系，并以成熟和专业的方式解决问题。这有助于缓解客户的打压，提升销售关系的质量和效果。

2.4 销售式思维坚持的原则

2.4.1 互惠原则、双赢原则：

通过互惠的合作和利益交换，双方能够在销售过程中获得共同的价值和成就。单方面获利是不长久的，单方面有利，对方是不会支持你的，不会接受你的建议的，因为对对方没有好处。

2.4.2 稀缺性原则：价格 》 价值

        在职场中运用稀缺性原则来提升自己的价值可以采取以下几个步骤：

1. 专攻一个领域：选择一个特定的领域或技能进行专攻，并成为该领域的专家。通过深入研究和不断学习，获得在该领域的专业知识和技能，使自己成为稀缺的人才。

2. 持续学习和发展：不断提升自己的知识和技能，跟上行业的最新发展趋势和技术变革。参加培训课程、研讨会或行业会议，积极寻找学习机会，不断提高自己的竞争力。

3. 解决问题和提供创新：培养解决问题和提供创新解决方案的能力。在工作中积极寻找并解决难题，展示自己的创造力和解决问题的能力，成为能够为组织带来价值的稀缺人才。

4. 寻求跨功能角色和项目经验：在职场中寻求跨功能的机会，扩展自己的技能和知识范围。参与跨部门的项目或担任项目经理，提升自己的项目管理能力和跨团队协作能力，成为稀缺的跨功能人才。

5. 建立强大的人脉关系：与有影响力和资源丰富的人建立真诚的人脉关系。积极参与行业活动、社交聚会和专业组织，与行业领导者和决策者建立联系。这将为你提供更多的机会和资源，同时提升自己在职场中的影响力和价值。

6. 关注个人品牌建设：在职场中建立个人品牌，塑造自己的专业形象和声誉。通过个人博客、社交媒体、行业文章或演讲等方式，展示自己的知识和经验，成为被人尊重和承认的专家，提高自身的稀缺性。

        通过以上方法，你可以增加自己在职场中的稀缺性和市场价值。然而，记住要持续地努力学习和发展自己，并将稀缺性原则应用于实际行动中，才能真正提升自己的职业发展和价值。

2.4.3 联系性原则=》与他人建立某种关系

联系性原则是指通过积极建立和加强个人与他人之间的联系，以拉近彼此之间的距离和增进关系的原则。要通过联系性原则拉近与他人的距离，可以尝试以下方法：

1. 建立真诚的沟通：与他人进行真诚的沟通，表达自己的兴趣和关注，倾听对方的想法和感受。通过有效的交流，建立起彼此间的共鸣和理解，从而加深关系。

2. 共同兴趣和活动：寻找与他人共同的兴趣和活动，参加一起的项目、兴趣小组或志愿者活动。这样可以营造出一种共同体验和共同目标的感觉，加强彼此之间的联系和互动。

3. 提供帮助和支持：主动为他人提供帮助和支持，尤其是在他们需要帮助的时候。无私地提供帮助，展示关心和体贴的一面，从而增加彼此之间的亲近感。

4. 社交活动和聚会：参加社交活动和聚会，如派对、职场聚餐或社区活动。这是结识新朋友和加深与旧友之间联系的机会，通过共同的社交场合，加强彼此之间的联系。

5. 积极倾听和关注：在与他人交流时，积极倾听和关注他们的话题和问题。通过表达自己的兴趣和关心，表现出对对方的尊重和重视，进一步拉近彼此之间的距离。

6. 加强团队合作：在职场或团队中，积极参与合作和团队活动。与团队成员紧密合作，共同解决问题和实现目标，增加彼此之间的互信和联系。

需要注意的是，建立联系并不是要追求浅层的关系，而是建立真实、稳固和有价值的人际关系。通过联系性原则，你可以拉近与他人的距离，建立起更深入、更有意义的人际关系。

2.5 销售思维中的小技巧

2.5.1 善用权威

在销售中，善用权威是一项常用的销售技巧。通过展示自己或产品的权威性，可以增加他人对你或产品的信任和认可，从而促进销售的成功。以下是一些善用权威的技巧：

1. 专业知识展示：展示你在所销售产品领域的专业知识和经验。通过分享行业见解、解决方案或研究数据等，展示你对行业和产品的了解。这会增加你的权威性，使客户更有信心购买你的产品。

2. 引用专家意见：引用行业专家或权威机构的意见和评价。客户更容易相信专业人士的意见，因此，提供相关专家或权威机构的肯定意见，可增加产品的可信度和吸引力。

3. 成功案例和客户口碑：分享过去的成功案例和客户的好评，展示你的产品或服务带来的实际成果和满意度。这证明你的能力和产品的价值，从而增加客户的信任和购买意愿。

4. 个人或公司声誉：强调你或你所代表的公司在行业中的声誉和信誉。如果你或你所代表的公司已经在该领域赢得了良好的声誉，客户会更有信心与你合作。

5. 社会认可和荣誉：如果你或你的产品获得过社会认可或相关荣誉，如行业奖项、媒体报道等，这也可以作为展示权威性的材料。

然而，在使用权威性时需要保持诚实和透明，避免夸大或误导客户。权威性只是销售的一部分，还需要考虑客户的需求、提供解决方案和良好的客户关系。结合权威性与其他销售技巧，可以提高销售效果并建立长期的合作关系。

2.5.2 使用相似性案例：成功、失败、知名个案

在销售中，使用相似性案例是一种有效的销售技巧。通过向潜在客户展示与他们相似的成功案例，可以增加他们对你的产品或服务的兴趣和信任。以下是一些使用相似性案例的技巧：

1. 了解客户需求：在使用相似性案例之前，首先要了解客户的需求和问题。只有理解他们正在面对的挑战和目标，才能选择和展示与其情况相似的案例。

2. 寻找相似的行业或市场：寻找与潜在客户所在行业或市场相似的案例。这些案例应该是与客户面临的问题和目标相关联的，以便客户能够看到你的产品或服务在类似情况下的成功应用。

3. 强调类似的挑战和目标：在案例中强调类似的挑战和目标。解释该案例中客户面临的类似问题，并且说明你的产品或服务是如何帮助他们克服这些问题，实现他们的目标的。

4. 分享实际成果和回报：在案例中分享实际的成果和回报。说明该案例中客户通过使用你的产品或服务，取得了什么样的结果和回报。这将帮助客户预见到他们可能获得的好处和价值。

5. 提供客户联系方式：如果可能的话，在案例中提供该客户的联系方式，以便潜在客户可以与他们交流和获取更多的信息。这将增加案例的可信度，并帮助客户更好地理解你的产品或服务的潜在价值。

使用相似性案例时，需要确保案例的真实性和准确性，避免夸大或虚假宣传。客户更愿意相信真实的成功案例，并且能够通过这些案例对你的产品或服务做出更明智的决策。

同时，也要记住并尊重客户的独特性和独特需求。虽然相似性案例可以提供有用的参考，但每个客户的情况都是独特的，所以仍然需要个性化的解决方案和沟通。

2.5.3 对方的痛点 -- 通过痛点销售你的观点和建议

痛点式销售是一种以客户的痛点和需求为中心的销售策略。它通过识别和理解客户当前面临的问题、挑战和痛点，并提供相应解决方案，以满足客户的需求并促成销售。

以下是一些痛点式销售的技巧：

1. 倾听和洞察：首先，倾听客户的需求和问题。通过深入沟通和洞察，了解客户的痛点和挑战，把客户的问题置于首要位置。这样可以建立起与客户的共情和信任。

2. 提问和探索：使用提问技巧来进一步了解客户的具体问题和需求。通过提问，探索客户的痛点是什么，这些痛点对他们的业务或个人目标有什么影响，以及他们希望如何解决这些问题。

3. 定制解决方案：基于对客户需求的了解，提供定制化的解决方案。确保你的产品或服务能够解决客户的具体问题，并满足他们的期望和目标。强调解决问题的能力和价值，使客户意识到你的产品或服务对他们的益处。

4. 强调成本效益：在痛点式销售中，强调你的解决方案对客户的成本效益。说明你的产品或服务如何帮助客户节省时间、降低成本或提高效率，从而增加他们的竞争力和利润。

5. 提供社会证据：支持你的解决方案和产品的有效性，提供社会证据，如客户的成功案例、评价和推荐。这将增加客户对你的信任，并巩固你解决其痛点的能力。

6. 后续关怀：继续与客户保持联系和关注，确保解决方案的实施和客户的满意度。提供支持和服务，解决可能出现的问题，并建立长期的合作关系。

痛点式销售的核心在于关注客户的需求和问题，从而提供有针对性的解决方案。通过这种方式，你可以更好地满足客户的期望，建立起与客户的紧密联系，并实现销售的成功。

2.5.3 使用对方喜欢的称呼

使用对方喜欢的称呼是一种为客户提供个性化服务的销售技巧。称呼是人际交往中的重要组成部分，正确使用客户喜欢的称呼可以增加客户与销售人员之间的亲近感和融洽度。以下是一些使用对方喜欢的称呼的技巧：

1. 注意倾听和观察：仔细倾听客户在与你的交流中使用的称呼，并观察他们如何称呼自己。有些客户可能更喜欢被称为先生/女士，而有些则更喜欢被称为名字或绰号。通过观察和记录这些细节，你可以确保在后续的交流中正确称呼他们。

2. 尊重和尊称：确保使用客户喜欢的称呼时保持尊重和礼貌。尊称对方能够传递出一种尊重对方的意图，因此确保使用适当的称呼，符合对方的期望和文化背景。

3. 个性化对话：在与客户的对话中，尽量使用他们喜欢的称呼。例如，如果他们更愿意使用名字而不是姓氏，或者更喜欢被称为朋友而不是客户，那么在交流中灵活地使用适当的称呼，增加融洽感和亲近感。

4. 确认并确认称呼：要确保你正确记住和使用客户喜欢的称呼，可以在对话中有意识地确认一次。例如，你可以在交流的开头或结尾再次使用客户喜欢的称呼，以确保你在称呼上没有出错。

5. 考虑文化和背景：在使用称呼时，要考虑客户的文化和背景。一些文化中对于称呼有特殊的规定和偏好，因此确保你的称呼尊重并符合客户的文化习惯。

使用客户喜欢的称呼有助于建立更紧密和亲密的关系，但也要注意避免过度亲昵或冒犯对方。尊重客户的喜好和文化背景，与他们建立良好的沟通和互动，才能有效地使用这项销售技巧。

2.5.4 积极跟进

积极跟进是在销售过程中至关重要的一步。通过积极主动地与潜在客户或现有客户保持联系和沟通，可以增加销售机会的转化率和客户满意度。以下是一些积极跟进的技巧：

1. 及时回复：在客户联系你或咨询时，尽快回复并提供所需的信息。迅速的回应显示你对客户的重视和专业性，有助于建立客户的信任。

2. 设定明确的行动计划：在每次与客户的交流之后，确保设定明确的行动计划。这可以包括下一步的会议、产品演示、提供更详细的信息等。明确的计划有助于保持销售进程的流畅，并让客户知道他们可以期待什么。

3. 定期跟进：在销售周期中定期跟进客户，以确保他们的需求得到满足并提供支持。这可以通过电话、电子邮件、短信或社交媒体等方式进行。定期跟进展示你对客户的关注和关心，并让他们感到重要和被重视。

4. 个性化沟通：根据客户的需求和偏好，个性化地进行跟进沟通。这可以包括提供个性化的产品推荐、分享相关行业动态或定制化解决方案等。个性化沟通能够展示你对客户的了解，并为他们提供有针对性的价值。

5. 关注客户动态：关注客户的动态和变化，例如他们的业务成长、新产品发布或市场变化等。通过主动了解和分享这些信息，可以展示你是一个有价值的合作伙伴，并提供有用的见解和建议。

6. 提供有价值的资源：在跟进过程中，提供有价值的资源和信息，帮助客户解决问题或迈向成功。这可以包括行业报告、白皮书、培训材料等。提供有价值的资源可以巩固你的专业性和对客户的支持。

积极跟进需要有计划和耐心。确保与客户的沟通是有价值和有目的的，并展示你的专业性和关心。通过积极跟进，你可以建立良好的关系，并提高销售机会的转化率。

2.5.4 体面接受拒绝（后脸皮）

当面对拒绝时，保持体面和尊重对方的决定非常重要。以下是一些体面接受拒绝的技巧：

1. 不要过于情绪化：尽量控制自己的情绪，避免生气、沮丧或失望等消极情绪的表达。保持冷静和理性，以便更好地处理拒绝。

2. 表达感谢和尊重：表示对对方花时间考虑和回应你的请求表示感谢，并表达对他们做出决定的尊重。这样可以展示你的专业素养和成熟度。

3. 避免争执和辩解：不要争论、辩解或试图说服对方接受你的意见。尊重对方的选择，并避免将对方置于为难的境地。

4. 保持积极态度：即使面对拒绝，也要保持积极的态度。将其视为学习和成长的机会，寻找改进的空间，继续努力寻找其他机会。

5. 寻求反馈：如果可能的话，请求对方给出理由或反馈。这有助于你了解对方的顾虑或关注点，并可能提供有用的反馈和启示。

6. 继续建立关系：尽管被拒绝，仍然要保持与对方的积极关系。继续与他们保持良好的沟通，分享有价值的信息或资源，并在未来有可能的机会中再次合作。

体面接受拒绝是保持良好形象和建立持久关系的关键。通过遵循上述技巧，你能够在面对拒绝时保持体面，显示出你的成熟和专业素养。记住，拒绝是正常的，关键在于如何以积极的方式应对和继续前进。

2.5.5 倾听式深度谈话

倾听式深度谈话是一种专注于对话对象，并真诚关注其内心、观点和感受的沟通方式。它的目标是建立深度联系、增进理解并促进有意义的交流。

三、销售式思维在职场向上管理中的应用

3.1 方法和策略

在向上管理中应用销售思维可以帮助管理者与上级、领导层进行有效的沟通和影响，以赢得支持和资源，并推动自己的想法和项目得到认可。

以下是一些方法和策略，可以帮助管理者在向上管理中应用销售思维：

1. 理解上级需求：与客户导向类似，管理者应该深入了解上级的需求和期望。了解上级的目标、关注点和考虑因素，以便在与他们的交流中更好地定位自己的观点和建议。

2. 定制解决方案：针对上级的需求，管理者应该定制合适的解决方案。通过将自己的观点和项目与上级关注的问题和目标对接，展示如何能够满足他们的需求，并向上级传达这种价值。

3. 数据支持和分析：像销售过程一样，管理者在向上管理中应该依靠数据支持自己的观点和建议。通过向上级展示数据和数字，向其展示方案的可行性、市场机会和潜在收益，以增加说服力。

4. 沟通与影响力：像销售过程中的沟通一样，管理者在向上管理中要善于沟通与影响。运用良好的沟通技巧，清晰地表达自己的观点，同时倾听上级的需求和反馈。通过有效的沟通，建立良好的关系，赢得上级的信任和支持。

5. 有效的提案和推销技巧：将销售技巧应用到向上管理中，管理者可以精心准备提案，并运用推销技巧来引起上级的兴趣和关注。展示项目的潜力、回报和风险管理策略，以吸引上级的支持。

6. 联合力量：类似于团队协作，管理者可以尝试与其他部门或同事合作，形成联合力量来推动自己的想法和项目。通过建立跨部门合作关系，汇集资源和不同领域的专业知识，增加自己的影响力和成功机会。

        通过向上管理中应用销售思维，管理者可以更好地与上级沟通、影响他们的决策，并推动自己的观点和项目得到认可和支持。这有助于提升管理者的个人影响力和领导能力，并为组织的成功做出积极的贡献。销售式思维帮助你获得你的价值、你的付出、你的努力应有的利益。

 3.2 先销售，后供货：先抓住升职机会，再锻炼自己的能力

无论是先抓住升职机会再锻炼对应能力，还是先锻炼能力再寻找对应职位，这取决于个人的职业目标、现实情况和个人发展策略。没有一种固定的策略适用于所有人，因为每个人的情况和目标都可能不同。

下面是两种不同的思路来帮助您做决策：

1. 销售式思维：先卖货，再找货：先抓住升职机会再锻炼对应能力，如果您有一个明确的升职机会，而且该职位与您的职业目标和兴趣相符，那么先抓住该机会可能是一个明智的选择，哪怕能力不够。通过升职，您可以在新的职位中锻炼并发展所需的能力，从而增加自己的职业竞争力，并在实践中不断提高。销售式思维还会通过整合货源来得到自己的目标，销售思维是短期思维。

2. 研发式思维：先有货，在卖货：先锻炼自己的能力再找对应职位，如果您目前的职位无法提供充分的机会来发展所需的能力，或者您希望通过自我学习和提升能力来扩展职业发展的可能性，那么先锻炼自己的能力再寻找对应的职位可能更合适。通过自我学习、培训、实践和积累经验，您可以逐步提升自己的能力，并积极寻找适合自己发展的职位。研发性思维通过研发自己的产品提升值的核心竞争力，研发性是长期思维。

无论您选择哪种方式，注意以下几点是重要的：

• 明确个人的职业目标和兴趣，以便在职业发展中有明确的方向和动力。
• 不断学习和提升自己的能力，无论是通过工作、培训、学习还是其他机会，都可以助于职业发展。
• 寻找和利用合适的机会来展示自己的能力和成果，包括项目、任务和工作中的机会。
• 保持灵活性和开放心态，在职业发展中根据自身的成长和变化做出适当调整。

        在做决策时，请充分考虑自身的情况、目标和资源，并评估不同策略对于实现长期职业目标的影响。职业发展是一个长期的过程，每个人的路径可能不同，关键在于根据自身情况进行合理规划和决策。

3.3 如何通过销售式思维让对方欣然接受你的提议

3.3.1 关键步骤

通过销售式思维，可以增加对方欣然接受你提议的可能性。

以下是一些关键步骤：

1. 建立信任和关系：在与对方交流之前，建立信任和积极的关系是非常重要的。互相尊重对方的需求和观点，展示对方价值的认可，通过建立良好的人际关系，增加对方对你的信任和愿意听取你的提议。销售人员： “您好，我注意到贵公司最近在扩大业务并面临管理和协作上的挑战。我是XX公司的销售代表，我们专注于提供高效的软件解决方案。在了解贵公司之前，我很愿意与您建立良好的关系并了解您的具体需求。”

2. 深入了解对方需求：认真倾听和了解对方的需求和痛点。通过提问和积极倾听，深入了解他们的问题、目标和期望。这样能够定位你的提议，确保它与对方的需求完全契合。销售人员： “能否告诉我贵公司目前在管理和协作方面遇到的主要问题和痛点？您希望通过软件解决方案解决哪些具体需求？”

3. 强调自己的提议对对方的价值和好处：在提议中，突出你的解决方案或提议给对方（这是关键）所带来的价值和好处，以满足对方的需求和解决对方的问题。强调具体的优势、效益和结果，让对方明白你的提议对他们具有多大的价值，并体现在他们的具体利益上。这是关键中的关键，对你有好处，对对方没好处，对方肯定不会接受的，让对方了解对对方的好处，这是对方欣然接受的关键所在！！！销售人员： “基于您的需求，我们的软件解决方案可以帮助贵公司提高团队协作效率、优化工作流程，并通过智能分析功能提供决策支持。这将帮助您更好地管理团队、提高生产力，并加快业务发展速度。”

4. 通过案例和证据支持：通过分享成功案例、数据和证据来支持你的提议。这样可以增加你提议的可信度和可行性，并展示你的专业知识和经验。让对方看到你已经成功帮助过其他人并获得了积极结果。这是向对方证明，你有能力实现你的承诺，你有能力给对方带来你说到的好处，没有能力达成到好处，就是忽悠。销售人员： “我们曾经为类似行业的公司提供过类似的解决方案，并取得了显著的成效。例如，客户A在使用我们的软件解决方案后，协作效率提升了30%，客户B通过我们的智能分析功能实现了销售额增长20%。这些案例可以证明我们解决方案的实际价值和可行性。”

5. 解答疑虑和反驳异议：面对对方的疑虑和异议时，耐心倾听并积极回应。理解他们的担忧和疑虑，提供合适的解答和反驳。使用客观的事实和数据来支持你的观点，帮助对方消除疑虑，增强他们接受你提议的意愿。销售人员： “我了解您可能有一些疑虑和顾虑，可能会担心软件部署和培训方面的复杂性。请放心，我们的团队将全程提供支持，并为您提供培训和技术支持。此外，我们的解决方案采用用户友好的界面设计，帮助团队快速上手并实现预期效果。”

6. 提供支持和后续跟进：在提议被接受后，提供充分的支持和后续跟进。确保对方在实施过程中得到必要的帮助和支持，解决问题和提供解决方案。销售人员： “如果您对我们的软件解决方案感兴趣，我很乐意为您提供进一步的信息、演示或帮助您制定实施计划。我们也愿意与您合作，确保在实施和使用过程中都得到充分的支持和后续跟进。”

总之，通过建立信任和关系、深入了解需求、强调价值和好处、通过案例和证据的支持、解答疑虑和反驳异议，以及提供支持和后续跟进，可以通过销售式思维使对方欣然接受你的提议。关键是专注于对方的需求，并通过合适的沟通技巧和方法来展示你的解决方案对对方的价值。

3.3.2 通过销售式思维让小孩欣然接受你的提议示例

通过销售式思维来让孩子欣然接受你的提议，可以采取以下示例方式：

1. 建立亲近和信任：
   “亲爱的孩子，我了解到你对这个周末的活动计划有些不确定。我知道你喜欢自己的时间，但我也希望我们能够一起做些有趣的事情。我们可以建立一个信任和合作的关系，共同决定本周末的活动，你觉得怎么样？”

2. 强调提议的益处：
   “我想提议我们一起去公园玩耍。这将给我们一个机会走出家门，享受户外空气，玩耍和放松身心。我们可以玩游戏、骑自行车或是野餐，这对我们来说都是很好的放松方式。”

3. 提供选择和参与感：
   “我希望你能为这个周末的活动提供一些想法。我们可以去公园、电影院或者艺术展览。你觉得哪一个更吸引你？你可以选择其中一个，或者还有其他你喜欢的地方，这样你会更有参与感和主导权。”

4. 解答疑虑和反驳异议：
   “如果你有关于这个提议的任何疑虑，我会非常愿意听取你的观点并回答你的问题。我明白你可能担心其他事情被耽误或者不喜欢这个提议，但我们可以在活动结束后处理其他事情，我会尽力确保你在活动中有好玩的经历。”

5. 提供奖励或激励：
   “如果你愿意尝试这个周末的活动，我会准备一些你喜欢的特别零食或者一份小礼物，作为对你参与活动的奖励。我们可以一起度过一个愉快的时间，并营造一种积极的体验。”

通过以上示例，以建立亲近和信任为基础，强调提议的益处，提供选择和参与感，解答疑虑和反驳异议，并提供奖励或激励，可以更有效地让孩子欣然接受你的提议并愿意参与其中。重要的是要尊重孩子的意见和感受，与他们共同决策并创造一个积极乐观的氛围。

3.3.3 通过销售式思维让伴侣欣然接受你的提议示例

通过销售式思维来让伴侣欣然接受你的提议，可以采取以下示例方式：

1. 建立沟通和共识：
   “亲爱的，我希望我们能够坦诚地沟通，并共同决策下一个度假的目的地。我知道我们都有自己的偏好，但如果我们能够合作并找到一个我们都喜欢的地方，那将会是一个非常特别的旅行。你怎么看？”

2. 强调提议的价值和体验：
   “我提议我们去旅行，因为我知道这对我们来说是一个难得的机会来远离繁忙的生活，放松身心，与彼此共度美好时光。我们可以探索新的地方、体验不同的文化，创造美好的回忆。这将是一个非常有意义和充实的旅行.”

3. 听取伴侣的意见和建议：
   “我非常重视你的意见和建议，请告诉我你对旅行的期望和喜好。你有没有特别想去的地方或是活动？我认为我们的旅行将更加成功和愉快，如果我们能够共同讨论并作出决策.”

4. 解答疑虑和反驳异议：
   “如果你有任何疑虑或担心，我非常愿意倾听并解答你的问题。我明白你可能担心旅行的费用或安全性，但我们可以通过合理的计划和预算来解决这些问题。此外，我会确保我们选择的目的地和行程都是安全可靠的。”

5. 设定共同目标和奖励：
   “如果我们能够达成共识并实现这次旅行，我愿意为我们制定一份特别的目标和奖励。我们可以一起携手努力，为了这次旅行而坚持。同时，我们也可以设定一个奖励，例如在旅行中尝试一家特别的餐馆或是体验一项特别的活动，以增加我们的期待和激励.”

通过以上示例，以沟通和共识为基础，强调提议的价值和体验，听取伴侣的意见和建议，解答疑虑和反驳异议，并设定共同目标和奖励，可以更有效地让伴侣欣然接受你的提议并愿意参与其中。重要的是要与伴侣保持开放和合作的态度，尊重他们的意见和需求，共同决策并创造一个充满激情和期待的氛围。

3.3.4 通过销售式思维让父母欣然接受你的提议示例

通过销售式思维来让父母欣然接受你的提议，可以采取以下示例方式：

1. 建立尊重和倾听：
   “亲爱的爸妈，我希望我们可以坐下来谈谈我的提议。我明白你们对我的意见非常重要，我也愿意倾听你们的想法和关切。能否请你们花点时间和我讨论一下呢？”

2. 强调提议的重要性和价值：
   “我希望和你们商讨一下关于某件事（例如换专业、独自外出旅行等），因为我相信这对我的成长和个人发展非常重要。这将带给我全新的学习和经验，让我更加独立和自信。我相信这对我的未来发展有积极的影响。”

3. 提供事实和数据支持：
   “我做了一些研究，并收集了一些相关的数据和事实来支持我的提议。根据这些数据，这个决策对我的学术或职业发展有明显的好处。我可以与你们分享这些数据，以帮助你们更好地理解我的想法和考量。”

4. 解答疑虑和反驳异议：
   “我理解你们可能会有一些担心和疑虑，特别是关于我的安全和风险。但是，我已经考虑到这些问题，并有相应的计划和策略来保护自己。我可以与你们分享我的详细计划，以让你们对我的安全措施有更充分的了解。”

5. 提供权衡和妥协的方案：
   “我明白你们的关切，并愿意进行适当的妥协和权衡。我们可以一起讨论并探索其他选项，以确保我的提议能够同时满足我个人的需要和你们作为父母的关心。我相信通过沟通和合作，我们可以找到一个双方都可以接受的解决方案。”

通过以上示例，以尊重和倾听为基础，强调提议的重要性和价值，提供事实和数据支持，解答疑虑和反驳异议，并提供权衡和妥协的方案，可以更有效地让父母欣然接受你的提议并愿意给予支持。关键是与父母建立良好的沟通和理解，以合作的心态讨论，并寻找一个平衡双方关切的解决方案。

3.3.5 通过销售式思维让上司欣然接受你的提议示例

通过销售式思维来让上司欣然接受你的提议，可以采取以下示例方式：

1. 研究和了解：需求
   “尊敬的上司，我在研究了我们当前面临的挑战后，有一个提议我认为可以有效解决问题。我了解到您对这个问题有着深刻的关注，我希望与您分享我的见解和建议，并探讨如何在当前情况下取得更好的结果。”

2. 强调提议的价值和效益：好处
   “我提议我们采取XXXX的方法来解决这个问题。这个提议可以帮助我们节省时间、降低成本和提高效率。通过这种方式，我们可以更好地满足客户需求，增加市场份额，并取得可持续的商业成功。” ，通过该项目，为我们团队带来xxxx价值.................

3. 提供数据和案例支持：保证
   “我已经收集了一些数据和案例研究，以证明这个提议的实际价值。比如，类似行业的公司A采用了类似的方案后，他们的营业额提高了10%，客户满意度指数提高了20%等等。这些数据支持了该提议的可行性和潜在的好处。”

4. 解答疑虑和反驳异议：疑虑
   “如果您有任何疑虑或担忧，我非常愿意倾听，并尽力回答您的问题。我明白您可能担心实施成本或对现有流程的影响，但我们可以制定详细的实施计划，并逐步推进以确保顺利过渡。同时，我也会确保与相关利益相关方进行沟通，以便获得他们的支持和参与。”

5. 设定共同目标和好处：参与：“”共同参与和共赢“”

6. 提供实施和监测计划：过程
   “如果您同意采纳我的提议，我将制定一个详细的实施计划，并与团队紧密合作以确保成功执行。此外，我会定期向您汇报进展情况，并进行监测和评估，以确保我们达到预期的目标和效益。”

        通过以上示例，通过研究和了解背景，强调提议的价值和效益，提供数据和案例支持，解答疑虑和反驳异议，并提供具体的实施和监测计划，可以更有效地让上司欣然接受你的提议并支持你的想法。关键是提供具体的证据和解决方案，回答上司可能的疑虑，并展示你对执行和结果的承诺。同时，也要保持开放的心态，愿意听取和参考上司的意见和建议。