2018-12-15

《人人都需要的精准表达术》

借助四种角色场景，讲精准表达的具体套路。销售/演讲/故事/谈判

销售高手：见什么人说什么话，如何洞察不同人的需求？

说话要因人而异，一击必中。不管你做什么工作，你每天都在营销，以及被营销，面试在营销自己，相亲也在营销自己，交朋友、任何的一次表达也是营销，你销售的是你的观点，你的立场，而你想获得的是别人对你的认同，对你公司品牌的认同，甚至是对你的信任。符合销售闭环。不要把销售当做是工作技能，更应该是一种生活技能。当然如果你本身的工作就是销售，那就更应该好好听了。

如何借助营销的思维，来学习表达的套路？表达是一个双向的过程，要想把自己的东西推销给客户，必定就要站在客户的角度，弄清客户的诉求和喜好，客户喜欢的东西概括起来有4个共性1、不喜欢麻烦、复杂的东西，不要罗列产品的优点，就算你说的条理分明，说实话他也记不住；2、客户喜欢与自己相关并且匹配的东西，甚至你要让他觉得这个东西是为他而生的，一旦有了这种感觉，他就会自己拿着放大镜去看产品的优点，并且把它放大；3、客户的认同过程一般带有功利性的，你的将他得到的利益显性化的呈现出来；4、客户总有攀比之心，把过去和现在做对比，把自己和别人做对比，所以在临门一脚的时候，一个有对比性的例子，往往胜过理性的分析。

总结成4句话：复杂的问题简单化，简单的问题通俗化，通俗的问题利益化，利益的问题案例化。

简单来说···； 他特别适合像你这样···的人；你使用了它之后···；觉个例子来说吧···——销售4诀。

每次的销售4诀只针对产品的1~2个特征，而且只针对某一类人群。例子：保温杯，客户属性，匹配点；相亲。

演讲高手：黄金三圈，公众表达怎么才能直击人心？

WHY—HOW—WHAT 为什么做这件事情，如何~ 希望怎么~由内到外的表达。

不管是表达还是销售，有一句话很想和你分享：一次销售，人们购买的不是你的东西，而是你表达的理念；一次表达，人们认同的不是你的方案，而是你传达的信念（意义）！这个逻辑不是虚设和编造的，是符合生物生理本能。

故事高手：怎样让听故事的人欲罢不能？

故事是人类文明发展重要的推动力，教育、宗教的基础都来源于一个又一个的故事，学会讲一个好故事、以及讲好故事一直都是人们重要的能力。

怎样调动对方的兴趣？引发对方兴趣点的逻辑是什么？怎么运用？引发对方的兴趣，就是要引发对方大脑的兴趣，适应性反应，倦怠反应，知觉整体性；提炼的重点小而精，精准的意义，作为讲故事的人，要设计出冲突，冲突就是有差距，有落差，有对比。没有冲突的故事就不能叫做故事。大脑有知觉整体性的诉求，利用天然的诉求，学会制造知识的坑，不是留有洞。汉堡包模型；故事一定要有冲突。（一个概念 大脑知觉整体性：人会根据自己的知识经验，习惯性对刺激物进行加工处理，使知觉保持完备。给知识留下一个小坑，大脑就会好奇补全。——一个套路 汉堡包模型，制造知识的坑，引起对方的兴趣。上：现状/现在 下：标准/未来 中：差距＝问题【阐述核心】——故事运用 植入冲突元素：把坏的讲的更坏，把好的讲的更好，让中间的小坑更有吸引力。）