1.8号打卡（提问销售法）总结

D15打卡任务：

回顾总结：本书对我最有用的部分是什么？

作为一名大客户经理，在没有跟着学习营如此系统的学习的时候，很多时候销售完全是靠经验，做的工作有好的地方，也有很多需要提升的地方，但是却无法具体的表达出来问题在哪里，细节该如何改善，有种找不到方向的瓶颈感，进入这个学习营，我觉得要感谢我目前的领导，是他们身上的优秀，进取心，让我感受到自己身上有许多自己需要学习进取的东西，所以在领导的推荐下，兴趣很浓的加入了学习营。

事实证明我们这个教练式的领导给我们推荐的这个学习营确实能够在这一点上来让我本人有了拨开迷雾见晴天的感觉。我觉得本书以及老师的讲解还有学习营让我感觉最有用的部分罗列如下：

1.首先是一些经典的理论运用：牧群理论，爆米花现象，会话分层模型，策略性问题，金牌和牧羊犬定位，尤其是通过控制提问范围来获得信任，这些理论以前偶尔也会用，但是本书和老师的讲解却把这些日常会用的精华部分汇集起来，让我们在销售的生活中能够站在一个高度，将知识点经过牢记，联系，可以在工作中信手拈来。

2.其次要感谢大胡子老师每天的案例讲解，以前我觉得自己在项目工作中完全是一个小白，有种一叶障目的感觉，只能看到要拜访的人，分析到有关于拜访人的情况，就像古代打仗的时候只能在将军的指挥下做一个前锋，缺乏了自己通观全局的格局，而大胡子老师是一个有着甲方和乙方双重经验的老师，从各个角度让我明白了在项目销售中每个角色他们的心理，以及他们可能出现的几种情况，这些情况下可能出现的原因，之后让我们学会用书中的知识来应对这些情况。

3.最后要感谢阿不老师每天坚持做我们的行政长官，坚持统计我们每天的打卡情况，看似一项简单的工作，但这个工作给了我们这个学习营建立了一个仪式感，一个规则，俗话说的好：无规则不成方圆，有了规矩，我们的学习营就像一个有了围墙的社会大学，有了围墙，既能让身在学习营的人感受到对学习的尊重，又能让在预备营的同学们更加期待来到这个学习营，让我们有了一个更加积极的学习氛围。

4.当然还要感谢我们一起学习的小伙伴们，来自五湖四海，我们互不相识，但是你们每天的分享，丰富的作业，也能够让我们彼此收益颇多，互相学习。

实践计划：有哪些实践点可以立即落实到本人的工作中

我觉得可以落到本人工作中的实践点：

1.是时刻牢记如何降低目标客户出现逆反行为的风险，这是一个细节性的实践，因为人都有逆反的本能，想要做好这一点，就要时刻提醒自己。

2.达成交易的先决条件：被认可的需求，可行的解决方案，价值与成本相匹配的价格，如何制造紧迫感，把购买的权利交给客户，让客户主动提出交易，一步一步来，稳扎稳打，在成交来临之前不冒进。

3.不要惧怕客户的异议，不要惧怕坏消息，要学着去解决异议，把坏消息变成好消息。

4.多多利用提问来代替直接帮用户做决定，好的提问会使用户主动提出购买要求，这也是本书的精华部分。