2019-10-31

疫情期间如何开展销售工作

--来自实体型企业的几点建议

上海威固化工制品有限公司

       突如其来的疫情，打乱了企业的开工节奏。为了降低影响，大多数企业无奈选择了线上办公。线上办公对依靠线下销售拜访的实体企业是灾难性的打击。难道企业业务，就要因为疫情而被迫中断吗？若没有销售，账上的资金能抗几个月？

       基于对疫情持续时间和影响深度的判断，结合实体企业的特点。在疫情期间如何开展销售工作，作为有二十多年生产胶粘剂经验的上海威固化工提出以下几点建议。

1、 首先从心理上摆脱疫情的影响

       疫情虽然对实体企业业务会有影响，但疫情总会过去的。历史上从来没有一个病毒可以把一个国家的人民打倒。生活和工作必将还要继续。疫情不仅影响着我们自身企业，也势必影响着竞争对手、影响着渠道、终端客户。我们必须保持状态，为大灾后的大治做积极准备！这可能又是一次我们跑赢对手的开始！

2、 营销需要增加新技能

       这次疫情，实体企业线下的销售人员被迫砍掉了“面访”的技能。在平时的销售过程中，面访的技能带给销售人员最大的成效是获取客户。实体企业需要思考除了面访能获取客户之外，是否可以通过增加其它技能来获取客户？无疑在网络时代，网络营销也是获取客户的重要方法。企业全体销售人员甚至是全体员工应投入到企业的网络推广工作中去，在疫情期间学习一下各种网络推广工具，深度研究和使用一下这些工具的纵深功能为企业的网络营销贡献力量。

3、 制订一个应急的工作计划。

       由于疫情对中国每个区域的影响程度不同，故销售人员要仔细分析不同区域、不同类型、不同现状的客户，给关键客户打电话关注客户的经营状态。销售人员要站在每个客户的处境思考““我该如何为客户创造价值、我目前该采取什么样的动作为客户解决力所能及的问题”。避免等疫情过去了客户也丢失了，让先前的努力付之东流。时刻关心客户的变化，仔细梳理疫情过后，最可能率先抬头的客户，这就是疫情过后你的优质客户。在新客户成交方面，应重点关注已试样成功的新客户。因为此类客户已经解决了产品问题，剩下是商务问题可以进行无接触成交。这个时候也是对往年销售人员亲自参加试样的回报，对于往年寄样过的客户如何转化把试样客户也应做详细的策略。另外对于往年经营状态较差又有欠款的客户，要特别留意其开工情况必要时要采取措辞避免呆账的发生。认真的准备一份这样的计划，它将决定你疫情过后的业绩情况。

4、 反思过去工作中的不足

       补齐2019年未完善的工作总结分析，分析2020年工作计划中的方法、策略是否得当？是否清晰可行？还存在的哪些不足？厘清工作中的障碍。对于企业的各项制度、流程、表单是否清楚？自身企业的优势和产品知识是否融汇于心？所有的这些工作都需要时间、需要沉下心来仔细思考。只有想透了，才能做的更好。

5、 学习

       在疫情期间无形中为线下销售人员提供了很多额外业余时间。利用这些时间去学一本书、一门课、开拓一下新思路。学习是获得新思路的最佳手段，也是增强自身能力的有效方法。在任何时候都应该坚持。

       让我们用新的办公模式，来迎接新的挑战。从心理上摆脱疫情的影响，从行动中启动自我。

       危机，对于努力的人来说，是脱颖而出的机会。被疫情禁足的日子，也是闭关修行的日子，不同的选择，会有不同的结果。