先开口的就输了？如何谈薪水。

在电视剧《延禧攻略》最后一集，领了冷宫剧本的皇后娘娘对自己失败十分不甘，花了数十年的时间都没有得到皇帝的一点宠爱，不解的问璎皇用了什么手段，能让皇上那么爱她。

璎珞姐也不负期待，用简短一句话，给所有姐妹们上了深刻的一课：

“先开口的，就输了“。

品味到这句话后的皇后娘娘只能在冷宫里苦笑。

 “爱情里，谁先开口，谁就输了。”这里分析下，“输”无非是两种情况，

1、亮了底牌，先表白就把选择权交到了对方手里，自己有被拒的风向。

2、即使成功在一起，地位也是不对等的，先表白的默认要付出更多。

所以想占据主导权，就不能先说出口。

好像在爱情里是有点道理，工作里也是这样吗？

在面试中，作为面试者常常有这种心理，“先开口的就输了”。面对薪水谈判，不敢主动报价，怕开价低了吃亏；又怕要的高，显得愚蠢，还把好好的offer谈崩了。

我之前的面试经历也是，在对工作内容基本达成共识，需要进行薪水谈判时，就会表现的比较敏感谨慎。往往做法是：先听对方公司给到的价格，不管多少总会觉得不够，再一来一回往上谈，协商中间值。最终感觉达成双方都满意的数字。

自以为后开口，掌握主动权，在合理区间为自己争取到了更多权益。可看完《无价》后发现，发现“后开口”的早就陷入锚点效应的认知假象，成为对方锚点的奴隶。

什么是锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

在谈判中，第一个报价的数字，决定了双方预期值，也就是价格的锚点。

比如，原本你内心的薪水区间在18-22k。HR先报出“这个岗位我们的薪资水平是15k”后，你的心理预期就已被拉低，接下来的谈判就是，一方加价，一方还价，最后成交金额大概会在对方报价的+10%。

同理，我们在买东西的时候，不管商品本来定价多少，买之前总想和老板再还还价，多少让一点，心里“占便宜”的心态，才会觉得赚到了。

所以，初始价格影响双方的价值预期。只有初始价格对自己更有利，成交的价格才会更接近预期。

同时要记住一个点，谈判不是辩论，目的不在说服，而是妥协。

因为你也想一个月2w，但是对方只想用8k预算就拿下，双方诉求不一致才会谈。最终的成交可能是10，也可能是15，都妥协的结果，只是程度不同。

所以如何给自己谈满意的薪水，我的建议是先开口，而且是“狮子大开口”。

知道自己的价值，先报出数字高点，确立锚点的位置，掌握主动权。

职场薪水的高低，就是能力的证明。谈判能力，也属于专业能力的一部分。

清楚自我价值，先开口，为自己争取到合理的报酬。