梁宁产品经理30讲07-两套经典的用户画像

本文关键词:用户画像   羊群和草地   大明  笨笨  小闲

一、第一套用户画像:羊群和草地

这套用户画像来自YY的创始人李学凌。他说:如果我有一片草地,我就在草地上养一只羊。如果这只羊在这片草地上活下来,玩的很好,说明这片草地是可以满足生存的,此时可以开始引进其他的羊进来。羊多了你就会发现头羊才是关键的,因为一只头羊可以管理一大堆羊群,头羊有了,羊群自然就会聚集起来,不需要人去管。羊多了就会有狼,狼多了,我就把羊圈起来,向狼收费。

几乎所有的互联网社区,都是按照这个场景和用户描述去做的。

在这里我们谈到了几个用户画像:第一只羊、头羊、狼

场景一:你的草地来了一只羊,这只羊吃了一口草后死了。用产品的话说,就是你产品的第一个用户进来了,但是玩了一下就走了,再也不来了,就叫“死了”。怎么办,再拉来第二只羊,为了留住第二只羊,你需要从外部买草买料,勉强留住了,但这其实是靠额外付出,才能撑住场面,并不是说你的草地已经具备生生不息的自然状态,所以还是需要回来继续解决草的问题。

场景二:你的草地来了一只羊,这只羊吃了一口草没有死,但是玩的不开心。这是什么意思呢?就是你有一个产品,来了一个用户,然后这个用户用了一下觉得还可以,但是没那么爽。

这时候你可以引入更多的羊了吗?也就是你可以开始推广了吗?当然不行,这依然还是草的问题,你的产品的问题。

日本剑圣宫本武藏说过:即使面对千军万马, 你要斩杀的其实只有你对面的一人。

所以测试产品,并不需要太多条件。

①首先要有第一只羊;

②这只羊在这里过得很好,玩得很开心,它得到了及时满足;

③这时可以引入更多羊,也就是产品可以推广了。

做产品需要磨练自己的心力,不能自欺欺人,不要骗自己感觉良好。不要觉得万一去推广时有其他羊喜欢。不能这样,你要从找到第一只羊开始。

第一只羊是最关键的角色

你找到了这只羊,让其在你的产品玩得开心,得到及时满足,再针对这只羊的同类用户去做推广,产品就能马上推开。

头羊与网络效应

李学凌说整个生态发展到最后,最核心的就是头羊。整个企业的核心资源就是去维护头羊,只要有头羊就会有羊群,就像淘宝的店主、微博大V,这些都是头羊。

当你的产品开始出现头羊,头羊开始管理自己的羊群,这代表着自组织的开始,网络效应开始了。未来商业最核心的双螺旋:数据智能和网络效应。

当你要评估一个产品或一家公司有多大的网络效应时,一个最简单的方式就是数一数他们有多少头羊。

综上,玩互联网网络效应的、玩社区的就是用这套用户画像去开启它的生态体系。

二、第二套用户画像—大明、笨笨和小闲

角色一 —大明   特点:对自己的需求非常清晰、忠诚度低

比如男生买衬衫、买手机就是大明,因为他对自己想要的东西非常明确清晰,他要寻找的核心是价格或者硬货。这时候网站做得再漂亮,价格不好,大明一样不会买账。所以互联网产品中,大明最依赖的工具是搜索,因为他对自己主动要找的东西是非常清晰。最早的互联网电商就是依靠大明这类用户开始的。

京东其实就是定位于服务大明用户的,因为他们及其简单,要干的事情就是①搜索自己想要的  ②比价格,追求效率和价格。京东的体量优势越来越大,对供应链的挤压能力越来越强,所以它服务于大明用户的能力就越来越大。

当然了,大明用户还有一个特点就是没有忠诚度,他在你家买完一件衬衫后,就走了,不会再多看一眼其他东西。

角色二—笨笨   特点:我有大概的需求,但是还没那么明确。

如果说男生买衬衫是大明,那么女生买裙子就是笨笨。如果京东是服务大明的,那么小红书就是服务笨笨的,你问女生她想要一条什么样的裙子,她会说不出个所以然来,因为她得挑,得选,最后从各个信息中做一个决定,有时候出去逛街,试了20条裙子,最后有可能只是买了个帽子回来。

我们来比较下京东和小红书。

京东有一个很强的产品目录检索,小红书没有这个功能,而且在小红书上搜索任何一个结果都会给你展示一大堆产品,你想要用关键词过滤掉?做不到。为什么?故意的。

因为女孩的目的不是要有效率地、快速地找到自己想要的东西,而是东看看,西瞅瞅,看看有什么她不知道的,有什么她没见过的,看得多了就会忍不住买一样。最后她买的东西与最初想要的东西相不相关,不重要。这就是笨笨。

智能化升级的淘宝也是服务笨笨用户的。马云说淘宝是一个娱乐公司,因为每天晚上都有数千万的女生在淘宝上逛,什么都不买,就是逛。

角色三—小闲   特点:我没有消费需求,我就是来打发时间的。

如果说京东、百度服务大明,淘宝服务笨笨,那么腾讯就是服务小闲的。QQ聊天是因为闲,微信逛朋友圈也是闲,玩游戏依然是因为闲。所以你在闲的时候,打开腾讯的产品一定可以帮你杀时间。

三、狼是谁

对于B2C的企业来讲,如果你是向B端收费,那B端就是狼。比如像京东、淘宝,它们是向上游挣钱的,所以商家是狼。

那对于腾讯来说,它的主要收入来源是C端,所以我们可以认为腾讯把少量的羊卖给狼,但是它主要是靠剪羊毛成为一家巨大的公司。

写在最后

不管是大明、笨笨还是小闲,你想服务哪种羊,你就按照大明羊、笨笨羊、小闲羊,三种不同羊的需求,来管理你的草地,制作你的产品。所以具体到痛点、爽点、痒点,你得让他们按照各自的心理预期,来吃一口你的草,如果吃的开心,玩得开心就再也离不开了。

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