总结

入职国药后，就加入到检验产品线，在李总的带领下，开始熟悉检验产品知识、检验科室的设备情况，如生化分析仪、化学发光分析仪、血液分析仪、微生物免疫分析仪、凝血分析仪、特定蛋白分析仪等，各项目仪器的主要生产厂家（包括进口和国产品牌），了解各家仪器的特点和优势，检验科的构成，各医院检验科重点项目，每天的体量。

检验科比较复杂，有的是科室自己做，有的医院检验科是整体打包给第三方，也有检验科部分项目是外送第三方检测中心，设备情况也很复杂，有医院买的，有厂家或经销商投放的，总的来说，检验科以试剂耗材为主，而耗材的品目种类也繁多，而且涉及到方法学的不同，如胶体金法、酶联免疫法、化学发光法、糖化的液相色谱法、凝血的磁珠法、特定蛋白的散射比浊法等。公司代理的产品主要是普门的电化学发光eCL8000、糖化血红蛋白系列、尿微量白蛋白尿肌酐、赛科希德血凝仪、帝迈血液分析仪、锦瑞的特定蛋白PA120(可做风湿四项)，对这几款产品知识和特点都基本掌握，对设备使用试剂的价格分析还不是很熟悉，这也是经销商比较关注的问题。

意向：1、永安卫生院帝迈血液分析仪，检验科在打报告，价格在十万左右，目前有来看60-70%的可能性成交。2、兴化中医院普门电化学发光，主任对项目比较感兴趣，还需要加大力度，价格10万左右，可能性约40%。3、靖江妇幼对普门糖化比较感兴趣，后面跟李吉配合去推广，价格4万左右，成交可能性约30%。4、经销商推普门糖化，价格4万左右，跟普门杨召鹏配合跟进，成交可能性约70%。

已经建立业务往来的医院，通过试剂配送，了解检验科开展的项目，使用的仪器情况，用真诚的服务跟检验科主任建立良好的关系，并筛选有质有量的乡镇卫生院重点关注，把精力集中在二级及以上医院，聚焦目标产品和目标客户，做有针对性的拜访，才能有更好的发展。