《谈判》（二）

《谈判》阅读的第二天,在生活中我们经常遇到不开心，不高兴的事，总觉得别人对不住自己，所以总有抱怨发牢骚的冲动。生活中有太多，想做的事不让做，不想做的事偏要做的烦恼，那么该怎么解决？作者没有建议我们改掉抱怨的习惯，而是教会我们可以通过谈判解决。毕竟光抱怨是没有用的，我们应该要通过谈判去弥补他。

作者讲了个自己的糗事，有一次到新加坡入住一家酒店，因为服务员的疏忽，让他的房间遭遇了一下午的暴晒，结果像桑拿房一样热。于是他忍无可忍去投诉，他本想着能够给他换一个更豪华的套房，但没想到前台经理的解决方案是帮他把屋里的所有窗户都打开了。他的投诉没有捞到任何好处。后来他沉下心来琢磨这事谁也不怪就怪自己，房间不满意，应该自己主动提出换房间的需求，而如果不提只是抱怨，那么就相当于把主动权交给了对方。那他们自然就会从自己的利益出发，用最小的代价去解决问题，比如把窗户打开。

我们经常犯的错误就在于此，第一，你攻击别人，别人当然就会攻击你。第二，指出别人的不足，并期待他自己痛改前非，但结果他们往往不会承认错误。第三，想让他们负责，但他们只会推的一干二净。

想明白了这个，作者就有了方案，比如还有一次，他来到一家餐馆就餐，之前定好的位置却没有了，此时大部分人都会找老板大吵一架，但是似乎无济于事，他冷静的跟老板展开谈判，问还有多久能空出来，老板说大概30分钟，作者说，好！没关系，桌子空出来之前，我们想去吧台，喝点免费的饮料可以吗？老板非常高兴，说：没问题，太好了，马上吩咐伙计上饮料，并且全免费。就这样，一杯上好的葡萄酒还没喝完，餐桌就已经腾出来了。

所以这就是解决问题之道，你一味地谩骂指责，最后只能换回恶语相向，而你平静的提出解决方案，如果在老板的接受范围之内，还能获得不少补偿。

通过谈判，获得补救办法，有这么四点需要注意！

1、 主动提出补救办法，这种办法当然会以你的利益为主。

2、 只谈补救办法，不争论谁对谁错。不知道谁说的一句话，小孩子才分对错，成年人只讲利益。

3、提出补救办法时，给对方留有余地。使他不必顾虑，是否还能继续为你做生意。也就是中国古语说的：买卖不成仁义在。

4、让对方感受到你的诚意，所以建议必须合情合理。比如你去小店撸个串，送你一瓶红牛可以，非让人赔你一瓶威士忌，这就有点过了。

在生意场上，更是如此，千万不要一味地攻击你的对手，那样会引发别人惨无人道的还击。当然也会有更阴险的人，他们表面不还击，但在事业中却不断的给你制造麻烦。逞一时口角之快，却给自己带来了无尽的麻烦。所以抱怨谩骂，一点正面的意义都没有。当你不高兴的时候，第一时间应该想到的是补偿，而不是骂街。另外，更重要的是，不要牵扯其他没用的东西，比如餐厅的食物坏了，不要牵扯他们的服务；对方的工作出错了，更不要去攻击他们的智商，一定要想着寻求对你有利的补偿方案。有利，有利，最重要的是有利。比如餐厅的食物坏了，打个折行不行，酒店的电吹风坏了，送个果盘吧。外卖迟到了给张优惠券。

改变你的人生，先从改变你的思维方式开始。有没有一种茅塞顿开的感觉，如果你们能够像作者说的这样去思考问题，不问对错，只求利益，不再谩骂，只要补偿。那么你的人生可能会有一个大的飞跃，真要变成这种人，那么情商太高太可怕了，未来的前途不可限量。所以我们共同修炼吧。毕竟知道该怎么做，跟你做到了完全是两回事。这种事知易行难，一旦融会贯通，必然受益良多。

下面作者又说道更加实用的东西，如何让卖家降价。作者提到了一个名词叫做哈巴德妈妈的妙计，是指如果卖家叫价与你的预算不相符，那么就迫使卖家考虑那些隐藏在总价下没有提及的内容。让对方主动开口，和你分享他们降价的其他可能性。

作者举了个例子，一个电脑采购商要买系统。但对方出价要高出预算，于是他就假装不知道，安排了演示，让对方认为这笔买卖基本上已经谈成了跑不了了。但是一周后，电脑采购商却说，很遗憾他们的预算不够，并向销售人员出示了他们的董事会的备忘录，之所以这么做就是制造可信的假象。让对方深信不疑，人都会有这个误区，只要写下来的东西，都比较可信。这时候采购商开始算账了，他说电脑系统11500，培训费500，维修费1900，总共13900元，很遗憾这超过了我们的预算，我们最多只能出11500元，所以真的没办法，我们只能找别家合作了。并诚心实意的问对方，有没有解决办法。三天后，销售代表打来电话，最后价格有了调整，电脑系统给了特价10500，1900的维修费，推迟一年付，所以他们只需要出10500+500的培训费，一次性付11000就可以了，于是这笔生意就达成了。

这次谈判的最核心一点其实就是预算吃紧这一招，然后逼迫对方列出自己的账单，自己调整各个方面的报价结构，卖家十分清楚，自己哪一块还有利润。所以在这一块，作者要教给我们的是，永远做那个索要明细的人，而不要提供自己的明细。还要尽量逼迫对方主动调整报价，他调整要更有效。这就是一个谁先出价的问题，尽量让对方出价，自己做一个还价者，这样主动权比较大。而不要你先出价。

当然有的谈判结果，对方会突然反悔，为了保证对方不反悔，还是要白纸黑字写下来的。就比如上一个例子，董事会的备忘录，其实就起到了很关键的作用，白纸黑字的东西，比较有说服力。而销售方如果可以的话，其实也可以用这一招。用公司的书面政策当挡箭牌，以确保不降价。这就是人们对待书面文字的共同态度。特别是在商务谈判之中，大家往往对于口头承诺比较随意，而对于书面承诺比较谨慎。所以签订一个书面协议会让关系得以巩固。特别提醒一点，很多纠纷都是因为约定不清，特别是商业中，有时候大家认为关系都那么熟了，合作那么多次了，于是就忽略了书面协议的重要性，最后导致了关系破裂。所以作者建议，越是亲兄弟越要明算账，大家关系好，更要把丑话都写在纸面上。这样日后才好继续交往。

另外，合伙人分歧也是经常发生的，也就是朋友一起做生意，一开始就是口头约定，但随着生意做大一些人会逐渐变得贪婪，最后在分成模式上就会出现分歧，经常为谁做的更多而争吵。这种合作关系也终将走向终结。所以对于这种事情，建议大家随时更新你们的合作协议。毕竟不可能一次性就把所有的事情约定好，每一次口头协议都要成为一纸合约。别怕麻烦，现在的麻烦正是为了以后能够不麻烦。有了这个不能保证对方不变心，但至少可以保证大家的道德都会受到制约。

在制作合同的时候，也会有一些问题，比如会遇到一些措辞比较模糊的合同，如何避免这个事情？作者说很简单，多问几个问题就好。每个问题，都以“万一”这两字开头，万一怎么怎么样，就怎么怎么办。在签合同之前，一定要仔细推敲每一句的意思。而不要等白纸黑字，合同签完了，再去找律师问，这个该怎么办？合同出了差错，承担责任的肯定是你自己。所以不要完全指望别人，也不要完全指望律师。对于公司的老总来说，公司重要的合同，还是得自己亲自看一眼的。万一底下的人一合计把你卖了你都不知道，那就惨了。