【操盘手训练营】6期-潘-第6、7、8天大作业-经典案例实操巩固

7组-潘

拆解案例：荷小鱼大语文

（一直在学习千聊的运营，比较熟悉他们的动态，千聊朋友看到此内容，如有不妥之处，可联系删稿，见谅！）

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：9元转1299元

选择理由：9元可以保证流量入口，同时也能筛选出精准用户，较好的平衡人效和入口流量。行业大数据也是9.9/9这样的引流课定价，整体效能比较高。

优点：在大语文AI录播课这个品类里，荷小鱼走的是性价比路线（单节课5块钱），受众下沉至三四五线城市也毫无压力，配合9元引流课作为入口，只要渠道投对了，这个转化模型的入口流量和转化率都能得到很好的保证。

缺点：低客单难以维持长期的高流水增长，需要尽快拓品拓科，丰富产品线，教研压力会比较大（现在看来他们确实在这么做，语文产品上线不到半年，马上推出数学思维课）。

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格】9元/9.9元/8.8元

课程配置：5次课+3场微信群干货讲座

教具设计：无教具

（2）正价课：

【主推价格】1299元

课程配置：

-年课包240节课，365天微信群服务

-周一-周五都有安排课

教具设计：24本同步教材，12本练习手册，1套学习工具

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

（2）私聊动作

①.添加到个人号后，告诉用户我是毕业于华师的xxx老师，增加信任

②.开营拉群前充分提醒，发课程安排、上课须知等内容，提高入群率

③.每日积极提醒用户上课，提高到课率和打卡率

④.按用户行为，给用户进行分级，锁定目标用户

⑤.私发用户预约和优惠信息，持续逼单

（3）电销动作

①无电销

【流量转化节点】

（1）开营：举办家长会，宣布课程内容和学习计划，知识抢答环节，引导用户快速进入状态

（2）首课：干货讲座，围绕用户学习痛点，软洗脑；首日打卡有奖，引导尽快进入学习状态

（3）作业点评：试听课的作业点评没有产品化，发到群里班主任进行简单点评

（4）优惠套餐：原价2599年课，群内满60人团，减至1299，再送价值699两门家长课程

（5）其他：报名接龙，倒计时，每日安排讲座，多维度瞄准家长痛点洗脑

第三部分／运营策略

【入口流量】分销渠道，微信公众号，千聊本身的社群，APP流量导入，转介绍，广点通，视频网站投放。

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：“家长你好，我是毕业于华南师范大学的xxx老师”

（2）话术风格：专业，温柔亲和体贴、人性化，多角度思考问题，能够理解客户，耐心为客户解决问题。拉近与客户之间的距离

（3）其他：个人号朋友圈输出频繁，内容较为精致，主要以晒娃为主，晒正价课里的优秀学员。另外还会分享和课程相关的名家观点，社会新闻，引发家长焦虑，放大痛点。

【运营重点】

（1）批量动作

①.个人号反复提醒用户上课、打卡、预约、报名

②.社群每日放课、制定目标、知识抢答、预热晚间讲座、做晚安总结

③.水军日常互动，主要在知识抢答环节，以及后期预约及下单接龙

（2）人力密集点

①.跟踪记录客户行为，打标签，做客户分类，催课，逼单

②.最后一天冲单逼单

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：300+

被转化用户：对外宣称80+（实际预估在40人左右）

预估转化率：10%-15%

【流水预估】39000-59000

总结：

千聊的荷小鱼大语文课社群销转，整体运营节奏感非常鲜明，功底扎实，符合典型的录播课转化套路。

优点：

1.班主任人设强大：老师形象，真人头像，品牌统一，名字好记，话术贴心，朋友圈打造精致

2.社群内容扎实：除了5天体验课，每天都有干货输出，干货有很强的实用性，营销痕迹很弱。但是，干货全部围绕正价课的特点，思路很清晰，给家长做软洗脑，这一招特别狠

3.营销思路清晰：到第三天，开始做课程介绍，预约满减，下单即赠额外福利，报名接龙，班主任不断在群里晒xxx报名成功的信息，升学仪式制造仪式感，倒计时海报最终收割

可改进之处：

1.增加入群的自我介绍

2.在产品上设置可让用户自主发出预约信息的环节，让用户主动把预约信息发到群里