论坛回顾 | 郑宏杰：构建盈利管理体系 助力商业银行战略落地

演讲者：郑宏杰

泛鹏天地咨询中心总经理

以下为演讲全文

尊敬的各位领导、嘉宾，下午好！

我今天分享的题目是智慧经营体系。智慧经营体系来自于上半年，针对于资产负债管理和整个大的管理体系融合以后建立智慧经营体系的思考，这些思考也是我今天向各位展示的整体全貌。

我们总体的目的是“让管理更简单，让经营更智慧”，这是我们泛鹏未来新的使命，代表业务战略整体向战略升级，同时，加强业财融合总的方向，或者改变提升现在商业银行的整体运营模式。

我们先从一个经营管理者的五个问题展开：我们是谁去哪？我们怎么去？我们选择哪条路？我们到哪了？我们到了要怎样？

因为每一个经营管理者就像银行的船长，可能整个经营管理的过程都会面临这五个问题，第一个问题是战略规划的问题，后面这四个问题是整个战略落地过程管理的问题。但是，回答这些问题并不容易，需要一个经营管理者做到：一是定战略，二是做好规划，三是学会周全决策，四是精准调控，五是科学评价。

当然，针对于银行来讲，需要做的事情更多更复杂，比如说，首先要确定一个正确的战略，找准自身的定位，对行业和产业终极的判断，选择做什么不做什么，战略确定以后，该怎么落地，该如何建立可操作的经营规划，这是现在经营管理者面临很大的难题。对银行来讲，要面临两个大的问题，一是要理清外部和内部业务量、定价、结构、风险传导的关系，这跟资产负债紧密相关，还有要理清量化的利率、期限、客户行为、资本等等，我们叫做资产负债影响的一些属性，主要基于现金流的影响，这些预测是做好规划的基础。

接下来，我们要选择哪一条路，要求经营管理者决策一个精细化全面组织预算案，向下的管理就包括要做好多维度全面精细的目标分解以及资源计划，还有做好预算分析和滚动预测的模型。

第四个解决的问题，在整个过程当中要做好精准调控，考验的是精准问题的洞察以及量化的调控。刚才朱培卿总讲了智慧平台，一个强大的功能就是精准的洞察，洞察整个业务状况，这里面有一个概念是多维度的洞察和全成本的调节，包括资金成本、运营成本、风险成本、资本成本综合的运用调节，当然在整个经营过程中，对指标的状态、预算、战略目标的反馈，要形成双向调节。

第五个问题科学评价，为客户和员工创造价值和回报，科学合理的评价和公平合理的奖惩，对于银行业经营管理者，做好这些并不是一件容易的事情。

对于银行业的经营管理者，当前面临巨大的挑战，有巨大的风险也有巨大的回报和机遇，现在的银行总体上有以下几个环境去面对，一是损害利率市场化的发展，整个银行业大鱼吃小鱼的白热化经济时代，从去年到今年，包括农村金融机构的重组并购越来越多了，可以说未来白热化经营时代就会到来，正是因为背后日益复杂多变的市场经营环境，倒逼银行做两件事，一是敏捷战略，二是内涵式的发展。利率风险和流动风险要纳入经营计划当中去进行平衡，这是一个新的变化，这种变化带来整张资产负债表所有业务的调整。

今年上半年阿里巴巴首席战略官曾宁讲，现在的战略是不同以往的战略，现在的战略跟以往的战略最大的不同点在于快速反馈闭环，这是当前敏捷端的核心定义。越在这种局面的环境下，越应该做长远的终止判断，当下的行动产生的结果和长期战略快速反馈闭环，这是他强调的敏捷战略。但是，要推动敏捷战略就要应对新的战略周期，宏观的经济下行不利变量，政策、监管约束等不利变量，以及不利的竞争变量，就需要对这些变量进行分析，从而应对银行内部进行经营管理。

CFO应对敏捷战略也面对很多挑战，一是明确长期战略的愿景和规划，要清楚未来这家银行做什么不做什么非常重要。二是建立多维度精细化管理治理架构。中国银行大部分条线化管理非常薄弱，更多依赖分行经营，所以战略转型非常艰难。三是需要建立科学的资产负债管理的价值体系。四是需要全面的业财融合的智慧财务平台。这些是当下CFO要面临未来敏捷战略的核心挑战。

基于这些核心挑战，就要呼唤智慧经营者的出现，现在都在讲数字化银行，当然数字化银行重要是背后的数字化经营，智慧经营者和传统经营者最大的不同是从传统的经验科学走到数据科学的转变，这是我们对它的一个判断。另外，数字化银行要求经营在线化、协同化、智能化，要打破现在价值管理系统的割裂，因为现在很多资产负债管理系统建设时都是割裂的，需要建立一种有机整合的智慧经营体系，智慧经营体系建设是一套在线化的问答系统，是整合运用了现代的资产负债和管理，帮助银行从量化到战略落地，用数据来回答经营管理者的终极五问，这是我们的办法也是长期努力的方向。

我们要借助像麦肯锡、波士顿这样的战略咨询公司与我们一起探讨，做什么不做什么的长期战略，一旦定下来这些问题，就需要我们系统来回答。

第一个问题，我们怎么去？需要落地可靠可操作的落地经营规划，交给资产负债，现在提到的资产负债是资产负债组合管理，不等同于资产负债管理。当前的资产负债管理主要测算现金流，针对流动性、利率、汇率风险的计量，而资产负债组合管理，是在FTP、资本、外部定价之上建立一套经营规划的系统。

第二个问题，我们选哪条路？我们要建立全面预算管理机构。

第三个问题，现在到哪了？需要我们当前管理的一套行为，收入的分析，成本管理，成本核算，财务核算，经济资本。

最终这三个系统形成一个指标叫多维度的盈利分析。对外是面对客户，确定怎样的架构合适，对内是内部的员工，确定怎样的回报合适。这是现在我们呼唤的智慧经营者，通过自动化的系统，通过数据科学来帮助我们进行更精准的经营决策。

未来我们要建立一个敏捷反馈自调整机制，就整个价值经营体系来说，它帮助银行业务、资源、风险三大经营要素的信息进行多维度度量，使得整个敏捷战略的规划、决策、控制、评价进行全过程量化管理，从而创造价值，这是我们提到的智慧经营体系的定义。在整个体系当中，它是一个有机体，比较形象的形容，资产负债和全面预算可以成为银行的大脑，做经营规划和目标分解，以FTP、经济资本、成本管理、盈利分析为脏腑反复调节发展，客户定价、业绩评价两个为手足协调，匹配市场机会资源和管理。这是我们希望建立起来可以实现银行持续长效发展的经营有机体，价值经营的有机体可以形成科学机动的敏捷反馈自调整机制，目的是快速有效的反馈闭环，反馈闭环的形成，其实就是刻化这家银行的实际战略，智慧经营体系核心能力就是建立敏捷反馈自调整机制。

第一，规划。资产负债管理有两个重要的管理方向，一是宏观规划，二是微观利益风险、流动风险，资产负债组合管理核心目的是宏观规划，比如现在要去机场，百度地图会推出来多条途径，当然根据现在的状况，驾车也好、骑行也好、公交也好，其实资产负债恰恰也是起到这样的作用，它把战略解读成具体量化指标、量价结构和风险。通过资产负债的规划求解，达到整个业务经营管理的四个目标，一是规模结构优化，二是风险达标可控，三是定价差异利好，四是资本节约增值。但是做到这些并不容易，是一个很复杂的工程。对于当前的资产负债系统建设，包括现在提出来的组合管理，恰恰是提供这个解决方案的方法。

目前做的资产负债组合管理目的是做资产负债平衡表的预算，先是对外因的变化，对未来多年比如宏观经济的判断、利率政策的变量判断、还有同业竞争变量的判断，从而传导给量价结构，这是资产负债委员会每一年要确定的，比如非常清晰的知道初级贷款增长多少，地方债要增持多少，小企业下降大概有多少，结构性存款到期要置换多长时间等等，这些都是具体的风险规划，还有面对竞争某项业务快速增长、某项业务快速下降，把这些规划放到资产负债组合表里面进行模拟，叫正向模拟。这样的情况下，模拟结果指标状况标红的要重新反馈调节，模拟结果可以是年度、季度、月度的，可以在多个模拟场景下进行，从而得出你认为最优解的业务组合计划，这是整个资产组合规划的流程。

当然现在有两种方法，最常用的方法是经营模拟法，现在我们也在研究通过数学规划法倒推，定好目标，对约束指标限额的举证，倒推优化解，求出来的最优解，也许最优解是不可操作的，但是会告诉你未来的方向。

第二，决策，我们要做什么。到了战略的目标或者经营规划的场景去，就需要真正全面落实全面预算管理，让资源精准配置到高效率上去，在每一个环节安排合理的资源。现在整个全面预算也在推出，全面预算面临的四大难题，一是解决不可操作的远景和战略问题。战略规划好了，大部分放在保险箱里了，如何建立可操作的业务规划。二是个人和部门目标脱节的战略。需要建立多维度、多目标最小经营单位精细化的预算编制及配套激励机制。三是同资源配比脱节的战略。这需要建立动态预算分析和调节，需要把业务和财力建立动态分析。四是把短期的效应和长期规划进行及时反馈，最后形成真正的融合。建立市场变化和月度滚动预测，实现短期和长期目标反馈与调整策略。当然如果建立这种反馈的机制，就需要我们建立管理会计融合的全面预算管理体系。

第三，控制。管理会计，好比预算定好了方向、选好了路径，我们希望每走一步都能告诉我们到哪了。因为现在很多银行都在做，我们分析的指标是成本率，人工、场地、科技、运营、营销、管理的消耗以及对运营收入的贡献，我们叫要素的成本收入比，进行精细化比对并且监控，同时依靠经济资本对全面风险进行监控，对全面风险的监控靠的是对资本的消耗进行监测控制的。最后，建立各种条件、产品、行业多维度的洞察。但是，盈利分析的指标不能仅仅停留在产品账户上，我们要穿透帐户直接进入到客户分类上，通过这个指标去做客户细分，同时，洞察评估他们的价值，最终融合才能解决长久的问题，它可以促进交叉销售。

第四，评价。客户关系定价，通过目标找到真正高价值的客户，从而把各种政策和资源向它去倾斜，通过这个指标建立一整套组合的产品，也可以真正规划哪些产品是我们的“钩子产品”，“钩子产品”不用赚钱钩上来就行了，从而真正创造客户价值。当然现在提到了“两轨并一轨”的概念，现在讲成本加成和市场化利率的模型，过去三个月真实成交价，以及采集来的竞争情报数据放在一起评估市场评价水平，叫市场价，从而确定定价底线，不能做赔本买卖。但是单笔可以允许突破，突破底线就叫价值毁灭，定价损失，放在一个漏斗里面进行管理，到一定程度要进行调控，这是科学定价整套的模型，组合起来建立真正有效科学的定价体系来应对利率市场化。最后一项是公平考核。现在整个的考核体系要基于大的盈利体系升级，不断使我们的考核公平，最终需要把奖杯发给真正创造价值最大的业务人员、经理、团队。最终我们泛鹏推的一个点叫业绩雷达，希望每一个员工、每一个团队都有一个业绩雷达，把所有指标都让雷达知道，哪个是短板，哪个是优势，哪些达标不达标，这是非常清晰的，可以简单表达一个机构和个人的业绩状况。

以上是回答智慧经营者的几个问题，一是我们要去哪里，二是我们怎么去，三是我们选择哪条路，四是我们现在到哪了，最后我们要进行科学评价，我们到了要怎样。整个经营体系是当前银行面临多变的经营环境，建立好全新的理念，真正评估波动，靠的是专业的资产负债组合管理，进而建立多维度可视化智慧经营分析体系，找到我们的价值，去做动态的调节，进而推动整个滚动预测，推动整个敏捷组织的建立，变成随需而变的智慧经营体系，最终实现敏捷战略。

泛鹏天地今年也是为了新战略做了很多努力，推出了很多新的产品，一是整合的智慧经营平台，目前我们把资产负债、科学定价、管理会计、智慧经营数据、数据集市进行整合。二是推出了新的技术解决方案，比如资产负债组合管理、全面预算管理、新金融工具准则、市场风险管理、战略绩效、财务共享服务。其次为了可以为存量客户进行持续的服务，今年推出了管家服务，管家服务是不断进阶的，目前包括有流动性管家，FTP管家，客户定价管家，盈利组合管家。还有开放银行、智慧银行的培训服务。同时还有云服务、智能服务，包括管会云服务、智能资金预测、智能经营分析等。我们也做了智慧经营分析的平台和规划。

以上就是泛鹏在今年关于智慧经营体系的思考。非常感谢有这样的机会跟大家进行分享。

谢谢大家。