【观察】华为陈帮华：学习“都江堰模式”，构筑强健分销体系

目前在水利生态构建上，最有特点无疑是都江堰工程，它是以无坝引水为特征的水利生态工程，从无坝引水到平原灌溉，均有口无闸，既充分利用了河道的弯曲和崖壁的角度，自然控制流向和水量，同时在不改变原有生态环境下，使堤防、分水、泄洪、排沙、控流，相互依存，共为体系，由此保证了防洪、灌溉、水运和社会用水综合效益的充分发挥。

在日前举办的华为全联接大会2023“畅享数字体验，共创亿万商机”主题峰会上，华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华就提出，一个强大健康的分销体系，与都江堰水利工程非常相似。都江堰自从建成已历经2000多年，至今仍在防洪灌溉方面发挥巨大效益，主要就得益于各个设施之间的巧妙配合、坚固无比的堤坝、以及通畅无阻的各个分支。

华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华发表致辞演讲

基于此，面向未来华为以“都江堰模式”为参考，构筑强健分销体系，通过联合志同道合的伙伴，实现健康科学的秩序管理，以及提供有竞争力的适销产品，共同促进华为分销业务的长期稳定增长，让更多的中小企业用户能够畅享数字化体验。在这背后，正是华为持续加快分销业务变革步伐，打造全新业务体系的一次全新探索与实践，这种“着眼长远”的视角和全局观，对推动整个华为生态伙伴体系的高质量的发展，无疑也有着深远而重大的价值。

以都江堰模式，构筑强健分销体系

传统分销业务作为过去中国ICT市场的一个主流商业模式，历经30多年的发展而伴生出现的“压货”“串货”“乱价”等现象的解决并不是“一蹴而就”的事情，而华为要做大分销业务，传统分销市场上固有的“顽疾”和分销合作伙伴遭遇到的挑战同样也是不能“避讳”的。因此，在陈帮华看来，都江堰水利工程中很多优秀的做法，正和华为构建健康的分销体系的思路不谋而合”，具体而言：

一是，都江堰水系有主干也有支流，共同汇聚才形成了整体，这也和华为的分销业务体系一样，需要找到更多“志同道合”的分销伙伴，构建一个包括金牌、精英的完整的伙伴体系，才能共同携手推进业务发展。在这方面，华为对伙伴进行了优胜劣汰，发展了一批真正有能力、有意愿跟华为做分销的伙伴。数据显示，今年华为已经新发展了77家分销金牌，超过3900+家分销精英。

二是，都江堰最重要的部分堤坝是凿山而成，历经千年宽度不变。而分销中的秩序管理也必须像这样坚固，才能保障分销业务不出现泛滥的情况。陈帮华表示，对华为分销业务而言，同样也需要筑牢堤坝，也就是加强秩序管理，其核心包括两个方面：第一是窜货管理，第二是低价管理。为此，华为也出台了政策，严格杜绝项目补贴分销的方式进行销售，通过这些措施来保障业务有序进行。

三是，都江堰的核心设计之一就是通过分水鱼嘴这个设施，来决定在不同季节，有多少水量进入用于灌溉的内江。分销的水位管理就像这个分水鱼嘴一样关键。同样，华为的分销业务也会在源头设置“水位”，解决源头压货的问题，通过管理好“入口”的流速，杜绝对分销商超额压货等问题，从“超额压货”变成“科学压货”。

四是，都江堰水利中需要保证下游河道的畅通，分销业务中也一定要帮助伙伴做好SO，疏通业务的“下游河道”。为此，华为提出了明确要求，华为的分销伙伴销售经理，一定要协助伙伴一起做好SO的工作，尽华为的全力帮伙伴把货卖出去，让下游的工程商认可华为的产品，认可华为的品牌。而今年以来，华为在中国区已经办了超过2000场沙龙，并且在10月份，将完500多家华为坤灵品牌门店的刷新。此外，华为也打造了面向分销伙伴的IT系统——华为坤灵官网和坤灵APP，帮助伙伴实现“一站式”高效作业。

五是，就像都江堰的飞沙堰可以有效清理河水中的砂石，从而避免淤积，分销业务也需要有竞争力的适销产品来实现快速流转。陈帮华表示，今年华为基于坤灵品牌将全新上市81款坤灵产品，帮助分销商能够“赚到钱”。

客观地说，人们经常用“功在当代，利在千秋”来评价都江堰工程，而本次华为提出学习“都江堰模式”，构筑华为强健分销体系，本质上就是希望通过因势利导，借形借力，以更加“长远的眼光”和更加科学化、精细化的管理方式，打造健康有序的分销伙伴体系，由此不仅能够让合作伙伴在生态体系中都各有侧重，分工明确，让分销生意更容易，同时也能最大程度地释放分销伙伴和工程商、安装商的新价值，并激活这个群体生产力和战斗力，最终加快华为分销业务变革的进程。

两大能力重构，更好赋能中小企业

据陈帮华介绍，华为在分销业务的变革中，主要从两个维度，即销服体系和研发体系的能力上进行全方位的“重构”，以更好地适应整个市场的需求变化。

一方面，销服体系方面，陈帮华表示，针对分销市场华为未来将通过一系列精细化和科学化的管理，希望与各位伙伴一起，着眼长远，共同构筑强健的分销体系，构建广泛覆盖的渠道，打造健康良好的秩序，维护合理的水位管理，结合适销产品共同做大SO，共同促进分销业务的长期稳定增长，让广大中小企业用户畅享数字体验。

另一方面，研发体系方面，华为则是把研发的重点投入到了适合于分销赛道的产品上，同时也积极开发与行业隔离的产品款型，最大化满足分销业务各类场景下的使用。事实上，为了打造适合分销业务的高性价比的产品，华为此前已在内部成立了7个研发团队，包括数通、光、行业感知、计算等产品线领域。

值得一提的是，在华为全联接大会2023举办期间，华为也推出了多款全新的分销产品，包括数通分销的主力款型，S5735S-L系列盒式交换机与S7700S框式交换机；全新升级的全万兆上行、支持永久POE的S220和S310系列二三层交换机；可全面增强网络韧性的9款高性价比USG6300F系列防火墙；一房一纤、一纤多业务，交付更快、体验更好的小全光解决方案；搭载了最新鸿蒙系统、支持手机与IdeaHub间无网一键投屏，实现多终端无缝协同办公的IdeaHub B3等产品。

不难看出，华为在分销业务方面，通过对研发体系和销服体系能力的“重构”，不仅构建出了一套全新的作战体系，更好地满足了整个市场的变化需求，更关键的是面向分销市场也打造了丰富和多样化的适销产品，这不仅能够更好地让合作伙伴“赚到钱”，同时也让进一步提速了广大中小企业客户的数字化与智能化转型的步伐。

站在伙伴身后，持续推动分销业务变革

客观地说，华为过去一年多来，持续推动分销业务生态的变革，应该说既是行业数字化转型带来的时与势，也是华为在生态合作方面“与时俱进”不断迭代与进化的印证，由此华为才能聚合更多优质的合作伙伴资源，携手将数字化的力量更快速地渗透到中小企业市场之中，从中我们也能看到这些变化背后带来的全新价值：

第一，华为提出要以“都江堰模式”为参考，构筑强健分销体系，不仅说明了华为对于整个分销业务的变革的决心是非常坚决的，而且也敢于直面传统分销业务中的“顽疾”和问题。更加关键的是，华为还有着非常强大的执行力和落地能力，既能发现问题，也能解决问题，比如这次提出要从五个方面强化竞争力，即构建完善的、广泛覆盖的渠道体系，加强分销业务的秩序管理，做好上游的水位管理，帮助伙伴做好SO以及打造高性价比的、适合分销销售的华为坤灵产品等等，无疑都能够进一步推动分销业务步入稳步发展的“快车道”。

第二，华为大力发展分销业务，不仅仅是说说而言，而是从销服体系和研发体系的能力上进行了全方位的“重构”，由此带来的效果也是“显而易见”的，那就是让这个组织更加匹配市场的变化需求，，最终能够找到匹配客户场景需求的技术架构，并打造出合适的产品和方案。从目前华为面向分销市场打造的“适销”的产品数量来看，华为销服体系和研发体系能力“重构”之后，正在呈现出了正向的反馈机制，相信未来更多满足中小企业数字化转型的方案和产品也会“涌现”出来。

第三，要推动中小企业转型的“深入”，既要“仰望星空”，更要“脚踏实地”，让技术解决每一个场景的细节需求，融入每一个细分行业的数字化，而又润物细无声，这就需要更加地务实和接地气，同样与伙伴合作的策略亦是如此。在此过程中，华为始终强调要站在伙伴的后面，帮助伙伴去拓展客户，更强调要让合作伙伴能够“挣到钱”，同样也从一个印证了华为是“真心实意”帮助合作伙伴，赋能伙伴。

全文总结，华为这次以“都江堰模式”为参考，打造健康长远的分销体系，不仅会营造出共同创新和协同成长的生态合作体系，实现动态平衡和优胜劣汰，背后也再一次体现了华为在每一块业务板块上，都能够注重长远布局，同时坚定发展方向不断前行，相信华为持续推动分销业务生态的变革，也必定能够更好地帮助中小企业实现数字化转型和商业创新的成功。

申耀的科技观察，由资深科技媒体人申斯基创办，20年企业级科技内容传播工作经验，长期专注产业互联网、企业数字化、ICT基础设施、汽车科技等内容的观察和思考。