红酒十六年的日更（149）进口葡萄酒：以现金投入市场是多赢的基石

一个意大利小伙在中国做了七八年葡萄酒都亏，他把中国市场想简单了。中国人不比犹太人弱。品牌是做出来的，不是招商品鉴品出来的。保乐力加架子太大，动作太少，吃老本靠不住。

什么叫品牌，在你手里做大的就是品牌。这是技术。比如都在澳洲贴牌，郭德纲还有澳洲酒庄呢，做起来了吗？没有！想着简单做着难，听你相声不一定喝你的酒。

意大利泽纳多酒庄的招儿大多出口商从来不愿碰：“我们以现金投入市场，支持进口商与合作伙伴合作，直接投入餐厅酒店。进口商不需要支付这笔费用；酒店、餐厅也开心，因为他们终于有现金进来了。”

进口葡萄酒，代理一段时间，大家慢慢就没兴趣了。一是国内市场基本出口商一分钱不投，二是搞成纯粹贸易，你给我钱我发给你货，三是任何国内广告物料培训推广，一分钱的力都不出。这三点如果你都遇到，你还有啥心情砸锅卖铁替出口商敲锣打鼓？所以，出口商要学习意大利这个酒庄，落地+投入+服务。

这位意大利酒庄的招儿虽然不新鲜，你知道至少20年前，我们国内国产葡萄酒就买店、包柱、包场，这一招太灵了。现在都不愿意出钱，都想当坐商，都指望别人出钱——那就不叫葡萄酒生意，应该改行卖水、卖粮油、卖盐。那坐在办公室怎么着都能等来订单。

以长城葡萄酒举例，买店、包场、促销工资，厂家直接投入60%-80%，你代理经销就当好地头蛇就行了，甚至就是个送货。你啥心不操，所以大家都抢着代理打款。但反过来，你让代理先卖肾你这市场就难做了。永远都是厂家花大钱、代理花小钱。裸价、光瓶的那套少来。