【172】2018-10-07

今天在棠悦月会上听了两个置业顾问的分享，有几点感受：

1、老带新是最有效果、最有效率的成交渠道，维护好一个老客户所能获得的收益远大于接待一个新客户。

真实案例：9月份销冠张苗苗，总成交15.5套，其中11套成交来自于老业主介绍。

2、每一个主动询问过房子的客户都是大概率成交客户，都要加以重视。

从天悦到棠悦，有一个共同现象，就是置业顾问能做到持续追访来访客户，但是很难坚持追访前台来电及后台分配的客户。究其原因是客户信息记录不及时、记录内容不明确，导致有重要节点想要约访时已经记不清客户情况。

解决方法：按照自己的追访习惯，有条理性地做好客户情况记录，方便在开盘等重要节点前集中约访。

建议执行方法：在目前电话录入钉钉的同时，再给每个置业顾问准备一个单独的来电本，专门用来记录前台来电客户、朋介来电客户、后台分配客户此三类客户情况（不允许记录其他内容），记录内容要包括客户姓名、来电时间、意向面积、来电渠道等（因为来电客户只是电话沟通过，因此置业顾问对客户印象不如来访客户清晰，记录内容要比来访客户更详细），销售经理定期检查。

3、电话追访一定要有目的性，不要任何情况下拿起电话就问对方“房子考虑的怎么样了”，要先搞清楚客户未成交的抗性点，然后再判断本次打电话是适合直接逼定还是仅仅给客户释放一下案场优惠信息。

4、只要客户还未完全死透，就不要放弃追访。

关于追访态度，我对青岛万科一个项目置业顾问的印象很深。

今年7月份我们去青岛踩盘，看完万科这个项目后的近一个月内置业顾问都在给我打电话或者发微信追访，委婉地拒绝对方后得到的回复是“我以后只从微信上定期给您发一下我们项目近况和销售信息，您要是考虑的话再给我回复一下就行”。

最后因为自己是同行踩盘，不忍心再浪费对方时间的原因，在8月初我给她回复已经从别的地方买上房子了，然后万科的这个置业顾问才放弃追访。

5、销冠和销亚的差距不关乎能力问题，而是销冠在抓边缘客户时不怕麻烦。

真实案例：张苗苗的一位临淄皇城种大棚客户，客户将车位放入房款贷款外加借钱才勉强凑到20%首付，通过置业顾问一周的引导和持续逼定，客户又从平安银行小额贷款凑到了30%首付，最后客户成交。后来交完首付当天，客户又是要送蔬菜、又是给张苗苗鞠躬，特别感谢张苗苗替他们想办法。

6、在客户面前，竞品说辞要不断重复，即使客户不认可或者听后没有反应，他在竞品项目看房子时也会不由自主地想起那些说辞，就会有所顾虑。