恋爱亦谈判——乱翻书系列随笔之 Getting to Yes

我曾经很抵触谈判。读了谈判学的经典之作 Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In，发现很多是成见误解，如同打开新世界的大门。本来想严肃的写篇总结复盘。
晚上偶然看了張國洋先生的TED演讲《为什么我们不该追求爱情》，其中思想就是应用 Marketing & Branding （品牌营销）的概念到亲密关系上，还蛮有意思的。那为何不引申谈判到恋爱呢？ 于是有了下文：

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“人人都是谈判家” Getting to Yes开篇第一句话，然而很多国人对谈判很陌生。这也难怪，中国古籍从未出现过谈判这个概念，《辞海》、《辞源》中也找不到记载，由此可见谈判是一个十足的外来词（汪威毅，中国传统文化对商务谈判观念的指导作用）。

书中对谈判的定义是：谈判是从他人那里获得你想要的东西的方法。当你和对方有一些共同，对立相反，或者仅仅是不同的利益，谈判是为了达成共识，往返多次的交流沟通。

这样看来，古代中国没有萌芽谈判也就是不难理解了：古代高度权威制的社会，儒家设定君君臣臣父父子子的伦理规范，很大程度上的交流模式是上对下“命令-遵从”，并不容许多次往返的协商。这也解释了，谈判的日常用语近义词“讨价还价”通常用作贬义词。（记得，小时候我奶奶最常对我说的一句话就是“不要讨价还价”， 现在看来，这却是一个非常重要的技能。）

因此，澄清一下对谈判的误解——认为谈判是零和博弈，是非常有必要的。零和博弈，即一方胜利，另一方一定失败；一方获益，另一方一定是损失。用比较明显的薪资的例子吧。表面上看，雇主老板想付尽可能少的工资，而员工想获得尽可能高的报酬。加薪雇主损失，员工获益，反之亦然。这是一个典型的立场谈判心态。但如果透过立场的表象深入分析双方的利益。就不难发现其实这绝对不是一个零和博弈。简单举例：老板确实在乎人力成本，但他真正关注的是利润呀。如果通过上调5%的薪水，能够提高工作积极性和效率，提高10%甚至20%的利润，他一定欣然接受。老板想要低人员流动率（训练新员工通常成本很高）而员工想要一个稳定工作（找新工作的成本同样很高），等等都是他们的共同利益。通过高效谈判协商，双方都可以受益。

任何人际关系，朋友，恋人乃至婚姻，本质上来说都是Social Contract （社会合约），通常来说人们常常依赖于传统来界定谁在什么情况下该怎么做是正确的。但是，借用狄更斯的话，我们生活在“最美好的时代，也是最坏的时代”，科技社会都在快速变化着，这也就意味着很多社会合约，比如恋爱关系，婚姻关系都需要根据新时代的观念重建。这时候使用好谈判这个工具便是自然的。

回到正题，为什么说恋爱亦是谈判呢？很简单，更具谈判的定义，如果完全没有想从对方那里获取任何“东西”，那还为何谈呢？（我这里用东西这个词，并不限制于物质，而是最广义的形式，可以来自马斯洛需求层次的任何一层（或多层）：生理，安全，社交，尊重都有可能。）

在TED Talk里《为什么我们不该追求爱情》，张先生提到如果你偶然认识女神（为了表达方便，此处和下文举例的“你”都用异性恋的男生。但道理无论无关性别、性取向都适用），但对方对你完全不感兴趣，强撩会往往造成反感“断线”。这里引入谈判学里的BATNA概念( Best ALTERNATIVE TO a negotiated agreement, 谈判最优备选方案）。作者认为只有一种情况下我们不应该谈判，那就是当BATNA优于谈判的最优结果。这就不难理解为什么女神不搭理“你”了，她的BATNA可能是保持单身，也可能是另一位追求者。

另外一个谈判学里有意思的相似是Final Proposal （最终提议），Getting to Yes 解释它应该是水到渠成的，不应该让对方有任何惊讶，而且要么得到一个”Yes“，要么谈判破裂。亲密关系里有两个类似的场景：表白和求婚。后者一般问题不太常见（但是随着独身主义兴起，即男女朋友一方却不急于结婚，未来可能成为越来越普遍的问题挑战），但对于表白，几年前，我还在国内高中，就觉得男生追女生时常用表白文化很奇怪，虽然当时说不上原因。从谈判学来看，问题就很明显：表白可以说是是否进入恋爱关系的Final Proposal，而不该用在谈判刚开始的阶段。（当然，这种方法广泛流传也有它的道理，比如大张旗鼓的摆蜡烛摆花唱歌聚众，一方面破釜沉舟，；另一方面给对方施加压力，一定程度上是有效“恶意谈判”的战术）

知乎上“表白”话题的简介很有意思：“表白，或称告白意为向他人表示自己的想法或心意，特指表达爱意，又称示爱，在这种情况下通常被认为是建立恋爱关系的方式。” 从新组织一下语言即：表达对对方的爱意以建立恋爱关系，这个方法有很大问题在于忽视了对方对你是否喜欢你啊！至于你对对方的爱意，正如歌德名言”我爱你，与你何干？“

那如果初识表白不对，那谈判学的有什么见地呢？ 当一个困难的谈判无法达成决议，最好的办法就会达成二度决议。比如国外的dating 阶段，其实就是双方同意考虑”谈判“恋爱，但于此同时并未达成一致是否恋爱本身。另一个更熟悉的例子，可以说传统观念上，恋爱即婚姻的二度决议。即双方同意考虑结婚，但尚未同意是否结婚本身。（现在有观点不以婚姻为目的的恋爱，超过本文的范围就暂时按下不谈）

第三个可以从谈判学中借鉴到恋爱关系的是谈判的双维度：实务本书和关系。任何谈判，从去哪里吃饭到谁洗碗，一方面我们想获得自己的利益，但同时不希望损伤双方关系，或者最好巩固加强双方关系。回到恋爱的情况，常见的问题是前期以牺牲自己利益企图换取好关系，男生追女生时的百依百顺；后期往往又容易滑向另一个极端：当习以为常关系之后，过分关注实务的利益，比如为谁洗碗而吵架等等。

总结一下，谈判并不是损人以利己。谈判本身成为可能就正是因为（至少理想状态下）双方都会从中获益。好的谈判让双方都愉快的各取所需，恋爱亦然。

中国传统文化对商务谈判观念的指导作用 - 图文 - 百度文库