销售笔记——控单1采购周期及立项五要素

采购周期

采购周期判断标准

立项五要素

例1:我：领导，通过刚才跟您的交流，您表达了贵单位在手机银行交易安全方面想使用蓝牙盾的方案，首先，从合规层面，我理解您的想法，蓝牙盾在应对合规完全没有问题，但我想说说我的看法：第一，对客户方面，蓝牙盾虽然安全了，但在客户体验方面确实不太友好，我之前也问过A银行，他们用的也是蓝牙盾，结果遭到客户普遍抵制，不仅没有增量客户，连存量客户也在流失；第二，这个项目是你们科技部牵头来做，但实际推广部门是互金部，如果科技部仅仅为了满足合规，而不考虑客户实际接受程度，造成了客户满意度下降，客户流失，可能会引起互金部的不满和公司领导问责。综上所述，我们能不能也考虑下互金部的意见，找到一个既能满足监管合规，同时客户使用体验又好的方案呢？

例2：我近期确实有一个项目是在项目后期才知道的，我的做法是收到招标文件之后跟客户电话沟通约客户交流，然后带我们的技术团队分享客户同业的最佳实践案例，分享过程中指明客户本次参数中的风险点，目前客户已经把项目暂时停滞，下周我会继续跟客户交流商讨，从风险的角度跟客户沟通最适合客户业务的方案，另外尽可能跟客户建立必要的信任关系，把项目往我们有利的方向引导。