【销售真谛】教你了解客户心理潜规则

在

生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

销售心理学

①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜

②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值

③没有不对的客户，只有不好的服务

④卖什么不重要，重要的是怎么卖

⑤没有最好的产品，只有最合适的产品

⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人

⑦成功不是运气，而是因为有方法

销售艺术

客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

销售策略

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......作为一个营销人员，要善于观察，要学会研究销售策略，一个好的销售策略往往带来不一样的结果!

杀价中的五个潜规则

1、绝不先开价，谁先开谁先死

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定

最赚钱的性格是执着

调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

塑造价值

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。再好的东西，如果你不会塑造价值，也卖不起价格;再一般的东西，只要你的价值塑造到位，也能卖得起一个好价格！

实用销售技巧

一：销售不是要你去改变别人

二：销售的成功取决于客户的好感

三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”

五：少用“但是”，多用“同时”

拜访客户要做到的三件事

1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动

     客户说15秒。保持和对方一个语速。

2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，

     引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的独特的特点，

     而不是公司的，不是产品的。关注对方

     的心理预期，性格特点，素质和阅历。

便利店里的销售秘密

1、销量最好的饮料放在商店的最里面：

      让你多逛会。

2、相互关联的物品要摆在一起：

      激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：让你买本来自

     己没有想买的东西。商店摆放结构的

     设置周密地，千方百计诱导顾客消

     费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

化解客户抱怨的方法

高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

4. 承诺将立即处理，积极弥补;

5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;

6. 做事后的满意度确认。

价策略

为什么商品价格末位是“9”?

一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。 

比如：29.9元这样的价格，在心理上被归入了20多元的范畴，而30.00元(或以上)的价格，则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。

搞定客户的5个关键点

1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是

     第一拉动力;

2、进店后，成交率是关键，越来越多零

      售企业在门口安计数器就是这个考量

3、顾客决定购买后，连带率或附加值是

     销售最大化关键;

4、购买后，研究如何提高回头率和缩短

      回头时间;

5、如何挖掘顾客的终生价值。