20190830我思故我在246/1000学习成长084《销售圣经》13第13章

职场提升（1h）

第13章 销售流程中说服阶段第二步 应对客户的意异议

2.让严格意义上的异议为你服务

重要的事情就是了解那些异议正在阻碍客户的购买欲望。

突然发现自己这点觉察意识倒没有。有时候太过于盲目，不知道整个谈话的结果是什么，只是为了谈话而谈话。当我不知道我将要解决什么问题时，我谈话没有结构，散漫，最后不知道聊了啥，讲了那个角度打动了客户，哪怕偶尔成交了，也不知道什么原因，不能为下次利用，这是我的失误。需要关注本次谈话的中心点，为了解决哪一个问题或两个问题。

如果知道对方将要提出某个异议，那么就尽量预防，做到先发制人。如果不知道，通过暗示性的方法来试探，推测。然而如果客户对销售的意见不评论，那就说明他们心里暗藏着某种异议。尽可能避免让客户亲口说出他们的异议。一说出来，为了面子也要为自己的观点进行辩护。本性。eg每个人不会轻易收回自己说过的话。

eg 服装销售  拿出衣服  感兴趣  价格  失落   判断 价格异议 eg 其他便宜的衣服并不实惠 客户的价格选择灵活，没有说出来多少钱，有更多的选择余地  

我终于发现为什么有时候我的销售工作停留在目前的阶段，对客户的重要问题判断不足，没主动觉察，只想着讲大道理呢，或者别人都不感兴趣，不知道他们的关注点是啥，说话太过于直白。不懂得用暗示的方法得到更多的线索。所以很难展开，也就是深度思考问题的时间有限。

一个人没有开口之前心中的想法几乎是心灵感应，别人很难猜测。

整理出来那些异议，观察客户的一些线索得出他的异议是那些，主动提供解决方案，这才是良好的异议处理策略。

3.坚定站在客户“购买欲望”一方

理智与欲望想斗  站在欲望一方   确定客户的异议，避免她主动说出来 需要对客户的心灵产生吸引力才行 头脑不会反对没感觉的东西 所以弄清楚客户异议的由来起因以及性质和类型非常重要。

假设异议是真实感受 反映两种心理 第一种   感兴趣有购买欲望 相比之下反对意见比购买冲动更强烈 头脑支配心灵

 eg   看到1000元衣服非常心动  然而每月工资才3000，刨除各种费用 所剩无几 没有经济实力 现实情况不允许他买

第二种 强烈的购买欲  理智告诉不应该，但是还是希望理智支持心灵  欲望比理智更加强烈 希望理智错误 心灵正确  这就是找到一个适合的借口吧 

不愿意自己欺骗自己 只需要别人证明购买这本书是明智的。

异议有双重性质，仅仅通过理智的过程是不会成功的。敌意和对抗 破坏 和谐融洽的气氛 争执和辩论 不会心服口服 

仅仅情感 也不行，他们会对你的情感真诚与否表示怀疑 

认识到这是客户的斗志，不是自己的斗争 以盟友的身份站在客户购买欲望的一方 支持心灵  向客户的心灵提供战斗的工具 激发并强化战斗的欲望