厂商关系的两把“钥匙”
李瑞波 瑞波友李 2022-06-22 09:14 发表于辽宁
前文作者把厂商关系定性为“阶段性利益关系”，那么双方如何能够在合作期间达成相对舒适的关系呢？
我强调舒适，是因为舒适可能让合作更长久，尽量使双方利益最大化，而不是一方对另一方的强迫和压榨。提到强迫和压榨这样的词汇，似乎很残酷，却大量存在：
第一，经销商垫付市场费用永远都不会自然兑现，不是要完成新的年度目标之后按照季度打款的比例返还，经销商一旦合作，就像背上了“驴打滚儿”高利贷。
第二，为了保护所谓“老客户”的情绪，无视跨区货对成熟市场的冲击，美其名曰“制衡”。个中原因，你懂的！
第三，为了推新品而推新品，全然不顾货架上的“前新产品”纹丝不动。国内多少个响当当的品牌，一个价位段上在同一地区一年之内以所谓“包装区隔”的不同新品，真是“产品后浪推前浪，前浪死在货架上”。
第四，要求经销商只能经销本品，即使自身的产品线不全，也不可以经销其他产品，特别是所谓的竞争品牌。
第五，为所谓的“区域代理”设定进货门槛，为了保住“经销商资格”必须进货，无论仓库是否爆仓。
第六，经销商挟大订单用户在手，要求厂家赊销，无意正常回款；以下游账款未到账为由，恣意赖账。
第七，经销商手握同类竞争品牌，在各品牌之间争取扩大自身的利润空间，全然不顾曾经的“承诺”。
第八，经销商从自身利益出发，为“带货高利润”产品拉低市场畅销品标准价格吸引终端进货，损害品牌利益。
眼熟吧，或多或少发生，或早或晚中枪，这就是“阶段性利益关系”天平失衡时候常见的场景。在商言商，这里似乎难辨对错，因为是利益决定的，合作双方中任何一方受短期利益影响，都有可能做出伤害另一方的决定。
笔者在“厂”方工作不下20年，咨询工作的不少客户又是“商”家，《道德经》有云： 眼看“厂商关系”的分分合合，如视草木枯荣、四季循环。见过阶段性配合默契的经销商；也见过危难时刻不忘当年共同发展拉扯经销商的厂家；当然，见过最多的还是“过河拆桥”，相忘于江湖。
本文给“厂商”关系两把钥匙，厂家、经销商各一把，以打开合作舒适的阶段性关系的大门。
一、给厂家的钥匙
给经销商明确的、除了“业绩”指标之外的期许。
合作，是因为现在双方满意。明确期许，是给经销商明确的方向，引领经销商共同进步；
把“红线”划在合作之前。不要害怕“红线”吓走经销商，红线只是减少“投机”的想法；
兑现承诺。无论市场环境发生什么样的变化，只要天没有塌下来，就应该兑现承诺。
二、给经销商的钥匙
摸清厂家的真实“红线”，不限于制度条文。
在红线之外，为自身发展划定空间；
用业绩交换更大的空间。
无论是区域还是投资都有机会，但不能过分，仍然是“红线”之外；
保持良好的高层关系。阎王好惹，小鬼儿难缠，不要让业务代表成为交流的屏障。我并没有鄙视“偷腥的猫”，但我更愿意相信看到的事实。高层的需求和基层的需求永远都不可能一样，经销商的老板要建立“特别渠道”与厂家的高层决策者之间良好的沟通关系，这层关系不仅决定着经销商的生存空间，也能保证与品牌之间合拍。
本文的两把钥匙中的任何一把在状态，都不至于令合作双方太难堪，好的话，合作可以愉快一阵子，不好吗？