谈判博弈中的围魏救赵

前言：

中国古代的许许多多军事谋略，正越来越多被应用到现代的商业之中，其中最为经典的莫过于三十六计，但是应用和真正的使用之间却有着巨大的差别，也就是理论与实践的差异。本文金牛将用最通俗的方式及案例来诠释这个兵法在谈判博弈中的使用。

为便于读者更容易应用，本文采用分期发表的方式，每期一个计谋详细铺开分析，喜欢的朋友可以关注金牛视觉随时浏览。

一、三十六计简介

《三十六计》或称“三十六策”，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝，成书于明清。它是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。

二、三十六计之谈判筹码

1、围魏救赵的来历

  战国时，韩、赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄，其中秦国和齐国实力相当而且处于敌对状态。而赵国和齐国交好，魏国与秦国互为同盟。

有一次秦国派兵攻打赵国，赵国求救于齐国。齐国根据情报，没有采用直接攻秦的策略，而是派兵围困魏国来分散秦国的注意力。于是，秦国只好分出兵力来支援它的盟国魏国。两面出兵削弱了秦国的战斗力，保证了赵国的安全，这就是有名的围魏救赵。

围魏救赵的精髓在于攻魏可以发出不利对方利益的情报，同时，救赵的结果保护了自己的成交机会，可谓一举两得。齐国之所以没有直接攻打秦国，就是认为两强相争成本太高，所以，选择了成本又低又有效的方法。

  2、情报筹码的应用

  围魏救赵的故事生动说明了情报在战争中的重要性！同时，情报也在谈判中起着不可小觑的作用！

  那么在业务谈判中的情报筹码如何运用？

   在业务谈判中，买方和卖方各有其情报筹码。

  其实，无论是买方还是卖方，都是一个双重的角色，只是面对不同的对象时身份也就不尽相同。所以，双方的筹码都有竞争者信息、专业度和经验三条，所不同的只是使用的方向有区别。

  买方需要向卖方丢出其他卖主的信息，以此来向卖方施加压力，同时，买方还要凭借自己的专业和经验来检验卖方产品的质量、卖方提出的价位、卖方附加的价值等等；而卖方面对压力，则要设法一一排除障碍，如向买方提供其他竞争对手相关信息的深入分析资料，以此来证明自己的产品才是更合适的。

3、现实生活中的案例

  我们通过一个买电视机时进行的价格谈判来分析这个策略的应用。

  一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3000。”

 情景一：

  这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以3000元的价钱把电视机卖给了他们。

  这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。

 情景二：

  老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3000元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款1000元，他不可能宁肯被罚1000元也要给您便宜300元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。

这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了。

  4、小结

  情报作为谈判的第一筹码，具有重要的意义。情报可以使对方产生压力，从而有效达到说服对方的目的。掌握情报即掌握了谈判成功的钥匙；信息充分与否会直接影响到谈判的说服力；正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力，还可以增加说服力；另外，只有有效地运用情报才能做到知己知彼、百战百胜。

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