2018-05-17

我们今天要一起探讨的话题是：关于重大疾病保险的条款，一般人看不懂怎么办呢？

其实，无论是买重大疾病保险的客户朋友，还是销售重大疾病保险的业务伙伴，心中一直都有这样的疑问，重大疾病保险保几十种病，我又没有医学知识，看不懂条款，不敢买也不敢卖，害怕客户问问题。

其实，这个问题乍听起来确实是个很严重的问题，许多卖保险的都不是学医出身的，客户也没有医学背景知识，那怎么办呢？其实，仔细一想，看不懂条款很正常，“隔行如隔山”，我们这一辈子许多东西都不懂，但也生活得很好。

01

庄子说：“吾生也有涯，而知也无涯，以有涯随无涯，殆已。”

什么意思呢？人这一辈子想要学的东西太多了，应该学的东西也太多了！但我们的生命是有限的，时间是有限的。我们如果要把所有的东西都搞明白，都来不及好好生活。

面对保险也是一样的道理，其实我们买汽车，我们也不会修汽车，也未必把所有的说明书看仔细，只要会打火会开车就能用，出了问题找4S店去修就可以了；

我们买手机，手机的说明书（比如像诺基亚）都很厚，也未必有闲心去看完，只要能开机、能打电话、能收发短信、微信也就可以了；

买药也未必去看说明书，只要看用法用量就敢吃药了，药品说明书写得特别详细，字体也很小，那压根儿就不是给吃药的人看的，是给监管部门看的、给医生看的。

我们的任务就是看用法与用量，看医生给的医嘱“一日三次，一次一片儿，饭后温开水冲服，孕妇忌服”就可以了。

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把这个道理引申到保险上也是一样的，我们买保险，许多条款都是公共条款，各家保险公司都一样，这也是一种法律责任的明确。

其实对于客户来讲，只需要关注四个话题：

就是交多少钱？

领多少钱？

出什么事儿给多少钱？

什么事不给钱？

这就是交的保费、交费期、合计交费，看看有没有交费的压力；出事给多少，什么情况给，每个项目都给多少，就是保险责任；什么事不给，就是除外责任，这些都懂了也就够了。

02

仔细想想销售过程，你就知道，我这样说绝对不是在转移话题。

如果代理人是学医的本科生，客户不是学医的，我相信代理人绝对没有本事把这几十种疾病的条款，跟没有学医的客户讲清楚；

如果代理人伙伴不是学医的，客户是学医的，代理人伙伴也没有勇气去班门弄斧，客户学医的也未必能搞懂几十种疾病；

如果客户不是学医的，代理人也不是学医的，就是一个“胡说”，一个“胡听”，俩人在一起就成了一种乐器，那就叫“二胡”。

我们的工作就是要给客户建立正确的保险观念，而不是去一条条研读条款，因为条款都是制式化的、格式化的，不会更改，这东西对谁都一样。

这就如同我们买了汽车敢开，不怕撞；我们买了手机敢打，不怕炸；买了药敢吃，不怕中毒，都是基于对汽车行业、对手机行业、对药品行业的基本监管、基本规范的信任。

我们只有活在信任当中才会不那么累，如果什么都怀疑，其实活得特别艰苦。保险也是一样，所有保险公司的保险条款都要向保监会报备或者申请报批，不能自己随便设计条款。

你要相信银保监会的监管是很严格的，各家保险公司必须守规则，不守规则就要受到处罚。

03

卖汽车的不一定需要会修汽车；卖手机的不一定要会修手机；卖药的也不需要会制药；而我们卖保险的也没必要去学过多的医学常识。

当然，如果你是学医的，用你的专业发挥特长这绝对是可以的。卖保险的就要学会换一个角度把保险给客户讲明白。

当然，一些细节问题，也需要关注，比如重疾保险条款有没有轻症给付？轻症给付后扣不扣除总保险金额？重疾有没有豁免功能？重疾赔几次？疾病的分组是怎样的？观察期是多少天（各家保险公司有区别，有90天有180天也许有1年的）？

这些细节自己要学明白，多少对我们有一点影响，但也不是致命的，关键看有没有身故保险金，这也很重要。

除了关注疾病的种类之外，还要关注有没有疾病终末期这样的保险责任，还要学会区分分红和不分红的到底有什么优缺点，要学会做分红和不分红的组合销售，这样才会变得更专业，对客户的利益也更加负责任。

很难说哪个人买哪个产品是最合适的，因为不知道出险的时间和具体的状况，所以我们一再强调“保险买了就比没有买好”