学会用逆向思维获得更多B2B订单

作者 |  Sean Callahan 编译 | 时利

每个人对B2B销售的技巧和科学都有自己的见解，本文打算提供一个新思路。

我们都知道，在数学运算中有一个常用的解题方法，即在已知结果的情况下，通过逆向运算找到起始值。

销售团队在进行获客时也可以效仿这样的操作，根据结果（你提供的解决方案）反推客户是谁（客户有什么特点），然后再用多种渠道找到他们。

用逆向思维确定目标客户

为了提高业绩，销售们都会分析销售漏斗，但很多有用的信息还是被忽略了。实际上，从销售人员的经验和销售数据出发，可以获得很多启发。与其严格监控业绩指标，不如认真分析这些数据，寻找推动成功的原因和新方法。换而言之：探索顾客在购买过程中留下的线索，分析关键的购买模型和触发点。

在大多数情况下，标准的B2B购买过程如下：

企业面临挑战 - >企业认识到解决问题的必要性 - >企业研究潜在解决方案 - >企业寻找供应商 - >企业进行购买决策

现在让我们反转订单顺序。通过销售团队复盘成交过程中收集的数据，并反转操作顺序，那么新的流程如下：

企业进行购买决策 - >企业寻找供应商- >企业研究潜在解决方案 - >企业认识到解决问题的必要性 - >企业面临挑战

现在，选择一到两个最高价值的客户，绘制他们的购买决策旅程。然后回顾你的成交过程，特别是大额交易的那种，回答以下问题：

是什么影响了他们的决策？

客户确定需求的先兆是什么？

是什么触发客户寻找解决方案？

他们购买你的解决方案具体是想解决什么问题？

他们进行初步研究的步骤是什么？

我们的目的是对最终会触发谈判和交易的共同因素进行研究。客户的有哪些行为、反馈、喜好和习惯组成了一次销售？将销售结果假设为影响购买决策的变量，销售团队应在考察阶段就善于发现潜客的这些实质性指标。

找出目标客户

通过逆向分析，你的团队和销售人员可以变得更有预见性。找到到触发购买的关键因素，可以让你的销售团队积极寻找情况相似的人。

如果从这个角度仔细分析销售漏斗，你会发现客户成功团队在影响购买决策时，扮演着重要的幕后角色，因为他们扮演着把上述“共性因素”整合为新的潜客画像模型的角色。如果你们团队没有客户成功团队，那么这个任务就需要销售人员共同完成。

完善典型的客户培育模型后，销售们可以使用LinkedIn等工具（在国内可以是社各种交平台、社群、获客工具等，之前也写过《有经验的销售，都用这10种方法找客户》的文章，可以了解一下）在目标客户群中发现关键客户，然后通过现有关系或者转介绍联系到他们。

如果没有介绍人，销售人员应该寻找其他途径来解决问题。例如：研究目标联系人的LinkedIn个人 资料，收集他们在平台上的活跃度。如果他们在平台发布内容或者对其他成员的帖子发表评论，那么说明他们可能更乐于通过LinkedIn进行社交互动。你可以通过共同的LinkedIn群组、通过评论他的帖子或者推荐他可能感兴趣的内容来寻找连接机会。在国内的话，各式社群、商理事、甚至知乎等有社交关系的平台，都有可能发现并联系到目标人物。

另一种情况，当销售人员发现一个不在他们人脉范围内的潜在客户时，这将是转介绍发挥作用的时候。上述工具也可以作为转介绍的途径。

销售人员无论是试图通过同事、现有的客户或合作伙伴与潜在客户建立联系，都应该说明希望被引荐的原因。最好是发条信息给介绍人，尽可简单的介绍下联系目的。介绍完成后，销售人员可以跟进新的线索。

引导购买者进入购买流程

如果你的团队面对的是一个购买决策组，那么在你推进购买流程时，确定谁会影响哪些内容至关重要。

销售面向多个决策人的最大障碍之一就是让所有人都同意购买。销售人员对购买团队的构成和动态越了解，就越能发现其中的障碍并对其进行突破。

多数情况下，你的客户会感谢你能引导大家达成共识。毕竟，这些决策者可能会被进一步要求寻找解决团队问题的解决方案。 

事实上，你也可能正在服务一个新成立的决策组。在这个情况下，你可以作为一个受欢迎的向导，分享你的经验和知识，以帮助他们完成整个购买过程。

把握交易机会

把重点放在最有可能的交易上，这是毫无疑问的。然而，确定谁更有可能成交，这并非完全取决于客户。通过分析购买路径，你的销售团队将发现新的思路，并将其运用于在引导潜在客户了解产品上。

*原文：Solving Backwards: An Underrated B2B Sales Prospecting Strategy

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