价值和用户心智

这里讲到很多需求的伪需求点在于用户的心智和用户的认知所在以及结合用户所处于的环境。

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互联网的流量不是一个数量，而是一个矢量，它既有数量也有方向，所以有了以下公式：

流量 = 用户数量×用户需求×用户触点

（1）没有用户触点。因为用户的注意力不够，没有耐性看大量的信息。

（2）不是用户需求。吃饭是用户刚需，但是吃五常大米就不是刚需。

（3）没有用户数量。很难形成自然流量，用户难以规模化增长。

用户越多接受信息，能量越不容易被唤醒，于是我们要同时介绍出产品对客户的价值感，用价值点来撬动用户消费。创造了功能之外的用户价值，这就是价值营销。

价值营销 = 功能消费 + 能量消费 + 时间消费

场景驱动型认知营销（这里就比如为什么写ppt的时候，特意说场景，甚至要图文并茂）

品类营销的核心，就是在消费者心智中建立差异化认知。再补上一句，品类第一，是最好的差异化认知。

客户产生消费的时候不管是2C还是2B，宣传的时候越是介绍功能性，越会把大家往认知层面拉拽，客户的决策时间就会越长、决策周期越大，成交率就会越低。

反过来，如果在认知层面形成常识，但决策时在人性层面接收到了能量，并超越了阀值，那决策周期就短，成交率就高。

这里就是洽谈客户的诀窍