人人都可以成为优秀的谈判专家

细想，生活无处不谈判，小到和自家孩子之间的“斗智斗勇”、与店员、顾客的“讨价还价”，大到工作中的商务谈判、国际间的外交谈判等等，无时不在，无处不在。

作为一个自觉“嘴笨”的人，很多时候会刻意回避可能发生的谈判，可能最终会吃哑巴亏，似乎也不得要领该如何才能在谈判占据优势、大获成功。

读了《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》（以下简称《优势谈判》），对生活中随处可见的“谈判”一事儿，有了更为清晰的了解和认识，书中提供了不少驾驭谈判的重要方法和技巧，非常具有指导意义。

《优势谈判》由中国科学技术出版社最新出版，作者赫布·科恩（Herb Cohen）是沃顿商学院“王牌”谈判家、学者型“谈判老狐狸”，被称为“谈判领域的万事通先生”，其从事专业谈判工作长达半个世纪，还曾参与过包括伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等众多著名历史事件，并多次受白宫嘉奖，在世界各地拥有不计其数的“铁杆粉丝”。

在《优势谈判》一书开始，赫布·科恩就向我们阐述了谈判“无处不在”，指出世界就是一个巨大的谈判桌，人人都应该成为“谈判专家”。他给“谈判”下的定义是：谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为激反应。

谈判中，三个不可或缺的决定性因素

要想掌握谈判技巧，轻松谈判，就需要首先意识到，在每一场谈判中，都会有3个不可或缺的决定性因素：

1、信息，谈判需要掌握准确的信息，要挖掘信息，直到摸清对方的底牌。

2、时间，谈判有一定的时间范围，需要警惕压力和时间。

3、力量，谈判最终要通过某种力量来影响彼此的行为，这份力量是使一个人充满自信的源泉，使人的能量倍增，设法摆脱思维定式。

简单而言，就是要掌握分析信息、把握驾驭时间、积极调动力量来影响别人的行为，只有将这三大因素通过不断地组合，才能演绎出令自己满意的谈判结果。

是否与人谈判

在正式谈判前，决定是否与人谈判时，赫布·科恩认为，这直接取决于我们自己，可以试着从下面几个问题来问问自己，这场谈判是否是有必要的：

1、我在这种特殊的情形下能够自如地与人协商吗？是否感到压力非常大？

2、谈判是否能够满足我的需求？

3、谈判中我所付出的时间和精力与所取得的收益对等吗？

如果这些答案是肯定的，就可以通过谈判进行一定的影响。换句话说，只有对这些问题作出肯定的回答后，才会对是否需要谈判有一个清晰的认识，也才好运用谈判方法和技巧获得谈判成功。

如何才能赢得一场谈判？

首先，要相信自己，这是决定成败的关键力量

赫布·科恩将力量定义为解决、处理问题的能力，也可以认为是控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。

相信在权威还是相信自己这个问题中，赫布·科恩给到肯定的回答，那就是相信自己，指出，我们必须相信自己，相信自己的能力，而不必去通过虚构的方式来展示我们的能力，因为我们所拥有的力量，要远远超出自己的想象。所以，才有了聪明的冒险者更容易抓到机会。

第二，捕捉信息，是开启成功之门的钥匙

赫布·科恩认为，信息是处理事情的中心，也是开启成功之门的钥匙，会影响我们对事物的判断，左右我们最后的决定。

何时去捕捉信息呢？赫布·科恩指出，越早越好，在谈判之前更容易。

哪些人是搜集信息的对象？从谈判对手的同事、部属及一些和他有接触的人口中得到他的信息，以及谈判对手的竞争者。

如何捕捉信息？通过正确的方式不断获取，最好是谦虚、客气地请教，把它当作一件微不足道的事儿，在闲谈中信息会源源不断而来。或者，以双向直接的方式，也就是你必须告诉别人一些信息，来换取想要的信息。

第三、坚持持久，不受期限限制

只要有谈判的参与者，都会有自己的最后期限，都会感受到时间的压力。

如果谈判的一方表现出不紧不慢，无所谓的态度，而自己若是对时间非常认真，或者希望尽快结束谈判，但又想达到预期，那此时的自己会因这份期限限制所带来的压力而心急如焚，最终不得不做出让步。

想要打破这种期限限制，就要以“最后期限”向对手施压。要经常问自己，万一过了期限会怎样？损失有多大？能负担得了吗？如果冒险的话，值不值得？如此对最后的期限做出客观的分析，然后运用最后的期限向谈判中的对手施加压力，站到看起来不紧不慢、无所谓的那方。

因为大部分对谈判有决定意义的让步都是在最后期限即将到来之际作出的，所以一定要有耐心，在谈判中要尽量控制情绪，冷静判断形势，寻找有利时机，取得最后的谈判胜利。

以上是个人对书中针对信息、时间、力量三大因素展开的总结。书中针对每个因素下所涉及到的谈判技巧和方法还有很多，像在谈到力量这一因素，在“相信自己”这一主题中，赫布·科恩提供了大量的理论和方法，比如做到满足对方，准确拿捏其真实需求；要对方知道你的“专才”；不要成为“纸老虎”，要让其害怕和有求于你；打破惯例等。

以及后面谈到的“竞争”或“双赢”的策略、用个人影响力驾驭局势等，都从谈判本身上升到了个人能力及影响力的提升上，让我们确信在无处不在的谈判中，只要掌握一定的方法或策略，拥有一定的力量，就能做到优势谈判，并能谈判成功。

谁不想在随处可见的谈判中取得大获全胜呢？想要大获全胜，需要学点谈判的技巧和方法，才能在谈判中占据优势。如果可以，从阅读这本《优势谈判》开始锻炼我们的谈判能力吧。