从a380停产到用户价值思维

19年2月14号空中客机公司宣布了a380将会在两年之后停产，作为全世界最大最舒服的客机，这次宣布停产，无数人为此而惋惜。但是a380作为一个商业案例，很好的为我们说明了用户价值到底有多重要？

一、a380的由来

空中客机公司是由德国，法国，英国三个国家共同合资组建的一家公司，在15年前他们宣布了一个重大的决定就是制造发明全世界最大的客机a380，这个客机动用了人类最厉害的科学家和工程师，共同为此飞机打造了一个双层、可以装满500多人的一个客机。在当时的一个科技水平当中，是一个很了不起的成就。a380的研制造一方面是来自于对抗波音公司的冲击，另一方面也是基于以下三个假设来去作出决定的。

第1个假设，对未来航空发展的定位，空客在当时认为未来会有很多的小城市，他们会通过小飞机或者其他交通工具先去到大城市，然后通过在大城市这种a380的大型飞机长途飞行飞到另外的一个大城市，例如从伦敦飞去纽约，这个假设在当时是非常合乎逻辑，一方面当时的小飞机飞的距离比较短，另一方面，这样的大飞机能够坐500多人且能飞得非常远，如果把这些乘客全部集中在一起，从a点到b点的话会降低很多成本，例如飞机总量成本、飞机位的成本、航空驾驶人员的成本、包括空域等等的成本。

第2个假设来自于他最大的客户，像阿联酋航空，新加坡航空，法国航空等等。空客对他们做了深入的访谈和调查得出来的结果是，这些航空公司更喜欢大型的飞机，能够接载更多的旅客，并且树立他们的良好形象。基于这个假设，空客把a380估计能够卖出超过1000台飞机。

第3个假设来自于合作伙伴。当时无论是旅游业，制造业还是大型的运输业这些合作伙伴，都对于a380这样的一些大飞机，抱以很大的希望。同时空客的供应链也给予了他大量的一些支持，所有最先进的科技，和机器都用于在空客A380上面，让空客在很短时间之内就能够把它生产出来，并且投入运行。

基于以上的三个假设，空中客机a380就此诞生，但是以上的三个假设都是基于公司和产品本身，忽略了最大的一个问题就是用户旅客本身。

二，用户价值缺失

在上面最大的一个假设就是空客认为很多的旅客会在小城市用飞机或其他交通集中在一个大城市，然后通过大型飞机长途旅行。但是坐过飞机的人都知道，旅客万不得已才想要去换乘。只要能从a点到b点，没有必要去到某一个地方，换成另外一个飞机再飞过去。因为你从a点到b点，假设是一趟飞机要用10个小时的话。那么就算你换乘两次到三次，他也不可能会缩短这个时间，而且在换乘的过程当中可能会遇到各种的意外误点等等的麻烦，会大大的增长这个时间。同时空客的竞争对手波音公司在那个时间研发出来能够长途飞行的787，777等等小机型，现在的情况是各个小城市或者一些中型的城市，都有点对点长途的这样的一些旅行，例如以前可能只能在香港才能飞去奥克兰，现在在深圳就有直飞奥克兰的一个航班。如果在价格相差不太远的情况下我相信更多深圳本地人更愿意是通过深圳来飞去奥克兰，而不是从香港飞过去，这个巨大的改变导致了空客A380一直存在一个巨大问题，就是它的载客量严重不足。因为并没有那么多人必须要用空客a380到达它想要去的目的地，所以上面最大的那个假设不成立。

第2个情况，它的最大的一些客户并不完全买单。虽然a380非常大，且非常舒适，但是它的成本也太高了，一台空客380售价是5亿多美金，无论是从购买的成本还是从它维护成本都是极高的。所以在这十几年的时间，a380总共只卖出300多架，交付不到300架。其中阿联酋航空就买了100架的a380飞机，这次a380的停产也是因为阿联酋航空在今年年初的时候不再预定38辆空客a380有关，连他最大的客户都没法承担这么豪华和昂贵的飞机。反过来我们来看波音的777和787这两款机型是波音这几年卖的最好的一个飞机，他们总数卖了上千架（插入数据），而同样打a380舒适和豪华的波音747卖的情况也并不太好，很可能在明年也会停产。所以第2个假设大客户的需求并不一定真实存在。

第3个情况来自a380的合作伙伴和供应链，他们为a380设计和制造了众多的好的设备和产品后，并没有为a380带来成本降低的改变，所以a380的卖价一辆高达30多亿人民币。同时a380的二手市场几乎是没有的，二手市场是非常容易衡量产品价值和反映用户价值的一个指标，例如在手表界无论市场经济情况怎么样，二手的劳力士都能卖出不错的价钱，这也就是为什么白道黑道的头头都喜欢戴劳力士的原因。新加坡航空有最早的一批a380的飞机，在用了12年之后不能在二手市场卖出，只能当废铁来去处理，30多亿的飞机最后作摊分折旧。而其他的波音系列的737、777、787等等的机型他们就算退役了都有货运公司或者是快递公司买下来当成他们运货的飞机。所以这个机型在很大程度上只能够为某些特殊人群来去使用，它没有再次复用的可能性。

基于以上三个情况都是空客a380，没有基于用户价值实现的部分，而最终做出了一个很大的一个决定，导致了今天的停产。

3，是客户重要还是用户重要？

这个并没有标准答案，但是最近这些年来用户的价值越来越重要了。过去那些大公司只需考虑一个方向之后，通过大干快上把产品做出来，自然有人会为此买单，而今天选择越来越多，而且每个人都有自己的一个价值主张之后，用户有了可以说不的权利。如果企业还是从自身看情况来去出发考虑的话可能就会忽略到用户价值最大的一个方面。这在当今的市场竞争当中有可能就会败给那些新进的公司和行业，如何去判断用户价值呢？以下有一些建议供参考。

第一自己的产品自己是否使用？我了解不少的公司，他们的高管和员工都不会使用自己公司生产的产品，如果自己的员工都不使用公司的产品的话，那怎么有可能我们的用户会使用呢？

第二，清晰描述用户画像。我们产品的用户到底长什么样子？能否用一句话清晰的一个画像来去描述出来，例如可以把用户比喻成金庸小说里面的其中一种人物，或者是哈利波特里面的其中一个角色。把用户可视化可描述可以表达出来这才是真正的用户画像。

第3，需求的不同层级。在客户需求当中功能性需求是最基础的一个需求，在这个上面还有情感，社会等等的需求，如同马斯洛的需求理论一样。所以越清晰客户的不同层级需求，我们才能匹配更适合客户的产品和服务。

需求层级