什么是SPIN法则？

编辑:牛虻

首发: 很牛

SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。

SPIN法则实际上就是四种提问的方式：

S （Situation Question）

情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）

P （Problem Question）

难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）

I （Implication Question）

隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）

N （Need-pay off Question）

需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）

• end •

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